نماذج الإسناد للصفقات متعددة الأطراف

افتح صفقة مؤسسية مُغلقة وفائزة من الربع الماضي واعدّ الأطراف. شريك إحالة قام بالتقديم. مُكامِل أنظمة يقوم بالتنفيذ. تكامل مورّد برمجيات مستقلة كان المتطلب التقني الذي أوصلك للقائمة القصيرة. سوق مزوّد سحابة ضخم عالج المعاملة. ومدير حسابك الخاص أدار الأمر من البداية إلى النهاية. خمسة مساهمين. نظام إدارة علاقات العملاء لديه حقل واحد "الشريك" وحقل واحد "مالك الفرصة".

هذه الفجوة هي مشكلة الإسناد متعدد الأطراف، وقد توقفت عن كونها حالة استثنائية. بمجرد أن تلمس أربعة أطراف صفقة، لا يكون لسؤال "من صدّرها؟" إجابة نظيفة، والافتراضي (أيًا كان من يملأ الحقل أولاً) ينتج رقمًا لا يثق به أحد. الحل ليس البحث عن المالك الحقيقي الواحد. إنه اختيار نموذج إسناد عن قصد، وفهم ما يتنازل عنه، وتطبيقه بنفس الطريقة في كل مرة.

لماذا ينهار الإسناد أحادي المالك

الغريزة هي تسمية الطرف الأكثر مسؤولية ومنحه كل شيء. في صفقة متعددة الأطراف حقًا، هذا مضلل بطرق تتراكم.

يمحو المساهمة. أسند الفضل فقط لشريك المصدر ويبدو مُكامِل الأنظمة ومورّد البرمجيات المستقلة وكأنهما لم يفعلا شيئًا، رغم أن الصفقة ما كانت لتُغلق بدونهما. افعل ذلك لبضعة أرباع متتالية ويتوقف هؤلاء الشركاء عن الظهور.

يدعو للتلاعب. عندما يكون الفضل يأخذ الفائز كل شيء، يتقاتل كل طرف ليكون الفائز، ومن يتحكم بحقل نظام إدارة علاقات العملاء يفوز بغض النظر عما حدث. كتبنا عن هذه الآلية سابقًا في مشكلة إسناد البيع المشترك التي لا يتحدث عنها أحد.

ويخفي كيف تُنجَز الصفقات فعلاً. إذا كانت بياناتك تقول إن كل صفقة كان لها شريك واحد بالضبط، لا يمكنك أبدًا رؤية أي تركيبات من الشركاء تنتج أفضل نتائجك. هذا الشيء الوحيد الذي تريد معرفته أكثر من غيره قبل أن تقرر أين تستثمر.

كان المالك الواحد منطقيًا عندما كانت الصفقات بسيطة. لم تعد كذلك، لذا تحتاج نموذجًا يمكنه التعبير عن فضل مشترك ومتمايز، وعليك اختياره بدلاً من وراثة أيًا كان ما جاء مع نظام إدارة علاقات العملاء.

النماذج، وما تكلفك كل واحدة

لا شيء من هذه صحيح في المطلق. كل واحد يقايض البساطة بالعدالة في مكان مختلف.

اللمسة الأولى تمنح كل الفضل لمن أنشأ الصفقة، عادة شريك الإحالة أو المصدر. بسيط، ويكافئ خلق الطلب، وهو أصعب وأثمن شيء يمكن لشريك فعله من أجلك. لكنه يتجاهل كل من دفع الصفقة أو أغلقها، لذا لا يحصل شركاء البيع المشترك والتنفيذ على شيء. معقول إذا كان خط الأنابيب الجديد هو السلوك الذي تحتاج شراءه أكثر.

اللمسة الأخيرة تمنح كل الفضل للطرف المشارك عند الإغلاق، غالبًا شريك البيع المشترك أو التنفيذ. يكافئ من أوصل الصفقة للخط ويمحو شريك المصدر تمامًا. في تجربتنا هذه عادة أقل النتائج عدالة المتاحة، ونادرًا ما تكون النموذج الأساسي الصحيح.

اللمسة المتعددة المتساوية تقسّم الفضل بالتساوي عبر كل طرف لمس الصفقة بشكل جوهري. يحصل الجميع على اعتراف، وينخفض الحافز للقتال من أجل الفضل الوحيد. المشكلة أنه يعامل تقديمًا صانعًا للصفقة نفس معاملة مساعدة طفيفة. المساواة ليست نفسها العدالة.

