मॉडर्न B2B बायर आपके सेल्स प्रोसेस से नफरत क्यों करता है

एक B2B बायर से उनकी पिछली सॉफ्टवेयर खरीद के बारे में पूछें और आप शायद ही "helpful" शब्द सुनेंगे। आप सातवें रेप के बारे में सुनेंगे जिसने उनके डेमो खत्म करने से पहले कॉल किया। गेटेड PDF जिसे दो-पैराग्राफ के जवाब के लिए एक फॉर्म चाहिए था। "quick sync" जो असल में एक डिस्कवरी कॉल निकली। बायर्स किसी वेंडर से बात करने से पहले ही ज़्यादातर रिसर्च कर लेते हैं, और सेल्स प्रोसेस जिससे वे आखिर में टकराते हैं अक्सर उनके और उस जानकारी के बीच खड़ी कोई चीज़ जैसा महसूस होता है जो वे पहले से चाहते थे।

CS, CRO, और RevOps लीडर्स के लिए यह एक ब्रांडिंग प्रॉब्लम नहीं है। सेल के दौरान बायर जो फ्रिक्शन महसूस करता है वह साइनेचर पर गायब नहीं होता। यह टोन सेट करता है। एक प्रोसेस जो बायर्स को काम की जाने वाली लीड्स की तरह ट्रीट करता है वह ऐसे कस्टमर्स पैदा करता है जो ऑनबोर्डिंग में पहले से थोड़े स्केप्टिकल आते हैं, और CS इसे विरासत में पाता है।

बायर बदल गया और प्रोसेस नहीं बदला

दो शिफ्ट्स ने B2B खरीद को फिर से शेप किया, और ज़्यादातर सेल्स प्रोसेस ने इनमें से किसी को नहीं अपनाया।

बाइंग कमेटी बड़ी और शांत हो गई है। एक टिपिकल खरीद अब कई फंक्शंस में स्टेकहोल्डर्स को शामिल करती है, जिनमें से ज़्यादातर कभी सेल्स कॉल नहीं लेंगे। वे अपनी राय पीयर्स, कम्युनिटीज़, रिव्यू साइट्स, और आपके पब्लिक कंटेंट से बनाते हैं, बहुत पहले जब एक रेप तस्वीर में होता है। एक अकेले चैंपियन को "कंट्रोल" करने के लिए बना एक प्रोसेस उस कमरे के प्रति अंधा है जहां फैसला असल में होता है।

और बायर्स डिफॉल्ट रूप से सेल्फ-सर्व करते हैं। वे अपनी शर्तों पर मूल्यांकन करना चाहते हैं और तब पहुंचना चाहते हैं जब उनके पास एक सवाल हो, तब नहीं जब आपका कैडेंस टूल कहे कि टच फोर का समय है। जब प्रोसेस रेप-इनिशिएटेड प्रेशर पर चलता है बायर-इनिशिएटेड पुल के बजाय, हर इंटरैक्शन थोड़ा गलत लैंड करता है।

तो आपको मिलता है एक इंटरनली ऑप्टिमाइज़्ड सीक्वेंस जो एक एक्सटर्नली ड्रिवन बायर से टकराता है। इसे ठीक करना बायर की जर्नी के आसपास ऑर्गनाइज़ करने से शुरू होता है आपके फ़नल स्टेजेज़ के बजाय, जो पूरी बायर जर्नी को ऑर्केस्ट्रेट करना में दलील है।

ज़्यादातर फ्रिक्शन खुद पैदा किया हुआ है

जो बायर्स नफरत करते हैं उसमें से बहुत कम बुरी नीयत से आता है। यह इससे आता है कि वेंडर्स इंटरनली कैसे ऑर्गनाइज़्ड हैं।

रिपीटिशन बड़ी बात है। वे अपना यूज़ केस एक SDR को समझाते हैं, फिर एक AE को, फिर एक सॉल्यूशंस इंजीनियर को, और अगर वे खरीदते हैं, चौथी बार अपने नए CSM को। हर हैंडऑफ रिश्ते को शून्य पर रीसेट करता है।

आर्टिफिशियल गेट्स। फॉर्म्स, "प्राइसिंग देखने के लिए सेल्स से बात करें," डेमोज़ जो वह एक स्क्रीन स्किप करते हैं जिसकी बायर को असल में परवाह है। यह सब अविश्वास की तरह पढ़ता है।

मैन्युफैक्चर्ड अर्जेंसी। क्वार्टर-एंड डिस्काउंट्स और काउंटडाउन टाइमर्स बायर को बताते हैं कि आपके इंसेंटिव्स बातचीत चला रहे हैं।

चैनल व्हिपलैश। एक ईमेल, फिर एक LinkedIn रिक्वेस्ट, फिर एक कोल्ड कॉल, फिर "just bumping this।" इनमें से कोई भी एक-दूसरे के बारे में जागरूक नहीं।

इनमें से हर एक एक फ्रैगमेंटेड स्टैक का लक्षण है जहां कोई एक सिस्टम पूरा रिश्ता नहीं जानता। हर टूल अपने कदम को ऑप्टिमाइज़ करता है और बायर सीम्स को एब्ज़ॉर्ब करता है।

