بناء حركة تحالف تستخدمها المبيعات فعلاً

تفشل معظم برامج التحالفات بنفس الطريقة. يوقّع فريق التحالفات شريكًا بارزًا، يبني عرض قيمة مشتركًا، يدير جلسة تفعيل، ويعلن الشراكة في الاجتماع العام. ثم لا يحدث شيء. لا يجلب المندوبون الشريك إلى الصفقات. لا يجلب بائعو الشريك مندوبيك إلى صفقاتهم. بعد ستة أشهر، أنتج "التحالف الاستراتيجي" شريحة شعار ولا خط أنابيب.

عادة كانت الشراكة نفسها جيدة. صُممت الحركة لفريق التحالفات بدلاً من الأشخاص الذين عليهم تنفيذها، وهم مديرو الحسابات في كلا الجانبين. إذا كنت تريد تحالفًا ينتج إيرادات، ابنه حول الواقع اليومي لمندوب يحمل حصة: وقت محدود، خط أنابيب ممتلئ، ولا صبر لعملية لا تساعده على الإغلاق.

ابدأ بحافز المندوب

يفكر مدير التحالفات في برامج. يفكر المندوب في صفقات. أكبر سبب لعدم استخدام حركات التحالف هو أنها تطلب من المندوبين القيام بعمل لا يساعدهم بوضوح على تحقيق الحصة هذا الربع.

إذا كان إحضار شريك جهدًا إضافيًا بمردود غير واضح، لن يفعله المندوبون. إنهم ليسوا صعبين. إنهم عقلانيون. لذا فإن سؤال التصميم الأول هو "لماذا قد يريد مندوب في منتصف صفقة استقدام هذا الشريك الآن؟" بدلاً من "ما عرض القيمة المشترك لدينا؟"

الإجابات الجيدة محددة. الشريك لديه العلاقة التنفيذية التي لا يستطيع المندوب الوصول إليها. الشريك يملك التنفيذ، ما يقلل من مخاطر الصفقة ويقصر الطريق إلى التوقيع. مشاركة الشريك تتيح للعميل إنفاق ميزانية التزم بها بالفعل لسوق سحابي. البيع المشترك مع الشريك يزيح منافسًا يخسر أمامه المندوب حاليًا.

كل واحدة من هذه تساعد المندوب على الفوز بالصفقة أمامه. إذا لم تستطع حركة تحالفك ذكر سبب كهذا لكل صفقة، سيتجاهلها المندوبون بغض النظر عن مدى جودة الشراكة على الورق. وعليك حماية اقتصادياتهم. إذا هدد إحضار شريك إسناد المندوب أو عمولته، سيتحايلون عليه بنشاط. حل مشكلة إسناد البيع المشترك حتى لا يخسر المندوبون الفضل عند التعاون شرط مسبق، ورأينا برامج تتخطاه ثم تتساءل لماذا كان التبني صفرًا.

ضعها داخل سير العمل الحالي

يعيش المندوبون في نظام إدارة علاقات العملاء وتقويمهم. أي حركة تحالف تتطلب تسجيل الدخول إلى بوابة شريك منفصلة، وملء نموذج بيع مشترك، وانتظار الرد، ستموت من الاحتكاك. يجب أن تحدث داخل الأدوات واللحظات التي يستخدمها المندوبون بالفعل.

هذا يعني أن الشريك المناسب يظهر في اللحظة المناسبة. عندما يعمل مندوب على حساب لدى شريك علاقة معه، يجب أن تكون تلك الحقيقة على سجل الصفقة دون أن يذهب المندوب للبحث عنها. يعني أن التقديم خطوة واحدة، وليس خمس: اذكر الشريك أو انقر زرًا على الصفقة، وينتقل السياق تلقائيًا. ويعني أن التنسيق يبقى حيث يعيش العمل بالفعل. قناة صفقة مشتركة في Slack أو Teams أفضل من بوابة لا يفتحها أحد.

هذا يتعلق حقًا بتضمين إشارات الشركاء في سير عمل المندوب بحيث يكون التصرف بناءً عليها مسار المقاومة الأقل. إنه قريب من إظهار الإجراءات التالية الأفضل من إشارات الإيرادات: تنجح الحركة عندما يخبر النظام المندوب "هذه الصفقة، هذا الشريك، الآن"، وتفشل عندما يُتوقع من المندوب أن يكتشف ذلك بمفرده.

