औसत B2B रेवेन्यू टीम असल में कितने टूल्स इस्तेमाल करती है?

किसी VP of Sales से पूछें कि उनकी टीम कितने टूल्स इस्तेमाल करती है, तो आपको एक नंबर मिलेगा। यही सवाल किसी रेप से पूछें, तो आपको एक लंबी लिस्ट मिलेगी, फिर एक ठहराव, फिर "ओह, और वह स्प्रेडशीट भी।" दोनों जवाब शायद ही कभी करीब होते हैं। ईमानदार गिनती लगभग हमेशा लीडरशिप की सोच से ज़्यादा होती है, और रेवेन्यू टीम का ज़्यादातर रोज़मर्रा का दर्द उसी गैप में रहता है।

हमें यह नंबर इसलिए मायने रखता है क्योंकि यह एक ज़्यादा मुश्किल चीज़ को दर्शाता है: कोऑर्डिनेशन लोड। हर एप्लिकेशन एक और डेटा मॉडल है, एक और लॉगिन है, एक और जगह है जहां कोई हैंडऑफ चुपचाप फेल हो सकता है। फ्रैगमेंटेशन प्रॉब्लम को साइज़ करने से पहले, आपको एक असली गिनती चाहिए, न कि वह जो प्रोक्योरमेंट सिस्टम में है।

ऑफिशियल नंबर हमेशा बहुत कम होता है

IT एक लिस्ट रखता है कि कंपनी किसके लिए भुगतान करती है। वह लिस्ट कम गिनती देती है कि लोग असल में क्या इस्तेमाल करते हैं, कुछ वजहों से।

टीमें अप्रूवल थ्रेशोल्ड से नीचे टूल्स एक्सपेंस करती हैं, तो वे कभी सेंट्रल इन्वेंटरी तक नहीं पहुंचते। जो चीज़ें रेप्स अलग टूल्स के रूप में अनुभव करते हैं, उनमें से बहुत सी एक बड़े प्लेटफॉर्म के अंदर फीचर होती हैं: यहां एक सीक्वेंसर, वहां एक एनरिचमेंट ऐड-ऑन। प्रोक्योरमेंट को एक वेंडर दिखता है। रेप को तीन वर्कफ़्लो दिखते हैं।

और फिर स्प्रेडशीट्स हैं। बहुत सी टीमों में सबसे महत्वपूर्ण ऑपरेशनल टूल एक वर्कबुक है जिसे कोई ट्रैक नहीं करता, वह जो "असली" पाइपलाइन या टेरिटरी मॉडल रखती है। ये शैडो सिस्टम जो चुपचाप पाइपलाइन चला रहे हैं किसी भी सॉफ़्टवेयर सेंसस में कभी नहीं दिखते, और अक्सर ये वही टूल्स होते हैं जिन्हें बचाने के लिए लोग सबसे ज़्यादा लड़ते।

इन सबको वापस जोड़ें और गिनती ऑफिशियल फिगर से काफी ऊपर पहुंच जाती है। अंडरकाउंटिंग यह भी वजह है कि किसी के नोटिस किए बिना स्प्रॉल बढ़ता रहता है, जो आपका रेवेन्यू स्टैक क्यों फ्रैगमेंट हो रहा है का एक बड़ा हिस्सा है।

अभी एक स्टैक कैसा दिखता है

एक अकेला हेडलाइन नंबर उतना उपयोगी नहीं जितना यह देखना कि एक फुल-फनल मोशन कितनी कैटेगरीज़ में फैला है। एक टिपिकल मिड-मार्केट या एंटरप्राइज़ B2B टीम इनमें से ज़्यादातर को छूती है:

• CRM, सिस्टम ऑफ रिकॉर्ड (आमतौर पर एक, कभी-कभी गलती से दो)
• मार्केटिंग ऑटोमेशन और ईमेल
• सेल्स एंगेजमेंट: सीक्वेंसिंग, डायलिंग, कैडेंस
• प्रॉस्पेक्टिंग और एनरिचमेंट, अक्सर दो या तीन ओवरलैपिंग वेंडर
• कन्वर्सेशन इंटेलिजेंस
• शेड्यूलिंग और मीटिंग टूल्स
• प्रपोज़ल, कोटिंग, और कॉन्ट्रैक्ट मैनेजमेंट
• अट्रीब्यूशन और एनालिटिक्स, अक्सर कई, शायद ही कभी आपस में सहमत
• कस्टमर सक्सेस और ऑनबोर्डिंग प्लेटफॉर्म्स
• एनेबलमेंट और कंटेंट मैनेजमेंट
• डेटा वेयरहाउस, BI, और रिपोर्टिंग
• इंटिग्रेशन और वर्कफ़्लो मिडलवेयर जो यह सब जोड़े रखता है

