أين يقع مكان الذكاء الاصطناعي في سير عمل الإيرادات (وأين لا يقع)

بمجرد أن يؤمن فريق الإيراد بالذكاء الاصطناعي، يصبح الإغراء توجيهه نحو كل شيء. التنقيب، والتأهيل، والتوقع، والتفاوض، والإغلاق. إذا كانت أتمتة صغيرة مفيدة، فلا بد أن المزيد أكثر فائدة. القادة الذين نعرفهم والذين شغّلوا الذكاء الاصطناعي فعليًا على نطاق واسع ينتهي بهم الأمر عادة في موقف أكثر حذرًا: الذكاء الاصطناعي أمر كبير في أجزاء محددة من سير العمل ويسبب ضررًا حقيقيًا في أجزاء أخرى، ومعظم المهارة تكمن في معرفة أيهما أيّ.

عمل الإنتاجية وعمل الحكم

السؤال المفيد ليس "أي المهام" بل "أي نوع من العمل". يميل كل شيء تقريبًا في سير عمل الإيراد إلى أحد اتجاهين.

عمل الإنتاجية عالي الحجم، وكثيف الأنماط، وغير غامض في معظمه. البحث عن الحسابات. تسجيل النشاط. صياغة المسودة الأولى لبريد إلكتروني. تحديث السجلات، ومراقبة الإشارات، وفرز قائمة الانتظار. القيمة تكمن في القيام به بسرعة واتساق، عبر مئات الحسابات، دون أن يصيبك الملل.

عمل الحكم هو العكس. مخاطر عالية، وكثيف السياق، ويعتمد على العلاقة. قراءة أجواء الغرفة في مفاوضة. تقرير الانسحاب من صفقة أم لا. التعامل مع مدير تنفيذي منزعج. المراهنة على حساب لا تدعمه البيانات بشكل كامل.

الذكاء الاصطناعي بارع جدًا في النوع الأول وغير موثوق في الثاني. لذا فإن قاعدة التصميم تتبع ذلك مباشرة: دع الذكاء الاصطناعي يملك الإنتاجية، وأبقِ الأشخاص على الحكم، وكن حذرًا بشأن الصلة بينهما. هذه نسخة أكثر حدة من سؤال المساعد مقابل الطيار الآلي، وتتماشى مع منحنى نضج الأتمتة. تُؤتمت الإنتاجية مبكرًا. أما عمل الحكم فيُقارَب ببطء، إن حدث ذلك أصلًا.

أين ينتمي بوضوح

بعض أجزاء سير العمل قريبة من المكاسب الصافية الخالصة.

مراقبة الإشارات هي الأوضح. لا يستطيع أي مندوب مراقبة كل حساب عبر كل قناة طوال اليوم. يستطيع الذكاء الاصطناعي ذلك، ويمكنه ترتيب ما يجده. ذلك الاتساع ميزة حقيقية، ونتناولها في كيف يقرأ الذكاء الاصطناعي إشارات الإيرادات التي يفوتها البشر.

البحث والإثراء هو التالي. جمع السياق عن حساب أو جهة اتصال من عشرات المصادر المتناثرة هو بالضبط نوع العمل المملّ والنمطي الذي يتقنه الذكاء الاصطناعي ويؤجله الناس.

المسودات الأولى. التواصل، والمتابعات، وملخصات الاجتماعات، وهيكل العرض. صياغة الذكاء الاصطناعي زائد تعديل بشري أسرع من بدء الإنسان من صفحة فارغة، ويظل الإنسان يقرر ما يُرسل.

إغلاق الأعمال الإدارية. تحديثات نظام إدارة علاقات العملاء، وتسجيل النشاط، وإنشاء المهام. هذه هي الأعمال الروتينية التي تمنع المندوبين من البيع، وهي المكان الأعلى عائدًا والأقل مخاطرة للبدء منه. لا أحد يفتقد القيام بها.

والتوصيات: اقتراح الخطوة التالية بينما يقرر شخص ما تنفيذها أم لا.

القاسم المشترك بين هذه هو أنه إما لم يكن أحد يقوم بالعمل بشكل جيد أصلًا، أو أن المخرج مسودة يراجعها إنسان. تكلفة أي خطأ فردي صغيرة.

أين لا ينتمي

من المهم بنفس القدر إبعاد الذكاء الاصطناعي عن مقاعد معينة.

