Leading बनाम Lagging रेवेन्यू इंडिकेटर्स

ज़्यादातर रेवेन्यू डैशबोर्ड म्यूज़ियम हैं। वे, प्यारी डिटेल में, वह दिखाते हैं जो पहले ही हो चुका है: क्लोज़्ड बुकिंग्स, रियलाइज़्ड चर्न, पिछले क्वार्टर का ARR। वे lagging इंडिकेटर्स हैं, और उनमें एक कॉमन प्रॉपर्टी है जो उन्हें किसी आउटकम को बदलने की कोशिश करने वाले के लिए बेकार बना देती है। जब तक वे मूव करते हैं, तब तक आउटकम तय हो चुका होता है। आप उस क्वार्टर में इंटरवीन नहीं कर सकते जिसके बारे में आप भूतकाल में पढ़ रहे हैं।

leading और lagging इंडिकेटर्स के बीच का फर्क तय करता है कि आपके मेट्रिक्स आपको रिएक्ट करने देते हैं या स्टीयर करने देते हैं। यह शायद सबसे उपयोगी मेंटल मॉडल है जो एक रेवेन्यू लीडर साथ रख सकता है, और यह न सिर्फ यह बदलता है कि आप क्या मापते हैं बल्कि यह भी कि आप इसके बारे में कब कुछ कर सकते हैं।

फर्क

एक lagging इंडिकेटर एक आउटकम को उसके होने के बाद मापता है। बुकिंग्स, रेवेन्यू, चर्न रेट, विन रेट। वे रिज़ल्ट की पुष्टि करते हैं। आपको इनकी ज़रूरत जवाबदेही और बोर्ड रिपोर्टिंग के लिए होती है, और ये शुरुआती हस्तक्षेप के लिए बेकार हैं।

एक leading इंडिकेटर एक इनपुट या बिहेवियर मापता है जो आउटकम से पहले आता है और इसके साथ को-रिलेट करता है। एंगेजमेंट मोमेंटम, मीटिंग कैडेंस, अकाउंट में आप कितने लोगों से थ्रेडेड हैं, ट्रायल यूसेज, पाइपलाइन क्रिएशन रेट। ये पहले मूव करते हैं, तो ये आपको समय देते हैं।

सबसे आसान टेस्ट: अगर यह मेट्रिक खराब हो जाए, तो क्या मेरे पास अभी भी रिज़ल्ट बदलने का समय है? हां का मतलब है leading। नहीं का मतलब है lagging।

वज़न एक lagging इंडिकेटर है; यह महीनों के बीते बिहेवियर को दर्शाता है। आपने आज क्या खाया और क्या आप टहले, ये leading हैं। आप स्केल को घूरकर डाइट नहीं कर सकते। रेवेन्यू भी वैसे ही काम करता है।

टीमें फिर भी lagging मेट्रिक्स पर क्यों जीती हैं

अगर leading इंडिकेटर्स इतने ज़्यादा उपयोगी हैं, तो लगभग हर कोई lagging वालों पर क्यों चलता है?

ये आसान हैं। बुकिंग्स अस्पष्ट नहीं हैं और CRM में साफ बैठती हैं। एंगेजमेंट मोमेंटम का मतलब है चार सिस्टम्स से सिग्नल्स को जोड़ना जो एक ID शेयर नहीं करते।

ये ऑब्जेक्टिव महसूस होते हैं। एक leading इंडिकेटर में यह जजमेंट शामिल है कि क्या क्या प्रेडिक्ट करता है, और यह पाइपलाइन रिव्यू में बहस को न्योता देता है। एक क्लोज़्ड डील ऐसा नहीं करती।

और यही वह है जो बोर्ड मांगता है। रिपोर्टिंग कल्चर आउटकम नंबर को रिवॉर्ड करती है, तो ध्यान और टूलिंग वहीं जाते हैं।

नतीजा एक ऐसा ऑर्गेनाइज़ेशन है जो एक ऐसे भूतकाल के बारे में शानदार ढंग से अच्छी तरह जानकार है जिसे वह अब प्रभावित नहीं कर सकता। इसे ठीक करना आमतौर पर डेटा कैप्चर से शुरू होता है, क्योंकि ज़्यादातर leading सिग्नल्स कहीं भी रिकॉर्ड ही नहीं किए जा रहे। यह वह प्रॉब्लम है जिसे हम असली फैसलों के लिए अपने फनल को इंस्ट्रूमेंट करना में लेते हैं।

हर आउटकम को उसके प्रेडिक्टर के साथ पेयर करें

कोई यह सुझाव नहीं दे रहा कि आप lagging मेट्रिक्स छोड़ दें। मूव है हर lagging आउटकम को उन leading इंडिकेटर्स के साथ पेयर करना जो इससे आगे मूव करते हैं। एक मोटा नक्शा:

