पाइपलाइन कवरेज रेशियो असल में आपको क्या बताते हैं

"हमारे पास 3x कवरेज है, तो हम कवर्ड हैं।" इस वाक्य के बाद किसी भी दूसरी लाइन से ज़्यादा क्वार्टर मिस हुए हैं जो पाइपलाइन रिव्यू में कही गई हो। कवरेज रेवेन्यू लीडरशिप में सबसे ज़्यादा कोट किए जाने वाले और सबसे कम समझे जाने वाले मेट्रिक्स में से एक है। अच्छी तरह इस्तेमाल किया जाए, तो यह एक असली शुरुआती चेतावनी है कि क्वार्टर मुश्किल में है। एक अकेले मैजिक मल्टीप्लायर की तरह इस्तेमाल किया जाए, तो यह तब तक आराम देता है जब तक फोरकास्ट बिखर नहीं जाता।

एक CRO या RevOps लीड के लिए उपयोगी सवाल यह है कि आपके खास मोशन के लिए एक हेल्दी रेशियो कैसा दिखता है, और हेडलाइन नंबर इतनी बार झूठ क्यों बोलता है।

यह क्या मापता है

कवरेज है ओपन पाइपलाइन भाग टारगेट जो आपको पीरियड में क्लोज़ करना है।

कवरेज रेशियो = ओपन पाइपलाइन वैल्यू ÷ रेवेन्यू टारगेट

इस क्वार्टर $15M ओपन के साथ $5M क्लोज़ करना है? यह 3x है। लॉजिक यह है कि हर डील क्लोज़ नहीं होती, तो आपको फनल में टारगेट का एक मल्टीपल चाहिए। अगर ओपन पाइपलाइन पर आपकी हिस्टॉरिकल विन रेट 33 प्रतिशत है, तो 3x ब्रेक-ईवन मैथ है, इससे ज़्यादा कुछ नहीं।

यही वह हिस्सा है जिसे ज़्यादातर टीमें छोड़ देती हैं। सही कवरेज रेशियो पूरी तरह आपकी विन रेट से सेट होता है। जो टीम अपनी आधी पाइपलाइन कन्वर्ट करती है उसे 2x चाहिए। जो टीम 20 प्रतिशत कन्वर्ट करती है उसे 5x चाहिए। "3x" को एक यूनिवर्सल स्टैंडर्ड की तरह कोट करने का पीछे विन रेट के बिना कोई मतलब नहीं है, और हम बहुत सी ऐसी रिव्यूज़ में बैठे हैं जहां कमरे में कोई नहीं बता सका कि वह विन रेट क्या थी।

हेडलाइन नंबर क्यों झूठ बोलता है

एक सही तरीके से कैलिब्रेटेड रेशियो भी गुमराह कर सकता है, क्योंकि रॉ नंबर सारी पाइपलाइन को बराबर ट्रीट करता है। यह ऐसा नहीं है।

Stale डील्स स्पष्ट प्रॉब्लम हैं। ऐसे अवसर जो दो क्वार्टर से बिना छुए बैठे हैं वे लगभग शून्य असली प्रोबेबिलिटी रखते हुए कवरेज को फुलाते हैं। फिर है स्टेज इंटिग्रिटी। अगर रेप्स व्यस्त दिखने के लिए डील्स को आगे धकेलते हैं न कि इसलिए कि बायर असल में आगे बढ़ा, तो आपका लेट-स्टेज कवरेज एक कल्पना है। टाइमिंग भी आपको पकड़ती है: कवरेज उस पाइपलाइन को गिनता है जो क्लोज़ हो सकती है, लेकिन एक अच्छा हिस्सा पीरियड बाउंड्री के आगे स्लिप हो जाएगा, और डील-स्लिपेज प्रॉब्लम चुपचाप उस कवरेज को खा जाता है जो हफ्ता तीन में ठीक लग रहा था। और कंसंट्रेशन। तीन व्हेल डील्स जो जुड़कर 3x बनाती हैं वे उसी टोटल के साथ तीस बैलेंस्ड डील्स से कहीं ज़्यादा जोखिम भरी हैं, क्योंकि वेरिएंस बहुत बड़ा है।

रॉ कवरेज एक शुरुआती बिंदु है। यह आपको कुछ बताने से पहले आपको इसे क्वालिटी के लिए एडजस्ट करना होगा।