العلاقة نفسها. يستطيع المشترون تمييز متى تتم معاملتهم كإجراء آلي. المحادثات التي تُبنى فيها الثقة يجب أن تبقى بشرية. يمكن للذكاء الاصطناعي تجهيز المندوب للمكالمة؛ لا يجب أن يكون على المكالمة.

القرارات التي لا رجعة فيها وعالية المخاطر. سلطة الخصم، الانسحاب، الالتزامات التعاقدية. الخطأ هنا مكلف وصعب التراجع عنه.

التواصل الصادر المستقل دون أي مراقبة. السماح للذكاء الاصطناعي بإرسال رسائل للمشترين دون أي إنسان في الحلقة هي الطريقة التي تُحرق بها العلامات التجارية. رسائل خاطئة النبرة، توقيت سيئ، ادعاءات لا يدعمها المنتج. الحجم دون رقابة مسؤولية قانونية، بلا استثناء.

أي شيء لا يمكنك تدقيقه. إذا لم تستطع شرح سبب فعل الذكاء الاصطناعي شيئًا ما، فلا يجب أن يفعله دون إشراف. هذا هو صلب الحجة في الضوابط والمساءلة.

كان للإخفاقات التي رأيناها شكل مشترك: وضع أحدهم الذكاء الاصطناعي في مقعد حكم، ومنحه سلطة لا رجعة فيها، وأزال المراجعة البشرية، كل ذلك في آن واحد.

أين تُرسَم الحدود

الحد يتحرك. مع تحسن التكنولوجيا ومع بنائك الثقة في سير عمل محدد، ستُرخي العنان تدريجيًا. طريقة معقولة للقيام بذلك:

1. ابدأ حيث تكون الأخطاء رخيصة وقابلة للتراجع. الأعمال الإدارية، والبحث، والصياغة. ابنِ الثقة داخل المؤسسة على مكاسب منخفضة المخاطر قبل طلب أي شيء أكبر.
2. أبقِ إنسانًا في الحلقة أينما وجد مشترٍ على الطرف الآخر. الذكاء الاصطناعي يقترح، وشخص ما يوافق ويرسل. هذا هو نموذج الإنسان في الحلقة، وهو الافتراضي حتى يثبت سير العمل جدارته.
3. وسّع الاستقلالية فقط حيث يمكنك قياس النتيجة وتدقيقها. إذا صمدت الضوابط لربع سنة، أرخِ العنان بشكل مدروس.
4. لا تؤتمت أبدًا ما لا يمكنك شرحه. غياب إمكانية التتبع يعني أن المهمة تبقى تحت الإشراف.

يعتمد ما إذا كان سير العمل قادرًا على دعم أي من هذا على البنية الأساسية تحته. يستطيع النظام الأصيل القائم على الذكاء الاصطناعي أن يرى ويتصرف عبر سير العمل بأكمله. أما الذكاء الاصطناعي المُلصق بأداة واحدة فيبقى محصورًا بما تستطيع تلك الأداة رؤيته، وهو عادة غير كافٍ ليُوثق به الكثير.

أبرز النقاط

• رتّب العمل أولًا. الإنتاجية (حجم عالٍ، نمطي) هي حيث يكسب الذكاء الاصطناعي جدارته. الحكم (مخاطر عالية، علائقي) هو حيث يفشل.
• الرهانات الآمنة هي مراقبة الإشارات، والبحث، والمسودات الأولى، وتنظيف الأعمال الإدارية، والتوصيات التي يتصرف بناءً عليها شخص ما.
• أبقه بعيدًا عن علاقة المشتري، والقرارات التي لا رجعة فيها، والتواصل الصادر غير المراقَب، وأي شيء لا يمكنك تدقيقه.
• الحد يتحرك بمرور الوقت. ابدأ رخيصًا، وأبقِ البشر قريبين من المشترين، ووسّع فقط حيث يمكنك قياس ما حدث.
• الخطر الحقيقي هو الثلاثة معًا: قرار حكم، وسلطة لا رجعة فيها، وغياب المراجعة البشرية.

عند القيام به بعناية، يُخلي الذكاء الاصطناعي عمل الإنتاجية حتى يتمكن الأشخاص من قضاء وقتهم حيث يهم الحكم فعليًا. إذا كنت ترسم أين يناسب الذكاء الاصطناعي حركتك الخاصة، فإن الطريقة التي ترسم بها Revnewo ذلك الحد داخل طبقة تنسيق مرجع مفيد.