共同販売アトリビューションとは 何でしょうか？
共同販売アトリビューションとは、案件登録、共同販売、成約済み案件にわたって、パートナー起点・パートナー影響のレベニューを正確に評価する取り組みです。これにより、アライアンス・パートナーシップチームは、四半期末に貢献をめぐって議論するのではなく、自らの貢献を証明し、伸ばしていくことができます。
なぜ多くのレベニュースタックで共同販売アトリビューションが機能しなくなるのか
典型的なツールスタックでは、案件登録はPRMポータルに存在し、共同販売活動はCRMのメモやスプレッドシートに散在し、成約済みのレベニューは請求システムの中にあります。この3つをつなぐものがないため、同じ案件に3つの断絶した履歴が生まれます。貢献度を判断する段階になると、その根拠がすでに失われており、パートナー起点のレベニューは体系的に過小評価されてしまいます。
この問題の解決策は、手順ではなく構造そのものにあります。登録、実行、アトリビューションは、案件に関わるあらゆるシステムにまたがるID解決を伴う、単一のデータ基盤を共有する必要があります。これが、Revnewoが共同販売を レベニューオーケストレーションプラットフォームの第一級の機能として扱う理由であり、CRMに後付けされたおまけとして扱わない理由です。
単一の基盤、 3つの段階
案件登録
パートナーが商談を登録し、誰も案件に触れる前に、誰がそれを起点としたのかを確定します。登録は、その後のあらゆる貢献判断が立ち返る基準点です。
共同販売の実行
ベンダーとパートナーの営業担当者が、共同での電話、共有アセット、相互アクションプランを通じて共に案件を進めます。あらゆる接点が同じ商談レコードに紐づけて記録されます。
アトリビューション
案件が成約すると、記録された証跡に基づいて起点・影響それぞれの貢献度が割り当てられます — 最後にCRMを更新した人物任せではありません。これにより、アライアンスの貢献を証明できるようになります。
詳しくは、 共同販売とアライアンス および アトリビューション の記事シリーズをご覧ください。
Frequently asked questions
共同販売アトリビューションとは何ですか？
共同販売アトリビューションとは、案件登録、共同販売、成約済み案件にわたって、パートナー起点・パートナー影響のレベニューを正確に評価することです。これにより、アライアンスチームは自らの貢献を証明し、拡大していくことができます。Revnewoでは、案件登録、共同販売の実行、アトリビューションが単一の基盤を共有します。
なぜ共同販売アトリビューションは難しいのですか？
案件登録は通常PRMに、共同販売活動はCRMやスプレッドシートに、レベニューは請求システムに存在します — 同じ案件に対して共有されたIDを持たない3つのシステムです。証跡が分断されていると、パートナーへの貢献評価は記録ではなく交渉ごとになってしまいます。
パートナー起点レベニューとパートナー影響レベニューの違いは何ですか？
パートナー起点レベニューは、パートナーが案件登録などを通じて創出した商談から生まれるものです。パートナー影響レベニューは、ベンダーが創出した案件に対して、パートナーが案件の進行や成約に実質的に貢献した場合に生まれるものです。正確なアトリビューションには、この2つを別々に追跡する必要があります。
Revnewoは共同販売アトリビューションをどのように扱っていますか？
Revnewoは、案件登録、共同販売の実行、アトリビューションを、正規のレベニューモデル内で単一の共有基盤に統合し、CRM、PRM、請求システムにまたがるID解決を行います。貢献度は決定論的なルールの下で記録済みの証跡から算出されるため、アライアンス主導のレベニューは正確に評価され、監査も容易になります。
アライアンスのレベニューを証明可能にする
Revnewoが案件登録、共同販売、アトリビューションを単一の基盤に統合する仕組みをご覧ください。