أصلح التسليم وإلا فلا شيء آخر يهم

حتى عندما يتفاعل مندوب فعلاً مع شريك، تنهار الحركة بشكل روتيني عند التسليم، اللحظة التي ينتقل فيها عميل محتمل أو قطعة من السياق من شركتك إلى شركتهم. التقديمات تضيع. السياق يتبخر. ينتهي الأمر بمندوب الشريك بإرسال بريد إلكتروني بارد لنصير لا يعرف عنه شيئًا.

حركة تحالف تعمل تعامل التسليم كحدث موثق. السياق يسافر مع التقديم: من هو النصير، ما هو الألم، في أي مرحلة الصفقة، ما الذي وُعد به بالفعل. الملكية صريحة، بحيث يعرف الجميع من يقود الخطوة التالية. والتسليم موثق، بحيث لا يختفي ويمكن إسناده لاحقًا.

هذا الفشل شائع بما يكفي ليستحق معالجته الخاصة: لماذا تتعثر الشراكات عند التسليم، وكيف تصلحها. إذا كان تسليمك بريدًا إلكترونيًا معاد توجيهه وأملًا، فهناك فجوة في وسط حركتك.

قِس ما يهتم به المندوبون، وأبلغ عمّا تموّله القيادة

الحركة التي ستستخدمها المبيعات عليها أن تثبت أنها تعمل لجمهورين: المندوبون الذين يقررون ما إذا كانت تستحق وقتهم، والقادة الذين يقررون ما إذا كانوا سيمولونها. هذه لوحات نتائج مختلفة.

يهتم المندوبون بمعدل الفوز وحجم الصفقة وطول الدورة في الصفقات المرتبطة بالشركاء. إذا أُغلقت الصفقات المُباعة بشكل مشترك بشكل أسرع أو أكبر أو أكثر تكرارًا من الصفقات الفردية، ينضم المندوبون دون أن يُطلب منهم ذلك. لا شيء آخر يغيّر السلوك بشكل موثوق، لذا قِسه وأظهره لهم.

تهتم القيادة بخط الأنابيب المتأثر والمصدر المنسوب للتحالف. هنا عليك فصل الإيرادات المتأثرة بالشركاء عن المصدرة منهم بوضوح. المبالغة في الرقم تدمر المصداقية. التقليل منه يُجوّع البرنامج. أبلغ عن كليهما بصدق وتكسب وظيفة التحالف الحق في النمو.

الخيط المشترك: حركة تستخدمها المبيعات فعلاً هي حركة يكون فيها فعل الشيء الخاص بالشريك أسهل من عدم فعله، ويُكافأ المندوب عليه، وتُقاس النتائج بطريقة يصدقها كل من المندوب ومدير الإيرادات التنفيذي.

أبرز النقاط

• صمم الحركة حول حافز المندوب. يتفاعل المندوبون مع الشركاء عندما يساعدهم ذلك بوضوح على الفوز بالصفقة التي يعملون عليها، وليس غير ذلك.
• أبقها داخل نظام إدارة علاقات العملاء وقناة الصفقة. بوابة منفصلة ونموذج سيقتلان التبني.
• التسليم هو حيث تنهار معظم الحركات. السياق والملكية والسجل بحاجة للسفر معًا.
• احمِ إسناد المندوب وعمولته عند التعاون، وإلا سيتجنبون الشركاء عقلانيًا.
• شغّل لوحتي نتائج: رفع معدل الفوز وحجم الصفقة للمندوبين، وخط أنابيب متأثر ومصدر صادق للقيادة.

حركة التحالف سلوك قابل للتكرار يختاره المندوبون لأنه يساعدهم على الفوز. إذا كنت تريد للبيع المشترك أن يعيش داخل سير العمل الذي يستخدمه المندوبون بالفعل، فهذا بالضبط ما تفعله منصة مثل Revnewo: تُظهر الشريك المناسب في اللحظة التي يمكن للمندوب فعلاً استخدامه فيها.