आपका रेवेन्यू स्टैक क्यों फ्रैगमेंट हो रहा है, और इसकी आपको क्या कीमत चुकानी पड़ती है

एक CRO से पूछें कि उनकी गो-टू-मार्केट टीमें एक हफ्ते में कितने टूल्स छूती हैं और आपको एक ठहराव, एक मोटा अंदाज़ा, और एक घबराई हुई हंसी मिलेगी। ईमानदार जवाब आमतौर पर होता है "जितना मैं चाहूंगा उससे ज़्यादा, और मैं इन्हें लिस्ट नहीं कर पाऊंगा।" वह अनिश्चितता ही लक्षण है। अंडरलाइंग कंडीशन है एक स्टैक जो चुपचाप दर्जनों डिसकनेक्टेड पॉइंट सॉल्यूशंस में टूट गया है, हर एक एक संकीर्ण समस्या हल करता है और सामूहिक रूप से एक बहुत बड़ी समस्या बनाता है।

कोई फ्रैगमेंट करने का फैसला नहीं करता। यह जमा होता है। यहां एक प्रॉस्पेक्टिंग टूल, वहां एक कन्वर्सेशन-इंटेलिजेंस प्लेटफॉर्म, एक एनरिचमेंट वेंडर जिस पर एक टीम ने ज़िद की, एक स्प्रेडशीट जो किसी तरह लोड-बेयरिंग बन गई। हर खरीद अपने आप में उचित लगी। साथ में वे जुड़कर एक ऐसे रेवेन्यू इंजन में बदल जाते हैं जहां डेटा फ्लो नहीं होता, टीमें लाइन में नहीं होतीं, और लीडर्स अपने सामने के नंबरों पर भरोसा नहीं करते।

यह बिना किसी के चुने कैसे होता है

GTM सॉफ्टवेयर डिपार्टमेंट लेवल पर बेचा जाता है। सेल्स ऑप्स सेल्स के लिए खरीदती है। मार्केटिंग ऑप्स मार्केटिंग के लिए खरीदती है। CS अपना खुद का प्लेटफॉर्म चुनता है। RevOps जो भी नतीजा निकले उसे विरासत में पाता है। खरीदने की अथॉरिटी बंटी हुई है, तो आर्किटेक्चर भी है, और कोई भी पूरे का मालिक नहीं है।

साइकल लगभग हर जगह एक जैसा दिखता है। एक खास दर्द सामने आता है: रेप्स एक्टिविटी लॉग नहीं कर रहे, या मार्केटिंग पाइपलाइन को अट्रिब्यूट नहीं कर सकती। ठीक उस दर्द को ठीक करने के लिए एक स्पेशलाइज़्ड वेंडर खरीदा जाता है, आमतौर पर अपने खुद के डेटा मॉडल के साथ। टूल अकेले ठीक काम करता है लेकिन किसी और चीज़ के साथ स्टेट शेयर नहीं करता। तो एक वर्कअराउंड सामने आता है, एक मैनुअल एक्सपोर्ट या एक Zapier फ्लो या एक नाइटली सिंक या, सबसे अक्सर, एक स्प्रेडशीट। वर्कअराउंड परमानेंट बन जाता है, और अगला टूल वही समस्या विरासत में पाता है।

तीन या चार टीमों में तीन या चार सालों तक उस लूप को चलाएं और आपको एक्रीशन से स्प्रॉल मिलता है। किसी ने कॉम्प्लेक्सिटी नहीं चुनी। सबने सुविधा चुनी, एक बार में एक खरीद। हमने टूल स्प्रॉल की छुपी कीमत और B2B रेवेन्यू टीमें असल में कितने टूल्स इस्तेमाल करती हैं के बारे में लिखा है, और नंबर ज़्यादातर लीडर्स के अंदाज़े से बदतर हैं।

चार कीमतें जो कभी इनवॉइस पर नहीं दिखतीं

फ्रैगमेंटेशन की एक कीमत है। यह बस एक सिंगल लाइन आइटम के रूप में नहीं आती।

प्रोडक्टिविटी कॉस्ट। जब सिस्टम्स बात नहीं करते, लोग इंटीग्रेशन लेयर बन जाते हैं। रेप्स टैब्स के बीच डेटा कॉपी करते हैं, नोट्स फिर से टाइप करते हैं, और रिकॉर्ड्स रिकंसाइल करते हैं जो असहमत होते हैं। यह स्विवल-चेयर प्रॉब्लम है, और यह आपके हर सेलर को हर दिन टैक्स करता है, बिना किसी के इसके लिए बजट बनाए।

डेटा कॉस्ट। हर डिसकनेक्टेड टूल सच का अपना आंशिक वर्ज़न रखता है। CRM एक चीज़ कहता है, इंगेजमेंट प्लेटफॉर्म दूसरी, बिलिंग तीसरी। जब लीडर्स इस पर सहमत नहीं हो सकते कि कौन सा नंबर असली है, फैसले धीमे हो जाते हैं या सबसे ऊंची आवाज़ पर बनते हैं। यही वजह है कि डेटा साइलोज़ एक रेवेन्यू प्रॉब्लम हैं एक IT प्रॉब्लम बनने से बहुत पहले।

इंटीग्रेशन कॉस्ट। टूल्स को साथ जोड़ना कभी मुफ्त नहीं होता। मिडलवेयर लाइसेंस, इंजीनियरिंग घंटे, और सिंक्स जो सबसे बुरे संभव पल पर टूटते हैं, जुड़कर एक इंटीग्रेशन टैक्स बनाते हैं जो आप हमेशा चुकाते हैं।

