التوظيف لمؤسسة إيرادات منسقة

لا تزال معظم توصيفات وظائف الإيرادات مكتوبة لعالم يختفي. تطلب سجلًا حافلًا بتحقيق حصة فردية، ودفتر علاقات، والقدرة على إدارة محفظة شخصية كمملكة صغيرة. هذه الأمور لا تزال مهمة. لكنها تصف مشغلًا منفردًا، ومؤسسة الإيرادات المنسقة لا تعمل بمشغلين منفردين. إنها تعمل بأشخاص يستطيعون العمل داخل نظام منسق، وتمرير الإشارات، والتسليم بنظافة، وخلق قيمة عبر الخطوط الوظيفية بدلًا من تكديسها داخل خطهم الخاص.

بالنسبة للقادة الذين يبنون هذه الفرق، هذا تحول دقيق بعواقب كبيرة. أفضل مغلق صفقات فردي ليس تلقائيًا أفضل توظيف، وإذا فحصت السمات الخاطئة ستعيد بناء العزلات التي كنت تحاول التخلص منها، توظيفًا تلو توظيف. تصميم المؤسسة إما يترسخ في التوظيف أو لا يترسخ إطلاقًا.

السمة الأكثر أهمية

أهم صفة منفردة في التوظيف لهذا النوع من المؤسسات هي ما بدأنا نسميه طلاقة التنسيق: الغريزة لرؤية دورك الخاص كجزء واحد من نظام أكبر والتصرف بناءً على ذلك. تظهر في أشياء صغيرة. تمرير إشارة إلى زميل دون أن يُطلب منك ذلك. توثيق حساب حتى يستطيع الشخص التالي متابعته. الاهتمام بفوز مشترك أكثر من فوز فردي.

يمكنك التحقق من ذلك. بدلًا من "أخبرني عن أكبر صفقة لك"، جرّب:

• "أخبرني عن مرة سلّمت فيها حسابًا وتأكدت من أنه أدى أداءً جيدًا بعد مغادرتك له."
• "صف صفقة أُغلقت بسبب شيء كشفه شخص آخر. ماذا فعلت به؟"
• "متى تنازلت عن فضل فردي مقابل نتيجة فريق أفضل؟"

المرشحون الذين تتحمس أعينهم عند الحديث عن انتصارات تعاونية يميلون إلى الأداء الجيد في المؤسسات المنسقة. المرشحون الذين لا يستطيعون التحدث إلا عن بطولات فردية غالبًا يعانون، بغض النظر عن مدى جودة أرقامهم، لأن السلوك الذي جعلهم نجومًا بمفردهم يصبح احتكاكًا داخل نظام منسق. تصميم التعويض يجب أن يحل التوتر نفسه، وهو ما نتناوله في خطط تعويض تكافئ التعاون.

وظّف للدرزات لا للمراحل فقط

التوظيف التقليدي يوظف للمراحل. مندوبو تطوير المبيعات في الأعلى، مسؤولو الحسابات في الوسط، مديرو نجاح العملاء في الأسفل. المؤسسات المنسقة يجب أن توظف أيضًا للدرزات، الانتقالات بين الوظائف، لأن هذا حيث تُفقد الإيرادات في الغالب.

هذا يعني التوظيف لأدوار تجاوزها النموذج القديم. مواهب العمليات، مبكرًا. المؤسسة المنسقة تحيا أو تموت بناءً على الأشخاص الذين يديرون بنيتها التحتية، وتوظيفات عمليات الإيرادات القوية من بين أعلى القرارات عائدًا التي يتخذها قائد إيرادات، لأسباب موضحة في عمليات الإيرادات: الوظيفة التي تُبقي كل شيء متماسكًا. البائعون ومديرو نجاح العملاء الذين يعاملون انتقال المبيعات إلى نجاح العملاء كجزء من عملهم الفعلي، وهو السلوك الذي تحتاجه لهدم الجدار بين المبيعات ونجاح العملاء. ومع نمو حركات البيع المشترك والمنظومة، الأشخاص القادرون على العمل عبر حدود الشركات لا الحدود الداخلية فقط.

اختبار بسيط: لكل مرحلة توظف لها، اسأل من يمتلك الانتقال إليها ومنها. إذا كانت الإجابة لا أحد، فهذا توظيفك التالي.

