Contratando para uma Organização de Receita Orquestrada

A maioria das descrições de vagas de receita ainda é escrita para um mundo que está desaparecendo. Elas pedem um histórico de atingimento individual de cota, uma agenda de contatos e a capacidade de comandar uma carteira pessoal como um pequeno reino. Essas coisas ainda importam. Mas descrevem um operador solitário, e uma organização de receita orquestrada não funciona com operadores solitários. Ela funciona com pessoas que conseguem trabalhar dentro de um sistema coordenado, repassar sinais adiante, fazer transições limpas e criar valor através de linhas funcionais em vez de acumulá-lo dentro da própria.

Para os líderes construindo esses times, essa é uma mudança sutil com grandes consequências. O melhor fechador individual não é automaticamente a melhor contratação, e se você filtrar pelas características erradas, vai reconstruir os silos que estava tentando eliminar, uma contratação de cada vez. O design organizacional ou se enraíza na contratação ou não se enraíza em lugar nenhum.

A característica que mais importa

A qualidade mais importante em uma contratação para esse tipo de organização é o que começamos a chamar de fluência de orquestração: o instinto de ver o próprio papel como uma parte de um sistema maior e agir de acordo. Isso aparece em pequenas coisas. Repassar um sinal a um colega sem ser solicitado. Documentar uma conta para que a próxima pessoa possa assumi-la. Se importar mais com uma vitória compartilhada do que com uma solitária.

Você pode investigar isso. Em vez de "me conte sobre seu maior negócio", tente:

• "Me conte sobre uma vez em que você transferiu uma conta e garantiu que ela fosse bem depois que você a deixou."
• "Descreva um negócio que fechou por causa de algo que outra pessoa revelou. O que você fez com isso?"
• "Quando você abriu mão de crédito individual por um resultado melhor para o time?"

Candidatos que se animam falando sobre vitórias colaborativas tendem a se sair bem em organizações orquestradas. Candidatos que só conseguem falar sobre heroísmos solitários frequentemente têm dificuldades, não importa quão bons fossem os números, porque o comportamento que os tornou uma estrela sozinhos se torna atrito dentro de um sistema coordenado. O design de comissão precisa resolver a mesma tensão, o que abordamos em planos de comissão que recompensam colaboração.

Contrate para as costuras, não só para os estágios

A contratação tradicional preenche os estágios. SDRs no topo, AEs no meio, CSMs na base. Organizações orquestradas também precisam preencher as costuras, as transições entre funções, porque é aí que a receita mais frequentemente se perde.

Isso significa contratar para papéis que o modelo antigo ignorava. Talento de operações, cedo. Uma organização orquestrada vive ou morre pelas pessoas que administram seu encanamento, e contratações fortes de RevOps estão entre as decisões de maior retorno que um líder de receita toma, por motivos detalhados em RevOps: a função que mantém tudo unido. Vendedores e CSMs que tratam a transição de vendas para CS como parte do próprio trabalho, que é o comportamento necessário para derrubar o muro entre vendas e customer success. E, à medida que movimentos de co-sell e ecossistema crescem, pessoas que conseguem trabalhar através de fronteiras entre empresas e não apenas internas.

Um teste simples: para cada estágio que você preenche, pergunte quem é dono da transição para dentro e para fora dele. Se a resposta é ninguém, essa é sua próxima contratação.

Entrevistando líderes para pensamento sistêmico

Contratações de liderança precisam de sua própria avaliação. Você não está procurando o melhor especialista funcional. Está procurando alguém que consiga operar dentro de um sistema coordenado e torná-lo melhor.

Conforto com responsabilidade compartilhada é a primeira coisa a verificar. Essa pessoa consegue ser dona de um número que não controla totalmente? Um líder que precisa de controle total sobre seus resultados vai lutar contra a orquestração o tempo todo. Depois, respeito interfuncional. O líder de vendas valoriza o ofício do marketing? O líder de CS entende o movimento de vendas? Líderes que só valorizam sua própria disciplina recriam silos por baixo deles, um risco que cobrimos em se marketing, vendas e CS deveriam se reportar a um líder único. E letramento em sistemas: eles conseguem raciocinar sobre sinais, transições e processo, não só sobre negócios e campanhas? Essa é a mesma orientação que separa um CRO de verdade de um VP de Vendas com um título maior, coberto em a ascensão do Chief Revenue Officer.

Imagine dois candidatos para um cargo de diretor de vendas. Um tem um histórico pessoal impecável de cota e uma filosofia de contratar "matadores" que fecham por instinto. O outro fala sobre construir um movimento repetível, instrumentar o pipeline e treinar transições. Em uma organização de operador solitário, o primeiro pode vencer. Em uma organização orquestrada, o segundo constrói um time que se acumula, enquanto o primeiro monta um grupo de indivíduos que competem entre si.

Onboarding para o sistema

Contratar certo é metade do trabalho. Uma contratação colaborativa jogada em uma empresa com dados em silos e incentivos baseados em acumulação vai reverter para comportamento de operador solitário dentro de um trimestre, porque é isso que o ambiente recompensa.

Onboarding para orquestração significa ensinar novos contratados as jogadas compartilhadas, os fluxos de sinal e a fonte de verdade desde o primeiro dia, junto com sua cota e território. Mostre a eles como seu papel se conecta aos outros e onde vivem as transições. As ferramentas em que eles aprendem também importam. Integrar pessoas em uma plataforma que revela sinais interfuncionais reforça o comportamento pelo qual você contratou. É aqui que o projeto maior de estruturar um time de receita para a era da orquestração encontra a realidade de pessoas individuais se juntando a ele.

Principais conclusões

• A contratação tradicional filtra para operadores solitários. Organizações orquestradas precisam de pessoas que trabalhem bem dentro de um sistema coordenado.
• Pergunte sobre transições, vitórias compartilhadas e ação sobre sinais de outras pessoas. Heroísmos solitários dizem menos do que você pensa.
• Preencha as costuras entre funções, não só os estágios, e traga talento de operações cedo.
• Para líderes, procure conforto em ser dono de um número que não controla, respeito por outras funções e a capacidade de pensar em sistemas.
• Integre pessoas nas jogadas e dados compartilhados, ou o ambiente as transformará de volta em acumuladoras.

Construir uma organização de receita orquestrada é tanto um problema de contratação e onboarding quanto estrutural. Se você está montando o time para esse modelo, uma plataforma como a Revnewo ajuda colocando sinais interfuncionais na frente das pessoas todos os dias, o que reforça o comportamento pelo qual você está contratando.