एजिलिटी कॉस्ट। एक फ्रैगमेंटेड स्टैक बदलना मुश्किल है। एक नया मोशन टेस्ट करना चाहते हैं, एक सेगमेंट को रीरूट करना, या अट्रिब्यूशन एडजस्ट करना? हर बदलाव एक दर्जन ढीले जुड़े सिस्टम्स में लहर की तरह फैलता है, और एक एक्सपेरिमेंट जिसे दिन लगने चाहिए उसे एक क्वार्टर लगता है। फिर यह होता ही नहीं।

बेस्ट ऑफ ब्रीड ने डिलीवर करना बंद कर दिया

एक दशक तक हावी फिलॉसफी थी "हर काम के लिए सबसे अच्छा टूल खरीदो।" यह तब समझ में आता था जब इंटीग्रेशंस सिंपल थे और सिर्फ मुट्ठी भर कैटेगरीज़ थीं। फिर कैटेगरीज़ की संख्या बढ़ गई और मैथ पलट गया। बारह कैटेगरी लीडर्स जो एक डेटा मॉडल शेयर नहीं करते वे आपको हर एक का सबसे अच्छा नहीं देते। वे आपको सभी बारह का ओवरहेड देते हैं।

यही वजह है कि बेस्ट ऑफ ब्रीड वर्स्ट ऑफ कैओस बन जाता है: हर टूल इंडिविजुअली एक्सीलेंट, पूरी चीज़ इनकोहेरेंट। और टूल्स के बीच के गैप्स शैडो सिस्टम्स और स्प्रेडशीट्स से भर जाते हैं जो चुपचाप आपकी पाइपलाइन चलाते हैं। बहुत सी रेवेन्यू टीमों में वह स्प्रेडशीट असली ऑपरेटिंग सिस्टम है, और कोई वेंडर इसे सपोर्ट नहीं करता।

अंदर से यह कैसा महसूस होता है

इसे डायग्नोज़ करने के लिए आपको ऑडिट की ज़रूरत नहीं है। यह डे टू डे में दिखता है।

फोरकास्ट कॉल्स जहां आधा समय इस बहस में जाता है कि किसके नंबर सही हैं।
नए हायर जिन्हें रैंप होने में महीने लगते हैं क्योंकि "हम चीज़ें कैसे करते हैं" पांच टूल्स और तीन लोगों के दिमाग में रहता है।
एक RevOps टीम जो कुछ बेहतर बनाने से ज़्यादा प्लंबिंग मेंटेन करने में समय बिताती है।
मार्केटिंग और सेल्स अलग-अलग डैशबोर्ड्स की ओर इशारा करते हुए एक ही डील का दावा करने या इससे मुकर जाने के लिए।
एक एग्ज़ीक्यूटिव पूछता है "इस क्वार्टर को क्या ड्राइव कर रहा है?" और जवाब के लिए तीन दिन इंतज़ार करता है।

टूल्स समस्या नहीं हैं। मिसिंग लेयर जिसे इन्हें कोऑर्डिनेट करना चाहिए वह है।

कम टूल्स पूरा जवाब नहीं है

इंस्टिंक्टिव फिक्स है कंसॉलिडेशन। टूल्स हटाएं, एक सूट पर स्टैंडर्डाइज़ करें। कभी-कभी यह मदद करता है। हमारे अनुभव में यह अक्सर स्प्रॉल को कठोरता से बदल देता है, क्योंकि असली इश्यू हमेशा कोऑर्डिनेशन था। ज़्यादातर टीमों को असल में चाहिए एक ऑर्केस्ट्रेशन लेयर: कुछ ऐसा जो डेटा को यूनिफाई करे और बचे हुए किसी भी टूल्स में एक्शन को कोऑर्डिनेट करे, ताकि स्टैक एक सिस्टम की तरह बर्ताव करे भले ही यह एक प्रोडक्ट न हो। कंसॉलिडेशन और ऑर्केस्ट्रेशन के बीच का फर्क किसी कॉन्ट्रैक्ट को छूने से पहले समझने लायक है, और यह रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन के बड़े आइडिया से जुड़ता है, एक प्रोडक्ट कैटेगरी के बजाय एक ऑपरेटिंग मॉडल के रूप में।

मुख्य बातें

फ्रैगमेंटेशन डिपार्टमेंट-लेवल खरीद से आता है, एक बार में एक उचित खरीद। कोई इसे करने का फैसला नहीं करता।
कीमतें प्रोडक्टिविटी, डेटा, इंटीग्रेशन, और एजिलिटी में छुपी रहती हैं, और इनमें से कोई भी एक सिंगल इनवॉइस पर नहीं दिखती।
बेस्ट ऑफ ब्रीड टूट जाता है जब टूल्स एक डेटा मॉडल शेयर करना बंद कर देते हैं। लोग और स्प्रेडशीट्स गैप्स भरते हैं।
आप इसे महसूस से पहचान सकते हैं: फोरकास्ट बहस, धीमी रैंप, एक RevOps टीम जो सिर्फ प्लंबिंग करती है।
टूल्स काटना थोड़ी मदद करता है। इन्हें कोऑर्डिनेट करना असल में इसे ठीक करता है।

अगर आपकी टीमें डील्स क्लोज़ करने से ज़्यादा एनर्जी सिस्टम्स रिकंसाइल करने में खर्च करती हैं, तो शायद स्टैक को पॉइंट सॉल्यूशंस के एक ढेर के बजाय एक ऑर्केस्ट्रेटेड इंजन की तरह सोचने का समय है। यही अप्रोच है जिसके पीछे Revnewo रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन करता है।

आपका रेवेन्यू स्टैक क्यों बिखर रहा है, और इसकी क्या कीमत चुकानी पड़ती है