डील-स्लिपेज की समस्या और इसे कैसे प्रेडिक्ट करें

किसी सेल्स लीडर से पूछिए कि पिछली तिमाही किस चीज़ ने खराब की, और आप शायद ही कभी "हमने डील्स खो दीं" सुनेंगे। कहीं ज़्यादा बार यह होगा "डील्स स्लिप हो गईं।" जो डील मार्च में क्लोज़ होने वाली थी वह अप्रैल में, या जून में, या कभी नहीं क्लोज़ होती। रेवेन्यू आखिरकार आ जाता है या नहीं आता, लेकिन टाइमिंग की चूक फोरकास्ट को बर्बाद करती है, बोर्ड को डराती है, और एक ठीक-ठाक तिमाही को हड़बड़ी में बदल देती है। स्लिपेज फोरकास्ट एक्युरेसी को सीधे नुकसान से ज़्यादा नुकसान पहुँचाता है, और ज़्यादातर टीमों के पास इसे आते हुए देखने का कोई व्यवस्थित तरीका नहीं है।

इसकी एक वजह यह है कि पारंपरिक फोरकास्टिंग डील्स को बाइनरी मानती है, विन या लूज़, और उस तीसरे आउटकम को नज़रअंदाज़ करती है जो असल में हावी है: वह डील जो न तो जीतती है न समय पर हारती है और बस खिसक जाती है। स्लिपेज को प्रेडिक्ट करना अपने आप में एक अनुशासन है। इसमें अच्छा होना उन ज़्यादा कीमती चीज़ों में से एक है जो एक रेवेन्यू टीम कर सकती है।

स्लिपेज क्या है और यह क्यों नुकसान पहुँचाता है

स्लिपेज एक डील का अपनी क्लोज़ डेट को बाद के पीरियड में ले जाना है। डील अभी भी ज़िंदा और जीतने योग्य हो सकती है। लेकिन मौजूदा तिमाही के लिए, एक स्लिप और एक लॉस का असर एक जैसा है: जो रेवेन्यू आपने कमिट किया था वह नहीं आता।

नुकसान कंपाउंड होता है। तिमाही के अंत में कुछ मुट्ठी भर स्लिप्स एक भरोसेमंद कमिट को डबल-डिजिट मिस में बदल सकते हैं, क्योंकि स्लिप्स क्लस्टर होते हैं; वही परिस्थितियाँ जो एक डील को रोकती हैं वे दूसरों को भी रोकती हैं। रेप्स उन डील्स में मेहनत डालते हैं जो कभी समय पर क्लोज़ होने वाली ही नहीं थीं, वह मेहनत जो उन डील्स को आगे बढ़ा सकती थी जो होतीं। और एक लीडर जो लगातार ऐसी डील्स कमिट करता रहता है जो लगातार स्लिप होती रहती हैं, बोर्ड का भरोसा खो देता है, भले ही पैसा आखिरकार आ जाए।

स्लिप हुई डील्स "ओपन पाइपलाइन" भी बनी रहती हैं, इसलिए वे पाइपलाइन कवरेज को फुला देती हैं। फ़नल तब तक हेल्दी दिखता है जब तक टाइमिंग की चूक निर्विवाद न हो जाए।

वे सिग्नल्स जो एक स्लिप को प्रेडिक्ट करते हैं

स्लिपेज ज़्यादातर टीमों की सोच से कहीं ज़्यादा प्रेडिक्टेबल है, क्योंकि डील्स स्लिप होने से पहले चेतावनी के संकेत देती हैं। सबसे मज़बूत संकेत:

1. एक क्लोज़ डेट जो पहले ही एक बार मूव हो चुकी है। भविष्य के स्लिप का सबसे अच्छा प्रेडिक्टर एक पुराना स्लिप है। जो डील एक बार भी पीछे धकेली गई है, उस पर वाकई शक करना चाहिए।
2. साइकिल के आखिर में अटका हुआ एंगेजमेंट। मीटिंग्स का पोस्टपोन होना, आखिरी स्ट्रेच में ईमेल्स का जवाब न आना। डील धीमी हो रही है चाहे रेप कितनी भी दृढ़ता से कहे कि यह "अभी भी कमिटेड" है।
3. सिंगल-थ्रेडिंग। जो डील्स एक चैंपियन पर निर्भर करती हैं वे तब स्लिप होती हैं जब वह व्यक्ति व्यस्त हो जाता है, रीऑर्गनाइज़ हो जाता है, या ओवररूल हो जाता है। साइकिल के आखिर में कोई इकोनॉमिक बायर एंगेज्ड न होना एक क्लासिक स्लिप सिग्नेचर है।
4. गायब कमिटमेंट आर्टिफैक्ट्स। कोई म्यूचुअल एक्शन प्लान नहीं, कोई शेड्यूल्ड प्रोक्योरमेंट या सिक्योरिटी रिव्यू नहीं, सिग्नेचर तक कोई स्पष्ट रास्ता नहीं। इनके बिना कोई शेयर्ड टाइमलाइन नहीं है जिसके लिए खरीदार जवाबदेह हो।
5. क्वार्टर-एंड क्लस्टरिंग। जो डील्स आखिरी दो हफ्तों में कंप्रेस्ड टाइमलाइंस पर ढेर हो जाती हैं, वे उन डील्स की तुलना में कहीं ज़्यादा दर से स्लिप होती हैं जिनके पास समय है।