Lagging आउटकम	Leading इंडिकेटर्स जो इसे प्रेडिक्ट करते हैं
बुकिंग्स	पाइपलाइन क्रिएशन रेट, एंगेजमेंट मोमेंटम, मल्टी-थ्रेडिंग डेप्थ
चर्न	प्रोडक्ट यूसेज डिक्लाइन, सपोर्ट सेंटीमेंट, एग्जीक्यूटिव डिसइंगेजमेंट
एक्सपैंशन / NRR	फीचर एडॉप्शन ब्रेड्थ, यूसेज ग्रोथ, चैंपियन एडवोकेसी
फोरकास्ट अटेनमेंट	डील-स्टेज इंटिग्रिटी, स्लिपेज फ्लैग्स, बायर रिस्पॉन्सिवनेस

आपके बोर्ड की परवाह वाले हर lagging नंबर के लिए, आपको उन दो या तीन सिग्नल्स के नाम बता सकने चाहिए जो पहले मूव करते हैं। अगर आप नहीं बता सकते, तो आप रिपोर्टिंग साइकल्स के बीच अंधे उड़ रहे हैं, और आपको प्रॉब्लम्स के बारे में उसी दिन पता चलेगा जिस दिन बाकी सबको पता चलता है।

इनमें से दो पर करीब से नज़र डालने लायक हैं। नेट रेवेन्यू रिटेंशन लगभग जितना lagging कोई मेट्रिक हो सकता है उतना है, लेकिन शुरुआती कोहोर्ट बिहेवियर और यूसेज ट्रेंड्स इसे अच्छी तरह प्रेडिक्ट करते हैं, जिसे हम एक ऑर्केस्ट्रेशन मेट्रिक के रूप में नेट रेवेन्यू रिटेंशन में कवर करते हैं। और डील स्लिपेज फोरकास्ट रिस्क के लिए सबसे वैल्यूएबल leading सिग्नल्स में से एक है, डील-स्लिपेज प्रॉब्लम और इसे कैसे प्रेडिक्ट करें का विषय।

इंडिकेटर्स तभी उपयोगी हैं जब कुछ होता है

एक leading इंडिकेटर मापने लायक तभी है जब यह एक रिस्पॉन्स से जुड़ा हो। जो टीमें इससे वैल्यू पाती हैं उनके पास सिग्नल से एक्शन तक का एक स्थायी नक्शा होता है। एक टारगेट अकाउंट में एंगेजमेंट लगातार दो हफ्ते गिरता है, एक खास प्ले फायर होती है। एक डील की क्लोज़ डेट एक बार स्लिप होती है, इसे एक खास रिव्यू मिलता है। उस वायरिंग के बिना, leading इंडिकेटर्स म्यूज़ियम की दीवार पर बस और नंबर हैं।

यही वजह है कि leading इंडिकेटर्स रेवेन्यू हेल्थ स्कोर के केंद्र में बैठते हैं। एक अच्छा स्कोर जानबूझकर leading सिग्नल्स से फ्रंट-लोडेड होता है ताकि यह lagging आउटकम से हफ्तों पहले मुड़े, जो आपको कुछ करने का समय देता है। और यही वजह है कि एक सिग्नल को नेक्स्ट बेस्ट एक्शन में बदलना एक ऑर्केस्ट्रेशन प्रॉब्लम है, जिसमें हम रेवेन्यू सिग्नल और नेक्स्ट बेस्ट एक्शन्स में जाते हैं।

मुख्य बातें

• Lagging इंडिकेटर्स पुष्टि करते हैं कि क्या हुआ। Leading इंडिकेटर्स पहले मूव करते हैं और आपको एक्ट करने का समय छोड़ते हैं।
• टेस्ट सीधा है: अगर यह नंबर खराब हो जाए, तो क्या मैं अभी भी रिज़ल्ट बदल सकता हूं?
• टीमें lagging मेट्रिक्स को डिफॉल्ट करती हैं क्योंकि ये आसान हैं, ऑब्जेक्टिव महसूस होते हैं, और वही हैं जो बोर्ड मांगता है। इनमें से कोई भी वजह इन्हें स्टीयरिंग के लिए उपयोगी नहीं बनाती।
• बोर्ड डेक पर हर आउटकम के साथ दो या तीन leading सिग्नल्स बैठे होने चाहिए।
• बिना किसी एक्शन के जुड़ा leading इंडिकेटर सिर्फ सजावट है।

भूतकाल पढ़ने से आगे क्या होगा स्टीयर करने की ओर मूव करना वह शिफ्ट है जिसके लिए रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन मौजूद है। Leading सिग्नल्स अंदर, समय पर और कोऑर्डिनेटेड एक्शन बाहर।