हर बकेट के अंदर इंडिविजुअल एप्लिकेशन गिनें और आप तेज़ी से दर्जनों तक पहुंच जाएंगे। कोई एक सेलर इन सबका इस्तेमाल नहीं करता। लेकिन ऑर्गेनाइज़ेशन हर एक पर निर्भर करता है, और उन सबके आपस में सहयोग करने पर निर्भर करता है, जो एक अलग और कठिन चीज़ है।

कोऑर्डिनेशन के मुकाबले गिनती कम मायने रखती है

दो कंपनियां एक जैसे नंबर के टूल्स चला सकती हैं और पूरी तरह अलग अनुभव रख सकती हैं। एक में, डेटा सिस्टम्स के बीच मूव करता है और रेप एक सुसंगत फ्लो के ज़रिए काम करता है। दूसरे में, हर टूल एक टापू है और इंसान हाथ से कनेक्टिंग का काम करते हैं: नोट्स कॉपी करें, स्टेज अपडेट करें, लिंक पेस्ट करें, दोहराएं। यह वह स्विवल-चेयर प्रॉब्लम है, और यह किसी भी सब्सक्रिप्शन लाइन आइटम से ज़्यादा खर्चीली है।

जो परफॉरमेंस को घटाता है वह है uncoordinated टूल्स की संख्या। ज़्यादा गिनती अगर असली ऑर्केस्ट्रेशन के साथ हो, तो ठीक चल सकती है। बिना कोऑर्डिनेशन के एक मामूली गिनती भी अफरातफरी है। तो बेहतर सवाल "हमारे पास कितने टूल्स हैं" नहीं है बल्कि "उनमें से कितने असल में एक-दूसरे से बात करते हैं।"

वह सवाल सीधे कंसोलिडेशन बनाम ऑर्केस्ट्रेशन की बहस की ओर ले जाता है। गिनती घटाना तभी मदद करता है जब आप नीचे की प्लंबिंग भी ठीक करें। हमारे अनुभव में, जो टीमें ऐसा किए बिना कंसोलिडेट करती हैं, वे आर्किटेक्चर स्लाइड पर कम लोगो के साथ खत्म होती हैं मगर उतना ही मैनुअल ग्लू बचा रहता है।

एक ईमानदार गिनती पाना

अगर आप अपनी टीम के लिए असली नंबर चाहते हैं, तो एक हल्का ऑडिट आपको ज़्यादातर रास्ता तय करा देता है।

लोगों को सर्वे करें, इनवॉइस को नहीं। रेप्स और CSMs के एक सैंपल से पूछें कि वे एक सामान्य हफ्ते में कौन सा हर टूल और स्प्रेडशीट खोलते हैं। फिर एक वर्कफ़्लो को शैडो करें: एक डील या कैंपेन को एंड टू एंड फॉलो करें और हर उस एप्लिकेशन को लॉग करें जिससे वह गुज़रता है। आपको ऐसी चीज़ें मिलेंगी जिनका सर्वे में किसी ने ज़िक्र नहीं किया, क्योंकि लोगों ने उन्हें सालों पहले नोटिस करना बंद कर दिया था।

उस लिस्ट को फाइनेंस जो भुगतान करता है उसके साथ रिकंसाइल करें। यह डेल्टा आपको वेस्ट (भुगतान किया गया, इस्तेमाल न किया गया) और शैडो स्पेंड (इस्तेमाल किया गया, कभी सेंट्रली अप्रूव नहीं हुआ) दोनों दिखाता है। साथ ही, हर उस जगह को फ्लैग करें जहां दो टूल्स लगभग एक जैसा काम करते हैं। वे आपके कंसोलिडेशन कैंडिडेट हैं।

आपको लगभग निश्चित रूप से उम्मीद से ज़्यादा मिलेगा। यह सामान्य है। मकसद नंबर को लेकर किसी को शर्मिंदा करना नहीं है बल्कि उस कोऑर्डिनेशन बोझ को समझना है जिसे यह दर्शाता है, और यह तय करना है कि आप इसके बारे में क्या करने वाले हैं।

मुख्य बातें

• IT इन्वेंटरी हर बार कम गिनती करती है। शैडो परचेज़, एम्बेडेड फीचर्स, और स्प्रेडशीट्स ही गायब टुकड़े हैं।
• एक फुल रेवेन्यू मोशन लगभग एक दर्जन कैटेगरीज़ में फैली होती है, और ज़्यादातर कैटेगरीज़ एक से ज़्यादा प्रोडक्ट छुपाती हैं।
• Uncoordinated टूल्स ही नुकसान करते हैं। रॉ काउंट इसके लिए एक कमज़ोर प्रॉक्सी है।
• अगर आप असली नंबर चाहते हैं, तो काम करने वाले लोगों से पूछें और एक डील को स्टैक के ज़रिए फॉलो करें।

अगर आपने कभी उन टूल्स की गिनती नहीं की जिन पर आपकी रेवेन्यू टीम असल में निर्भर करती है, तो यह एक आंखें खोलने वाली दोपहर है। यह उन्हें एक सिस्टम की तरह व्यवहार कराने के फैसले से पहले का स्वाभाविक पहला कदम भी है।