تصميم دليل عمل ذهاب إلى السوق قابل للتكرار ويتوسع

كل قائد إيرادات يصطدم بهذا الجدار في نهاية المطاف. الصفقات العشر الأولى أُغلقت لأن مؤسساً أو مندوباً واحداً جيداً جداً سحبها عبر الخط. المئة التالية يُفترض أن تتبع نفس المسار، ولا تفعل، لأن المسار لم يوجد قط إلا في رأس شخص واحد. عندما تعمل الحركة على البطولات الفردية، يُحدَّد النمو بعدد الأبطال الذين يمكنك توظيفهم والساعات التي يمكنهم العمل فيها.

دليل عمل ذهاب إلى السوق قابل للتكرار يحوّل تلك المعرفة الضمنية الفردية إلى نظام مشترك يمكن لأي مندوب كفء تشغيله وأي مدير التدريب عليه. عند البناء الجيد، تصبح الإيرادات دالة على جودة العملية بدلاً من الشخصية. إليك كيفية بناء واحد يصمد، مع إشارات إلى القطع التكتيكية التي ستحتاجها لكل جزء.

اختر الحركة قبل أن تكتب أي شيء

قبل أن توثق قالب بريد إلكتروني واحداً، قرر أي نوع من الحركة يدوّنها دليل العمل. حركة قائمة على المنتج حيث يخدم المستخدمون أنفسهم إلى شرائح مدفوعة لا تشبه على الإطلاق حركة مؤسسية بقيم عقد سنوي بأرقام ستة ولجنة شراء من اثني عشر شخصاً. اكتب دليل عمل عالمياً واحداً عبر كليهما وتحصل على وثيقة عامة جداً بحيث لا يقرأها أحد.

إذا كنت لا تزال تزن الخيارات، تحليلنا لـالقيادة بالمنتج مقابل القيادة بالمبيعات مقابل القيادة بالمنظومة يستعرض مطابقة حركة مع قيمة عقدك السنوي، ومشتريك، وتعقيد منتجك. وإذا كنت تُغرى بتشغيل عدة حركات في آن واحد، اقرأ متى تُضيف طبقات لحركات متعددة في الذهاب إلى السوق أولاً. إضافة الطبقات تضاعف التعقيد، والقيام بذلك مبكراً هو أحد الطرق الأكثر شيوعاً التي رأينا فرقاً تتوقف بسببها.

الحركة تحدد كل شيء لاحقاً: من هي اللمسة الأولى، وكم تدوم الدورة، وأي إشارات تهم، وماذا تعني "المؤهَّل" أصلاً.

مراحل بمعايير خروج

دليل العمل الذي يتوسع هو سلسلة من المراحل، كل واحدة بمعايير دخول وخروج واضحة. المراحل الغامضة ("نحن نعمل عليها") هي حيث تموت التوقعات. المراحل الدقيقة تعطي الجميع لغة مشتركة وتجعل مراجعات خط الأنابيب سريعة.

لكل مرحلة، اكتب ما يجب أن يكون صحيحاً لكي تكون صفقة هنا (المشتري الاقتصادي محدد، الألم مُقدَّر كمياً)، وما هي وظيفة المندوب بينما هي هنا، وما الدليل الملحوظ الذي يعني أنها جاهزة للانتقال.

صف النتائج. "أرسل متابعة" نشاط. "المشتري يؤكد الميزانية والجدول الزمني كتابياً" نتيجة. الأنشطة مدخلات، ودليل العمل القابل للتكرار يُحكَم بالمخرجات. عندما تكون معايير الخروج موضوعية، سيقيّم مندوبان ينظران إلى نفس الصفقة بنفس الطريقة. ذلك الاتساق هو ما يجعل التوقع والتدريب ممكنين بمجرد أن يكون لديك أربعون مندوباً بدلاً من أربعة.

مكتبة من الممارسات

أكبر خطأ في تصميم دليل العمل هو كتابة نص خطي جامد وتوقع أن تمتثل الصفقات. الصفقات تتفرع. دليل العمل القابل للاستخدام هو مكتبة من ممارسات مستقلة بذاتها تجمعها لتناسب الموقف أمامك.

الممارسة الجيدة لديها محفّز، وهدف، ومجموعة من الإجراءات، ونتيجة نجاح محددة. دليلنا حول تشريح ممارسة مبيعات عالية التحويل يفصّل الهيكل. ابنِ ممارسات للحظات التي تتكرر في معظم الصفقات: ممارسة استكشاف لكشف الألم وتقديره كمياً، وممارسة تعدد المحادثات لتجاوز بطل داعم واحد، وممارسة إزاحة تنافسية لعندما يكون المورد الحالي في الغرفة، وممارسة إعادة تفاعل للصفقات التي اختفت.

لأن الممارسات نمطية، يمزج المندوبون ويطابقون بدلاً من السير عبر نص يفترض أن كل صفقة متماثلة. هذا أيضاً يسمح لدليل العمل بالتطور. عندما تتوقف ممارسة عن العمل، تستبدل تلك الوحدة فقط. لا تعيد كتابة النظام.

دوّنها بأدوات القياس وإلا فهي صفحة ويكي

دليل العمل الذي لا يمكنك قياسه اقتراح. ما يفصل صفحة ويكي لا يفتحها أحد عن نظام حي هو أدوات القياس: لكل مرحلة ولكل ممارسة، يمكنك رؤية ما يتحول وما يتسرب.

هذا هو حيث تنهار معظم أدلة العمل الثابتة، ولماذا تموت الكثير من ممارسات المبيعات بهدوء في الميدان رغم أنها تبدو رائعة على الورق. الحل هو ربط دليل العمل بالإشارة الحية. أي ممارسات تُفعَّل، أيها يُتخطى، أين تتوقف الصفقات، كيف يرتبط سلوك المشتري بالنتائج. منصات تنسيق الإيرادات مثل Revnewo موجودة لسد هذه الفجوة بالضبط، تعرض أفضل إجراء تالٍ من إشارات الشراء الحية بدلاً من ترك المندوبين للتخمين. الانتقال من وثيقة إلى نظام ديناميكي تحول كبير بما يكفي بحيث نغطيه بشكل منفصل في من أدلة العمل الثابتة إلى التنسيق الديناميكي.

أياً كانت الأدوات التي تستخدمها، دوّن أدوات القياس لكل مرحلة، وانظر إلى البيانات أسبوعياً، وعامل دليل العمل كمنتج تستمر في تكراره. ليس سياسة تنشرها مرة وتنساها.

أبرز النقاط

• اختر الحركة أولاً. دليل العمل يتوسع فقط عندما يُبنى لحركة محددة واحدة.
• المراحل تحتاج إلى معايير خروج موضوعية مكتوبة كنتائج، بحيث يقيّم أي مندوبين صفقة بنفس الطريقة.
• ابنِ مكتبة من ممارسات نمطية. الصفقات الحقيقية تتفرع، والنص الخطي لا يمكنه متابعتها.
• إذا لم تستطع قياسه، فهو وثيقة. اربطه بالإشارة الحية وراجعه أسبوعياً.

دليل العمل القابل للتكرار هو ما يجلس عليه كل شيء آخر في منظمة الإيرادات، من تصميم الأقاليم إلى تسليمات العملاء. عندما تكون جاهزاً للانتقال من وثيقة ثابتة إلى نظام يتكيف مع تحرك الصفقات، تنسيق الإيرادات هو كيف يصبح دليل العمل الجيد شيئاً ينفّذ فعلياً.