مقابلة القادة لتفكير الأنظمة

توظيفات القيادة تحتاج تقييمها الخاص. أنت لا تبحث عن أفضل خبير وظيفي. تبحث عن شخص يستطيع العمل داخل نظام منسق وتحسينه.

الارتياح للمساءلة المشتركة أول ما يجب التحقق منه. هل يستطيع هذا الشخص امتلاك رقم لا يتحكم فيه بالكامل؟ القائد الذي يحتاج تحكمًا كاملًا في نتائجه سيقاوم التنسيق في كل منعطف. ثم الاحترام عبر الوظائف. هل يقدّر قائد المبيعات حرفية التسويق؟ هل يفهم قائد نجاح العملاء حركة المبيعات؟ القادة الذين يقيّمون تخصصهم فقط يعيدون خلق العزلات تحتهم، وهو خطر نغطيه في هل يجب أن تتبع المبيعات والتسويق ونجاح العملاء قائدًا واحدًا. ومحو الأمية بالأنظمة: هل يستطيعون التفكير في الإشارات والتسليمات والعمليات، لا الصفقات والحملات فقط؟ هذا هو التوجه نفسه الذي يفصل رئيس إيرادات تنفيذي حقيقي عن نائب رئيس مبيعات بمسمى أكبر، والمشروح في صعود الرئيس التنفيذي للإيرادات.

تخيّل مرشحَين لمنصب مدير مبيعات. أحدهما لديه سجل حصة شخصي نظيف وفلسفة توظيف "قتلة" يُغلقون بالغريزة. الآخر يتحدث عن بناء حركة قابلة للتكرار، وتجهيز خط الأنابيب بالأدوات، وتوجيه عمليات التسليم. في مؤسسة المشغل المنفرد قد يفوز الأول. في مؤسسة منسقة، يبني الثاني فريقًا يتراكم أثره، بينما يجمّع الأول مجموعة أفراد يتنافسون فيما بينهم.

التأهيل داخل النظام

التوظيف الصحيح نصف المهمة. توظيف تعاوني يُلقى في شركة ببيانات معزولة وحوافز قائمة على التكديس سيعود إلى سلوك المشغل المنفرد خلال ربع واحد، لأن هذا ما تدفع البيئة مقابله.

التأهيل من أجل التنسيق يعني تعليم الموظفين الجدد الحركات المشتركة، وتدفقات الإشارات، ومصدر الحقيقة منذ اليوم الأول، جنبًا إلى جنب مع حصتهم ومنطقتهم. أرِهم كيف يتصل دورهم بالآخرين وأين تعيش عمليات التسليم. الأدوات التي يتعلمونها عليها مهمة أيضًا. تأهيل الأشخاص على منصة تعرض إشارات عبر الوظائف يعزز السلوك الذي وظفتهم من أجله. هنا يلتقي المشروع الأكبر لـهيكلة فريق إيرادات لعصر التنسيق بواقع انضمام الأفراد إليه.

أبرز النقاط

• التوظيف التقليدي يفحص للمشغلين المنفردين. المؤسسات المنسقة تحتاج أشخاصًا يعملون جيدًا داخل نظام منسق.
• اسأل عن عمليات التسليم، والانتصارات المشتركة، والتصرف بناءً على إشارات الآخرين. البطولات الفردية تخبرك أقل مما تظن.
• وظّف للدرزات بين الوظائف، لا للمراحل فقط، وأدخل مواهب العمليات مبكرًا.
• بالنسبة للقادة، ابحث عن الارتياح لامتلاك رقم لا يتحكمون فيه، واحترام الوظائف الأخرى، والقدرة على التفكير بالأنظمة.
• أهّل الأشخاص داخل الحركات والبيانات المشتركة، وإلا ستحوّلهم البيئة إلى مكدّسين مجددًا.

بناء مؤسسة إيرادات منسقة هو مشكلة توظيف وتأهيل بقدر ما هو مشكلة هيكلية. إذا كنت توظف لهذا النموذج، منصة مثل Revnewo تساعد بوضع إشارات عبر الوظائف أمام الناس كل يوم، مما يعزز السلوك الذي توظفهم من أجله.