क्वालिटी-एडजस्टेड कवरेज

ज़्यादा ईमानदार तरीका पाइपलाइन को उन सिग्नल्स से डिस्काउंट करता है जो असल में कन्वर्शन प्रेडिक्ट करते हैं, बजाय इसके कि हर डील को फेस वैल्यू पर गिना जाए।

1. डील्स को स्टेज प्रोबेबिलिटी से वेट करें जो फिक्स्ड परसेंटेज के बजाय बिहेवियरल एविडेंस में ग्राउंडेड हो, एक वेटेड, सिग्नल-ड्रिवन फोरकास्ट कैसे बनाएं में दिया गया अप्रोच।
2. Stale और सिंगल-थ्रेडेड डील्स को भारी डिस्काउंट करें। बिना किसी एंगेज्ड इकोनॉमिक बायर के एक लेट-स्टेज डील मुश्किल से गिनी जानी चाहिए।
3. कवरेज को सेगमेंट और रेप के हिसाब से तोड़ें। एक ब्लेंडेड कंपनी-वाइड नंबर उन टीमों को छुपाता है जो खतरनाक रूप से हल्की हैं।
4. इसे एक ट्रेंड की तरह देखें। छह हफ्तों में 4x से 2.5x पर फिसलता कवरेज किसी भी अकेली रीडिंग से ज़्यादा तेज़ अलार्म है।

एक बार जब आप एडजस्ट करते हैं, एक आरामदायक दिखने वाला 3x अक्सर 1.8x विश्वसनीय पाइपलाइन निकलता है। यह वह खोज है जो आप क्वार्टर के हफ्ता तीन में चाहते हैं, हफ्ता बारह में नहीं।

इसे एक शुरुआती चेतावनी की तरह इस्तेमाल करना

प्रैक्टिकल डिसिप्लिन है प्रति सेगमेंट एक कैलिब्रेटेड थ्रेशोल्ड, उस सेगमेंट की असली विन रेट के आधार पर, और उसके खिलाफ क्वालिटी-एडजस्टेड नंबर की एक साप्ताहिक जांच। जब एडजस्टेड कवरेज लाइन से नीचे गिरता है, तो यह एक्ट करने का सिग्नल है: पाइपलाइन जनरेशन को धक्का दें, रेप्स को मूव करें, या जब कुछ करने का समय अभी भी हो तब बोर्ड के साथ उम्मीदों को रीसेट करें।

यही वजह है कि कवरेज रेवेन्यू हेल्थ स्कोर के मुख्य इनपुट्स में से एक है। यह अटेनमेंट का एक लीडिंग इंडिकेटर है, लेकिन तभी जब यह क्वालिटी-एडजस्टेड हो और समय के साथ ट्रैक किया गया हो। एक स्टैटिक स्लाइड पर एक रॉ रेशियो आपको कुछ नहीं बताता जिस पर आप एक्ट कर सकें। कवरेज को एक जीवित, डिस्काउंटेड, सेगमेंट-लेवल सिग्नल की तरह ट्रीट करना आपको बताता है कि कौन से क्वार्टर असल में जोखिम में हैं, जो leading बनाम lagging रेवेन्यू इंडिकेटर्स के दिल में मौजूद फर्क है।

मुख्य बातें

• कवरेज है ओपन पाइपलाइन भाग टारगेट, और सही रेशियो आपकी विन रेट से आता है। "3x" एक अंगूठे का नियम है, इससे ज़्यादा कुछ नहीं।
• रॉ नंबर झूठ बोलता है क्योंकि यह stale, सिंगल-थ्रेडेड, और कंसंट्रेटेड पाइपलाइन को हेल्दी पाइपलाइन जैसा ही गिनता है।
• इस पर भरोसा करने से पहले बिहेवियर, स्टेलनेस, और थ्रेडिंग के लिए डिस्काउंट करें।
• इसे सेगमेंट और रेप के हिसाब से, और एक ट्रेंड की तरह देखें। एक स्नैपशॉट आपको बहुत कम बताता है।
• प्रति सेगमेंट एक थ्रेशोल्ड सेट करें ताकि एक गिरावट पोस्ट-मॉर्टम में दिखने के बजाय एक्शन ट्रिगर करे।

एक स्टैटिक कवरेज नंबर को एक जीवित, क्वालिटी-एडजस्टेड शुरुआती चेतावनी में बदलना वह चीज़ है जिसके लिए Revnewo बनाया गया है।