الوزني، أو القائم على الدور، يوزع الفضل حسب الدور: حصة محددة للمصدر، حصة للتأثير، حصة للتنفيذ. إنه الأقرب لكيفية خلق الصفقات متعددة الأطراف القيمة فعلاً. التكلفة أن عليك تحديد الأوزان والاتفاق عليها مسبقًا، وعليك التقاط دور كل طرف في البيانات.

معظم البرامج الناضجة تستقر على النموذج الوزني، لأنه يتطابق مباشرة مع التمييز الحقيقي بين الإيرادات المتأثرة بالشركاء والمصدرة منهم. يمكنك منح فضل ذي معنى لشريك مصدر وشريك مؤثر في نفس الصفقة دون التظاهر بأن أحدهما فقط كان موجودًا.

اختيار واحد والالتزام به

النموذج الذي تختاره يهم أقل من شيئين: اختياره عن قصد، وتطبيقه في كل مرة. نموذج متوسط يُطبَّق بشكل موحد يتفوق على نموذج مثالي يُعاد التفاوض عليه صفقة بصفقة مع العمولة على المحك.

وجّه النموذج نحو السلوك الذي تفتقر إليه. تحتاج المزيد من خط أنابيب جديد؟ رجّح المصدر بشدة. تحتاج الشركاء للمساعدة في الإغلاق؟ تأكد من إسناد مساهمة الإغلاق. النموذج حافز، لذا وجّهه.

قرر قبل الربع، وليس بعده. اتفق على النموذج وأوزانه بينما الجميع هادئون ولا يعتمد راتب أحد على الإجابة. الإسناد المتنازع عليه في نهاية الربع يتحول دائمًا إلى سياسة.

أبلغ عن الفضل بشكل منفصل عن العمولة. الإسناد لفهم العمل (أي الشركاء يقودون الإيرادات) يمكن، وغالبًا يجب، أن يختلف عما تدفعه. اخلط الاثنين وستنتهي بتشويه أحدهما لإرضاء الآخر.

عدّ مزدوج عن قصد. لقياس البرنامج، يمكن إسناد نفس الدولار بشكل مشروع لعدة شركاء، طالما يعرف الجميع أن الإجمالي لا يُفترض أن يساوي الحجوزات. ضعه بوضوح حتى لا تختلط الأمور على المالية.

نموذج البيانات تحت كل ذلك

كل نموذج أعلاه ينهار بدون بيانات يمكنها دعمه. لا يمكنك تشغيل نموذج وزني قائم على الدور على نظام إدارة علاقات عملاء بحقل شريك واحد. المخطط حرفيًا لا يمكنه التعبير عن شريكين بدورين على صفقة واحدة. ما تحتاجه لكل فرصة:

• أطراف متعددة
• دور مميز لكل واحد (مصدر، مؤثر، بيع مشترك، منفذ)
• ختم زمني لكل لمسة، يُلتقط عند حدوثها بدلاً من إعادة بنائه لاحقًا

بدون ذلك، أنت عائد إلى قائمة منسدلة واحدة وجدال نهاية ربع. بناء الأساس وإبقائه مُغذى عبر نظام إدارة علاقات العملاء، وبوابات الشركاء، والأسواق، ومحادثات Slack حيث يحدث البيع المشترك فعلاً هو مشكلة تنسيق إيرادات: سحب إشارات متعددة الأطراف إلى نموذج واحد مؤرخ بحيث يمكن لأي منطق إسناد تختاره العمل عليه. افعل ذلك بشكل صحيح ويصبح تبديل النماذج أو ضبطها تغيير إعدادات بدلاً من ترحيل بيانات.

أبرز النقاط

• معظم الصفقات المؤسسية الآن لديها عدة مساهمين، وحقل مالك واحد إما يمحو الناس أو يكافئ من يكتب أسرع.
• اللمسة الأولى، اللمسة الأخيرة، المتساوية، والوزنية كل واحد يكلفك شيئًا. الوزني هو حيث تنتهي معظم البرامج الجادة.
• الاتساق يتفوق على الدقة. اتفق على النموذج قبل الربع ولا تعيد فتحه تحت ضغط العمولة.
• أبقِ إسناد البرنامج والعمولة كحسابات منفصلة، وكن صادقًا بأن فضل البرنامج سيتجاوز الحجوزات.
• لا شيء من ذلك يعمل على نظام إدارة علاقات عملاء بحقل شريك واحد. أصلح نموذج البيانات أولاً.

بمجرد أن يعمل الإسناد متعدد الأطراف، تتوقف بيانات الشركاء عن كونها قتالًا ربع سنويًا وتبدأ في إظهار كيف تُصنع الإيرادات فعلاً. إذا كنت تصمم نموذجًا لصفقات بأربعة مساهمين، نهج Revnewo للفضل متعدد الأطراف نقطة بداية معقولة.