बायर्स असल में क्या चाहते हैं

टैक्टिक्स हटा दें और मांग मामूली है। वे एक ऐसा वेंडर चाहते हैं जो याद रखे: एक बार दिया गया कॉन्टेक्स्ट हर व्यक्ति और चैनल में जाना चाहिए, ताकि किसी से दोबारा समझाने को न कहा जाए। वे एक ऐसा वेंडर चाहते हैं जो उनके सिग्नल्स पर रिस्पॉन्ड करे। जब वे प्राइसिंग पेज को दोबारा देखते हैं, एक वेबिनार में शामिल होते हैं, या एक सहयोगी को इनवाइट करते हैं, वह एंगेज करने का पल है। सीक्वेंस के दिन नौ नहीं। वे फिट के बारे में ईमानदारी चाहते हैं। बायर्स "हम शायद इसके लिए सही नहीं हैं" का एक जबरन मैच से कहीं ज़्यादा सम्मान करते हैं, और वे याद रखते हैं किसने यह कहा। और वे चाहते हैं कि अगला कदम स्पष्ट हो। खरीदना पहले से ही बहुत सारा कॉग्निटिव लोड है; इसमें और न जोड़ें।

इनमें से किसी का मतलब कम कठोर होना नहीं है। इसका मतलब है कोऑर्डिनेटेड होना। जब एक सिस्टम चैनलों में बायर के सिग्नल्स पढ़ सकता है और सही अगला एक्शन सामने ला सकता है, आउटरीच दबाव जैसा महसूस होना बंद कर देता है और सेवा जैसा महसूस होना शुरू करता है। सेल के बाद वॉइस ऑफ कस्टमर एक रेवेन्यू सिग्नल के रूप में को वही सिद्धांत चलाता है।

काम की गई लीड्स से एक कोऑर्डिनेटेड रिश्ते तक

बाहर निकलने का रास्ता है सॉफ्टर सेलिंग नहीं बल्कि बेहतर कोऑर्डिनेशन। कुछ कदम जो काम करते हैं:

• री-डिस्कवरी को खत्म करें। हर स्टेज पर कैप्चर किए गए कॉन्टेक्स्ट को बायर के साथ यात्रा करने दें, ताकि कोई ऐसा सवाल न पूछे जिसका जवाब वे पहले ही दे चुके हैं।
• सिग्नल्स को टेम्पो सेट करने दें। फिक्स्ड कैडेंस को बायर-ट्रिगर्ड एंगेजमेंट से रिप्लेस करें। जब इंटेंट दिखे एक्ट करें, जब न दिखे चुप रहें।
• चैनलों को यूनिफाई करें ताकि ईमेल, सोशल, प्रोडक्ट, और ह्यूमन टच एक-दूसरे के बारे में जानें। कल हुई एक कॉल के ऊपर अब और "just bumping this" नहीं।
• सिर्फ क्लोज़ नहीं, हैंडऑफ भी डिज़ाइन करें। साइनेचर को निरंतरता जैसा महसूस होना चाहिए, जो ऑनबोर्डिंग को एक रेवेन्यू मोशन के रूप में ट्रीट करने के पीछे का पूरा आइडिया है।

यहीं AI-नेटिव रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन बदलता है कि बायर क्या एक्सपीरियंस करता है। Revnewo जैसे प्लेटफॉर्म उन सिग्नल्स और कॉन्टेक्स्ट को जोड़ते हैं जो अभी अलग टूल्स में बैठे हैं, ताकि बायर एक कोहेरेंट वेंडर से मिले, डिपार्टमेंट्स की एक रिले रेस के बजाय।

मुख्य बातें

• बायर्स सेल्स से बात करने से पहले ही ज़्यादातर मूल्यांकन कर लेते हैं। एक रेप-इनिशिएटेड, कैडेंस-ड्रिवन प्रोसेस इससे लड़ता है कि वे असल में कैसे खरीदते हैं।
• कमेटी आपके प्रोसेस के अंदाज़े से बड़ी और शांत है, तो सिंगल-चैंपियन कंट्रोल ज़्यादातर अंधा है।
• रिपीटिशन, गेट्स, फेक अर्जेंसी, चैनल व्हिपलैश: एक फ्रैगमेंटेड स्टैक के लक्षण, बुरे रेप्स के नहीं।
• बायर्स याद रखे जाना, उनकी टाइमिंग पर रिस्पॉन्ड किया जाना, फिट के बारे में सच बताया जाना, और एक स्पष्ट अगला कदम दिखाया जाना चाहते हैं।
• फिक्स है कोऑर्डिनेशन। परसिस्टेंट कॉन्टेक्स्ट, सिग्नल-ड्रिवन टाइमिंग, चैनल जो एक-दूसरे के बारे में जानते हैं, और एक हैंडऑफ जिसे किसी ने असल में डिज़ाइन किया।

जिस प्रोसेस से बायर्स नफरत करते हैं वह आमतौर पर सिर्फ एक अनकोऑर्डिनेटेड प्रोसेस है। अगर आप चाहते हैं कि रिश्ता भरोसे पर शुरू हो, रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन डिपार्टमेंट्स की एक रिले को एक बायर-अवेयर मोशन में बदल देता है।