ये वही बिहेवियरल सिग्नल्स हैं जो एक वेटेड, सिग्नल-ड्रिवन फोरकास्ट के पीछे हैं। स्लिपेज प्रेडिक्शन वही अनुशासन है, बस विन/लॉस की बजाय टाइमिंग रिस्क पर लगाया गया।

एक अर्ली वॉर्निंग बनाना

सिग्नल्स को रोकथाम में बदलने के लिए हीरोइज़्म नहीं, एक दोहराई जाने वाली प्रोसेस चाहिए।

हर पाइपलाइन रिव्यू में स्लिप रिस्क को स्पष्ट रूप से फ्लैग कीजिए। हर कमिटेड डील के लिए: क्या डेट मूव हुई है, क्या इकोनॉमिक बायर एंगेज्ड है, क्या कोई म्यूचुअल एक्शन प्लान है, आखिरी सार्थक बातचीत कब हुई थी? इसे स्कोर कीजिए।

"कमिटेड" को "कमिटेड और क्लीन" से अलग कीजिए। एक डील तभी कमिट में शामिल होती है जब उसने अपनी डेट बरकरार रखी हो, वह मल्टी-थ्रेडेड हो, और उसमें कमिटमेंट आर्टिफैक्ट्स हों। बाकी सब बेस्ट केस है, रेप चाहे इसे जो भी कहे।

अपनी हिस्टोरिकल स्लिप रेट ट्रैक कीजिए। हर तिमाही में आप जो कमिट करते हैं उसका कितना हिस्सा स्लिप होता है, टीम और रेप के हिसाब से? क्रॉनिक स्लिपर्स को स्क्रूटनी से ज़्यादा कोचिंग की ज़रूरत होती है।

लीडिंग सिग्नल पर हस्तक्षेप कीजिए। जब एंगेजमेंट गिरता है, अभी इकोनॉमिक बायर को फिर से एंगेज कीजिए। जब कोई म्यूचुअल एक्शन प्लान न हो, इस हफ्ते एक बनाइए। यह लीडिंग बनाम लैगिंग सोच है, जो डील टाइमिंग पर लागू की गई है।

लक्ष्य स्लिपेज को क्वार्टर-एंड सरप्राइज़ से मिड-क्वार्टर सिग्नल में बदलना है जिस पर आप अभी भी काम कर सकें।

यह रेवेन्यू हेल्थ की तस्वीर में क्यों शामिल है

स्लिपेज रिस्क पाइपलाइन क्वालिटी का एक लक्षण भी है। मूव हुई डेट्स, पतली थ्रेडिंग, और कोई कमिटमेंट आर्टिफैक्ट्स न होने से भरा एक फ़नल नाज़ुक होता है चाहे उसका टॉपलाइन कवरेज कुछ भी कहे। यही वजह है कि स्लिपेज इंडिकेटर्स सीधे रेवेन्यू हेल्थ स्कोर में फीड होते हैं। वे उस पाइपलाइन को अलग करते हैं जो समय पर कन्वर्ट होगी उस पाइपलाइन से जो बस स्लाइड पर अच्छी दिखती है।

हमें एक टीम के बारे में पता है जो 3.5x कवरेज और काफी भरोसे के साथ तिमाही में दाखिल हुई। एक स्लिपेज ऑडिट में पाया गया कि कमिटेड डॉलर्स का 40 प्रतिशत सिंगल-थ्रेडेड डील्स में था जिनकी डेट्स पहले ही एक बार मूव हो चुकी थीं। इसे बारहवें हफ्ते में पता लगाने की बजाय, उन्हें तीसरे हफ्ते में ही पता चल गया। उन्होंने थ्रेडिंग और एक्शन प्लान्स में मेहनत लगाई और उसका एक अच्छा हिस्सा वापस पा लिया जो वरना स्लिप हो जाता।

मुख्य बातें

• स्लिपेज, न कि नुकसान, आमतौर पर फोरकास्ट को बर्बाद करता है, और ज़्यादातर मॉडल्स इसका हिसाब बिल्कुल नहीं रखते।
• भविष्य के स्लिप का सबसे अच्छा प्रेडिक्टर एक पुराना स्लिप है। उसके बाद: अटका हुआ एंगेजमेंट, सिंगल-थ्रेडिंग, और गायब कमिटमेंट आर्टिफैक्ट्स।
• स्लिप हुई डील्स ओपन पाइपलाइन में बैठी रहती हैं और कवरेज को फुला देती हैं, इसलिए फ़नल तब तक ठीक दिखता है जब तक अचानक ऐसा नहीं रहता।
• हर रिव्यू में स्लिप रिस्क स्कोर कीजिए, "कमिटेड और क्लीन" को सिर्फ "कमिटेड" से अलग रखिए, और रेप के हिसाब से अपनी स्लिप रेट ट्रैक कीजिए।
• स्लिपेज इंडिकेटर्स पाइपलाइन और रेवेन्यू हेल्थ के लिए एक मुख्य इनपुट हैं।

स्लिप्स को उनके नंबर पर असर डालने से हफ्तों पहले, जब वे अभी भी रोकी जा सकती हैं, पकड़ना वही दूरदर्शिता है जिसके लिए रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन बनाया गया है।