مؤشرات الإيرادات القائدة مقابل المتأخرة

معظم لوحات معلومات الإيرادات متاحف. تعرض، بتفصيل جميل، أشياء حدثت بالفعل: الحجوزات المغلقة، التسرب المحقق، إيرادات الاشتراك السنوية للربع الماضي. تلك مؤشرات متأخرة، وتشترك في خاصية واحدة تجعلها عديمة الفائدة لأي شخص يحاول تغيير نتيجة. بحلول وقت تحركها، تكون النتيجة قد استقرت. لا يمكنك التدخل في ربع تقرأ عنه بصيغة الماضي.

الفرق بين المؤشرات القائدة والمتأخرة يقرر ما إذا كانت مقاييسك تتيح لك رد الفعل أو تتيح لك التوجيه. إنه على الأرجح النموذج الذهني الأكثر فائدة الذي يمكن لقائد إيرادات حمله، وهو يغيّر ليس فقط ما تقيسه بل متى يمكنك فعل شيء حياله.

التمييز

المؤشر المتأخر يقيس نتيجة بعد حدوثها. الحجوزات، الإيرادات، معدل التسرب، معدل الفوز. تؤكد النتيجة. تحتاجها للمساءلة وتقارير مجلس الإدارة، وهي عديمة القيمة للتدخل المبكر.

المؤشر القائد يقيس مدخلاً أو سلوكًا يأتي قبل النتيجة ويرتبط بها. زخم التفاعل، وتيرة الاجتماعات، عدد الأشخاص في الحساب المتصلين بهم، استخدام النسخة التجريبية، معدل إنشاء خط الأنابيب. تتحرك أولًا، فتمنحك وقتًا.

الاختبار الأبسط: إذا ساء هذا المقياس، هل لا يزال لدي وقت لتغيير النتيجة؟ نعم تعني قائد. لا تعني متأخر.

الوزن مؤشر متأخر؛ يعكس شهورًا من السلوك الماضي. ما أكلته اليوم وهل مشيت مؤشران قائدان. لا يمكنك اتباع حمية بالتحديق في الميزان. الإيرادات تعمل بالطريقة نفسها.

لماذا تعيش الفرق على المقاييس المتأخرة على أي حال

إذا كانت المؤشرات القائدة أكثر فائدة بكثير، لماذا يعمل الجميع تقريبًا بالمتأخرة؟

إنها أسهل. الحجوزات لا لبس فيها وتجلس بنظافة في إدارة علاقات العملاء. زخم التفاعل يعني خياطة إشارات من أربعة أنظمة لا تتشارك معرّفًا.

تشعر بالموضوعية. المؤشر القائد يتضمن حكمًا حول ما يتنبأ بماذا، وهذا يدعو للنقاش في مراجعة خط الأنابيب. الصفقة المغلقة لا تفعل ذلك.

وهي ما يطلبه مجلس الإدارة. ثقافة التقارير تكافئ رقم النتيجة، فهناك يذهب الانتباه والأدوات.

النتيجة مؤسسة مطلعة بشكل رائع على ماضٍ لم يعد بإمكانها التأثير فيه. إصلاح ذلك عادة يبدأ بالتقاط البيانات، لأن معظم الإشارات القائدة ببساطة لا تُسجَّل في أي مكان. هذه هي المشكلة التي نتناولها في تجهيز قمعك بالأدوات لاتخاذ قرارات حقيقية.

اقرن كل نتيجة بما يتنبأ بها

لا أحد يقترح إسقاط المقاييس المتأخرة. التحرك هو اقتران كل نتيجة متأخرة بالمؤشرات القائدة التي تتحرك قبلها. خريطة تقريبية:

النتيجة المتأخرة	المؤشرات القائدة التي تتنبأ بها
الحجوزات	معدل إنشاء خط الأنابيب، زخم التفاعل، عمق تعدد القنوات
التسرب	انخفاض استخدام المنتج، مشاعر الدعم، انفصال التنفيذيين
التوسع / صافي إيرادات الاحتفاظ	اتساع تبني الميزات، نمو الاستخدام، مناصرة الراعي الداخلي
تحقيق التوقعات	سلامة مرحلة الصفقة، علامات الانزلاق، استجابة المشتري

لكل رقم متأخر يهتم به مجلس إدارتك، يجب أن تكون قادرًا على تسمية الإشارتين أو الثلاث التي تتحرك أولًا. إذا لم تستطع، فأنت تطير أعمى بين دورات التقارير، وستعرف عن المشاكل في اليوم نفسه الذي يعرف فيه الجميع.

اثنان من هذه يستحقان نظرة أقرب. صافي إيرادات الاحتفاظ متأخر بقدر ما يمكن أن يكون مقياس، لكن سلوك الأفواج المبكر واتجاهات الاستخدام تتنبأ به جيدًا، وهو ما نغطيه في صافي إيرادات الاحتفاظ كمقياس تنسيق. وانزلاق الصفقات من أقيم الإشارات القائدة لمخاطر التوقعات، موضوع مشكلة انزلاق الصفقات وكيفية التنبؤ بها.

المؤشرات مفيدة فقط إذا حدث شيء

المؤشر القائد يستحق القياس فقط إذا كان موصولًا باستجابة. الفرق التي تحصل على قيمة من هذا لديها خريطة دائمة من الإشارة إلى الإجراء. التفاعل في حساب مستهدف ينخفض لأسبوعين متتاليين، تنطلق حركة محددة. تاريخ إغلاق صفقة ينزلق مرة واحدة، يحصل على مراجعة محددة. دون ذلك التوصيل، المؤشرات القائدة مجرد أرقام إضافية على جدار المتحف.

هذا أيضًا سبب وجود المؤشرات القائدة في مركز درجة صحة الإيرادات. الدرجة الجيدة محملة عمدًا بالإشارات القائدة بحيث تتحرك أسابيع قبل أن تتحرك النتيجة المتأخرة، مما يمنحك الوقت لفعل شيء. ولهذا فإن تحويل إشارة إلى أفضل إجراء تالٍ مشكلة تنسيق، نتناولها في إشارة الإيرادات وأفضل الإجراءات التالية.

أبرز النقاط

• المؤشرات المتأخرة تؤكد ما حدث. المؤشرات القائدة تتحرك أولًا وتترك لك وقتًا للتصرف.
• الاختبار بسيط: إذا ساء هذا الرقم، هل لا يزال بإمكاني تغيير النتيجة؟
• الفرق تلجأ افتراضيًا إلى المقاييس المتأخرة لأنها سهلة، وتشعر بالموضوعية، وهي ما يطلبه مجلس الإدارة. لا شيء من تلك الأسباب يجعلها مفيدة للتوجيه.
• كل نتيجة على عرض مجلس الإدارة يجب أن يكون لديها إشارتان أو ثلاث قائدة بجانبها.
• المؤشر القائد بلا إجراء مرتبط به مجرد ديكور.

الانتقال من قراءة الماضي إلى توجيه ما يحدث لاحقًا هو التحول الذي وُجد تنسيق الإيرادات لتحقيقه. إشارات قائدة تدخل، وإجراء منسق وفي وقته يخرج.