रेवेन्यू हेल्थ स्कोर: आपकी पाइपलाइन देखने का एक नया तरीका

फोरकास्ट स्लाइड ठीक दिखती है। कवरेज ठीक दिखता है। फिर क्वार्टर आठ पॉइंट्स कम बंद होता है और कमरे में कोई नहीं बता सकता कि क्या बदला। अगर आपने किसी भी लंबाई के लिए रेवेन्यू चलाया है तो आपकी यह मीटिंग हुई है। प्रॉब्लम डेटा की कमी नहीं है। डेटा एक दर्जन सिस्टम्स में बैठा है, हर एक तस्वीर के एक टुकड़े को माप रहा है, कोई भी आपस में बात नहीं कर रहा, और आपसे धुंधले शीशे से गेजेज़ पढ़ते हुए स्टीयर करने के लिए कहा जा रहा है।

एक रेवेन्यू हेल्थ स्कोर एक तरीका है बाहर निकलने का। यह एक अकेला कंपोज़िट है जो रेवेन्यू ड्यूरेबिलिटी के इंडिकेटर्स (पाइपलाइन क्वालिटी, एंगेजमेंट मोमेंटम, रिटेंशन ट्रैजेक्टरी, फोरकास्ट रिलायबिलिटी) को एक नंबर में रोल करता है जिसे आप समय के साथ ट्रैक कर सकें और एक बोर्ड मीटिंग में डिफेंड कर सकें। अच्छी तरह किया जाए, तो यह रेवेन्यू के लिए लगभग वही करता है जो एक क्रेडिट स्कोर ने लेंडिंग के लिए किया: यह एक गड़बड़, मल्टी-वेरिएबल रियलिटी को कुछ ऐसे में कंप्रेस करता है जिस पर आप तब एक्ट कर सकें जब आउटकम पहले से तय न हुआ हो।

एक नंबर क्यों

स्केप्टिक्स वाजिब रूप से पूछते हैं कि आप समृद्ध डिटेल को एक अकेले फिगर में क्यों समेटेंगे। डिटेल मायने रखती है। लेकिन ध्यान एक रेवेन्यू ऑर्ग में दुर्लभ संसाधन है, और एक अच्छा कंपोज़िट ध्यान को उस चीज़ पर पॉइंट करता है जिसे इस हफ्ते इसकी ज़रूरत है।

कुछ चीज़ें इसे सही पल बनाती हैं। खरीदना अब नॉन-लीनियर है; डील्स फनल्स के बजाय कमेटीज़ के ज़रिए मूव करती हैं, और ARR जैसा कोई एक मेट्रिक इसे कैप्चर नहीं करता। रेवेन्यू स्टैक्स CRM, प्रोडक्ट एनालिटिक्स, मार्केटिंग ऑटोमेशन, और सक्सेस प्लेटफॉर्म्स में फ्रैगमेंट हो गए हैं, तो जो सिग्नल्स आउटकम्स प्रेडिक्ट करते हैं वे बिखरे हुए हैं, एक प्रॉब्लम जिसमें हम आपका रेवेन्यू स्टैक क्यों फ्रैगमेंट हो रहा है में जाते हैं। और टूलिंग पकड़ में आ गई है: एक स्टैटिक क्वार्टरली स्नैपशॉट के बजाय एक लाइव, वेटेड स्कोर कंप्यूट करना अब प्रैक्टिकल है।

स्कोर को एक डिसिज़न इंस्ट्रूमेंट होना चाहिए। जब यह गिरता है, इसे आपको बताना चाहिए कि कौन सा इनपुट इसे नीचे खींच रहा है, ताकि बातचीत "क्या हम ठीक हैं?" से "यहां वह एक चीज़ है जिसे हम इस हफ्ते ठीक करते हैं" की ओर मूव हो।

इसमें क्या जाता है

एक विश्वसनीय स्कोर फनल के टॉप को ओवर-वेट किए बिना पूरे रेवेन्यू लाइफसाइकल में इनपुट्स को ब्लेंड करता है। चार पिलर्स एक काम करने योग्य शुरुआती बिंदु हैं।

पाइपलाइन क्वालिटी। रॉ पाइपलाइन डॉलर्स के बजाय स्टेज इंटिग्रिटी, डील एज, और स्लिपेज रिस्क के लिए एडजस्टेड कवरेज। दस मिलियन का कवरेज कुछ मतलब नहीं रखता अगर इसका आधा stale है। पाइपलाइन कवरेज रेशियो, समझाए गए कवर करता है कि इसे कठोर कैसे बनाएं।

एंगेजमेंट मोमेंटम। क्या टारगेट अकाउंट्स में सही लोग हफ्ते-दर-हफ्ते ज़्यादा या कम एंगेज हो रहे हैं? यह सबसे शुरुआती लीडिंग इंडिकेटर है जो आपके पास है, और यह फोरकास्ट से बहुत पहले मूव करता है।

रिटेंशन और एक्सपैंशन। नेट रेवेन्यू रिटेंशन शायद सबसे ईमानदार माप है कि आप ड्यूरेबल रेवेन्यू बना रहे हैं या नहीं। हम इसे एक ऑर्केस्ट्रेशन मेट्रिक के रूप में नेट रेवेन्यू रिटेंशन में एक फर्स्ट-क्लास इनपुट की तरह ट्रीट करते हैं।

फोरकास्ट रिलायबिलिटी। पिछले कई क्वार्टर्स में कमिट्स रियलिटी से कितनी अच्छी तरह मैच हुए हैं? एक टीम जो लगातार बारह पॉइंट्स से मिस करती है उसे एक हेल्थ प्रॉब्लम है चाहे पाइपलाइन कुछ भी कहे।

हर पिलर को एक वेटेड सब-स्कोर मिलता है। वेट्स यूनिवर्सल नहीं हैं। एक प्रोडक्ट-लेड बिज़नेस को एंगेजमेंट और रिटेंशन पर ज़्यादा झुकना चाहिए; एक एंटरप्राइज़ मोशन को पाइपलाइन इंटिग्रिटी और फोरकास्ट डिसिप्लिन पर।

स्कोर को जल्दी मूव करना होगा

जो एक उपयोगी स्कोर को एक सजावटी से अलग करता है वह है टाइमिंग। ज़्यादातर रेवेन्यू रिपोर्टिंग lagging है: यह आपको बताती है कि क्वार्टर इसके खोने के बाद खो गया है। एक अच्छी तरह बना हेल्थ स्कोर जानबूझकर लीडिंग इंडिकेटर्स से फ्रंट-लोडेड होता है ताकि यह जल्दी मूव करे और आपको हस्तक्षेप करने के लिए हफ्ते दे। अगर वह फर्क अभी दूसरी प्रकृति नहीं बना है, तो leading बनाम lagging रेवेन्यू इंडिकेटर्स से शुरू करें।

एक मिड-मार्केट SaaS टीम की कल्पना करें जिसकी बुकिंग्स मार्च में हेल्दी दिख रही थीं। उनका हेल्थ स्कोर जनवरी से फिसल रहा था, जो लगभग पूरी तरह उनके टॉप बीस अकाउंट्स में मल्टी-थ्रेडेड एंगेजमेंट के ढहने से ड्रिवन था। बुकिंग्स पहले से कमिटेड डील्स पर चल रही थीं। लीडिंग सिग्नल पहले ही मुड़ चुका था। सिर्फ lagging मेट्रिक्स देखने वाली एक टीम मार्च का जश्न मनाती और Q2 में हैरान रह जाती।

यही पूरी बात है। स्कोर को एक खराब क्वार्टर को तब विज़िबल बनाना चाहिए जब उसे बदलने का समय अभी भी हो।

लोगों को इस पर भरोसा कराना

एक स्कोर जिस पर कोई भरोसा नहीं करता वह बिना किसी स्कोर से बदतर है, क्योंकि यह निंदकता पैदा करता है। तीन आदतें भरोसा कमाती हैं।

डीकंपोज़िशन दिखाएं। कभी भी नंबर को अकेले प्रेजेंट न करें। इसे पिलर-लेवल ब्रेकडाउन के साथ पेयर करें ताकि लीडर्स इस पर सवाल कर सकें, और ताकि CFO देख सके कि यह कहां से आया।

इसे बैक-टेस्ट करें। स्कोर पर भरोसा करने से पहले, इसे पिछले चार क्वार्टर्स के खिलाफ रीप्ले करें। क्या यह मिस से पहले नीचे और बीट से पहले ऊपर मुड़ा? अगर नहीं, तो रीवेट करें।

इसे एक्शन से जोड़ें। स्कोर को फैसलों को फीड करना चाहिए: रेप टाइम को फिर से आवंटित करना, जोखिम में रिन्यूअल्स को एस्केलेट करना, कमिट एडजस्ट करना। सिग्नल्स तभी मूल्यवान हैं जब वे अगले मूव को ट्रिगर करें, जो रेवेन्यू सिग्नल और नेक्स्ट बेस्ट एक्शन्स की थीम है। वही लॉजिक स्कोर को एक सिग्नल-ड्रिवन फोरकास्ट से जोड़ता है; मैकेनिक्स के लिए एक वेटेड, सिग्नल-ड्रिवन फोरकास्ट कैसे बनाएं देखें।

मुख्य बातें

• एक रेवेन्यू हेल्थ स्कोर पाइपलाइन क्वालिटी, एंगेजमेंट, रिटेंशन, और फोरकास्ट रिलायबिलिटी को एक नंबर में कंप्रेस करता है जिसे आप ट्रैक और डिफेंड कर सकें।
• इसका काम है ध्यान को डायरेक्ट करना, तो हमेशा इसके पीछे का ब्रेकडाउन दिखाएं।
• इसे लीडिंग इंडिकेटर्स की ओर वेट करें। अगर यह सिर्फ क्वार्टर खोने के बाद मूव करता है, तो यह एक रिपोर्ट कार्ड है।
• इसे हाल के क्वार्टर्स के खिलाफ बैक-टेस्ट करें और किसी के इसे स्लाइड पर डालने से पहले अपने मोशन के लिए रीवेट करें।
• इसे रेप टाइम, रिन्यूअल्स, और कमिट के बारे में फैसलों से जोड़ें, नहीं तो यह सजावट है।

पाइपलाइन को स्पष्ट रूप से देखना ज़्यादा डेटा इकट्ठा करने के बारे में कम है और उन सिग्नल्स को खींचने के बारे में ज़्यादा है जो आपके पास पहले से हैं एक सुसंगत व्यू में, जो वह प्रॉब्लम है जिसे हल करने के लिए रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन मौजूद है।