얼라이언스 매니저가 오케스트레이션을 지지하는 이유

얼라이언스 관리는 수익 조직에서 가장 어려운 자리일지도 모릅니다. 두 회사에 걸쳐 있는 모션을 책임집니다. 당신에게 보고하지 않는 영업 담당자들에게 의존합니다. CRM이 거의 볼 수 없는 수익을 만들어냅니다. 다섯 개 시스템에 흩어진 데이터로 프로그램의 성과를 증명해야 하고, 당신과 인센티브가 맞지 않는 사람들을 통해 거래에 영향을 미쳐야 합니다. 책임은 많지만 통제권은 거의 없습니다.

대부분의 얼라이언스 매니저는 더 열심히 일하는 것으로 대응합니다. 더 많은 스프레드시트, 더 많은 슬랙 독촉, 더 많은 수작업 거래 매칭, 더 많은 분기 말 크레딧 논쟁. 저희는 여러 회사에서 이런 모습을 지켜봤고, 결과는 늘 같았습니다. 노력은 확장되지 않고, 영웅적인 행동은 인원 감축 검토를 견뎌내지 못합니다. 해결책은 운영 모델을 바꾸고 얼라이언스를 오케스트레이션 문제로 다루는 것입니다. 이것이 성장하는 얼라이언스 기능과 최고의 인재를 소진시켜 버리는 얼라이언스 기능의 차이입니다.

이 직무에는 구조적으로 불리한 조건이 내재되어 있다

얼라이언스 매니저가 동시에 맞서야 하는 것들부터 살펴보겠습니다.

직접적인 권한이 없습니다. AE에게 파트너를 거래에 참여시키라고 지시할 수 없습니다. 영향을 주고, 설득하고, 쉽게 만들어줄 수 있을 뿐입니다. 담당자가 추가 업무를 해야 하는 모션은 당신이 밀어붙이기를 멈추는 순간 무너집니다.

데이터가 파편화되어 있습니다. 파트너 신호는 필요한 곳을 제외한 모든 곳에 존재합니다. 추천 양식, 마켓플레이스 콘솔, 파트너의 CRM, Slack Connect 채널, 누군가의 받은편지함. 일관된 그림을 조합하는 것은 고고학 프로젝트에 가깝고, 다음 분기에 또 처음부터 해야 합니다.

기여가 보이지 않습니다. 파트너의 관여는 CRM에 깔끔하게 반영되는 경우가 드물어서, 프로그램의 수익은 체계적으로 과소평가됩니다. 이것이 대부분의 CRM에서 파트너 소싱 수익이 보이지 않는 이유의 핵심이며, 당신의 신뢰도 문제로 해결해야 합니다.

크레딧을 두고 다툼이 벌어집니다. 파트너가 관여한 거래가 성사되면 논쟁이 시작되고, 당신은 보통 증거 없이 논쟁하게 됩니다. 이것이 바로 코셀 어트리뷰션 문제가 현실에서 나타나는 방식입니다.

이 중 어느 것도 더 열심히 일한다고 해결되지 않습니다. 이는 구조적인 문제이며, 프로그램이 성장할수록 악화됩니다. 파트너와 거래가 늘어날수록 수작업 매칭, 흩어진 데이터, 분쟁도 늘어납니다. 당신의 노력은 선형적으로 늘어나지만 문제는 조합적으로 늘어납니다. 그 간극이 왜 그토록 많은 얼라이언스 매니저가 소수의 대형 파트너 수준에서 정체되는지를 설명합니다.

오케스트레이션이 바꾸는 것

오케스트레이션은 얼라이언스 매니저가 하는 일이 아니라 시스템이 하는 일을 바꿈으로써 구조적인 문제를 정면으로 다룹니다. 세 가지 전환이 있습니다.

수작업 매칭이 자동화된 표면화로 바뀝니다. 당신이 파트너가 도움이 될 만한 곳을 찾아 계정을 뒤지는 대신, 시스템이 그 일을 합니다. 이 진행 중인 거래는 이 파트너의 고객 기반과 겹치니 소개를 추천하라는 식으로요. 매칭이 담당자와 당신에게 자동으로 전달되며, 일일이 찾아다닐 필요가 없어집니다. 이는 수익 신호를 다음 최선의 행동으로 전환하는 것과 동일한 원칙을 파트너 데이터에 적용한 것입니다.

독촉이 내장된 워크플로로 바뀝니다. 파트너 추천은 그것이 유의미한 바로 그 순간 담당자 자신의 도구 안에 나타나며, 이것이 저희가 본 바로는 영업이 실제로 사용하는 얼라이언스 모션을 만드는 유일한 방법입니다. 당신은 더 이상 인간 알림 서비스가 되지 않아도 됩니다.

분기 말 재구성이 지속적인 캡처로 바뀝니다. 파트너 접점은 발생하는 즉시 타임스탬프와 함께 거래에 연결되어 기록됩니다. 크레딧 논쟁은 기록으로 대체됩니다.

이 세 가지를 관통하는 흐름은 이렇습니다. 당신은 조율을 직접 수행하는 것에서 그것을 수행하는 시스템을 설계하는 것으로 옮겨갑니다. 그것만이 소수의 대형 파트너를 넘어 확장 가능한 유일한 형태의 이 직무입니다.

조율자에서 설계자로

여기에는 운영상의 논리뿐 아니라 커리어 측면의 논리도 있습니다. 얼라이언스 관리가 수작업 조율에 머물러 있으면 얼라이언스 매니저는 병목이 됩니다. 모든 것이 그 사람을 거쳐야 하므로, 프로그램은 한 사람이 밀어붙일 수 있는 속도로만 성장합니다. 이는 프로그램의 영향력과 매니저의 영향력을 동시에 제한합니다.

오케스트레이션은 이 역할이 무엇인지를 바꿉니다. 얼라이언스 매니저는 각 사례를 손수 실행하는 사람이 아니라, 파트너 신호가 어떻게 흐르는지, 담당자가 어떻게 활성화되는지, 크레딧이 어떻게 포착되는지를 설계하는 사람이 됩니다.

이는 여러 면에서 업그레이드입니다. 영향력이 확장됩니다. 잘 설계된 모션은 인력을 비례해서 늘리지 않고도 수백 건의 거래에 걸쳐 작동하기 때문입니다. 신뢰도가 올라갑니다. 지속적인 캡처와 깔끔한 어트리뷰션 덕분에 영업팀이 반박하는 주장이 아니라 재무팀이 신뢰하는 숫자를 들고 리더십 회의에 들어갈 수 있기 때문입니다. 그리고 이 역할은 전략적이 됩니다. 생태계 전반에 걸친 수익 모션을 설계하는 것은 GTM 아키텍처의 질문이며, 반복 가능한 GTM 플레이북을 구축하는 것과 가까운 사촌입니다. 그것이 전략 테이블의 자리입니다.

앞으로 몇 년간 잘 해낼 얼라이언스 매니저는 파트너 관계를 가장 많이 가진 사람들이 아닐 것입니다. 회사 전체가 파트너와 함께 더 잘 팔 수 있도록 만드는 시스템을 구축했고, 그것을 데이터로 증명할 수 있는 사람들일 것입니다.

내부적으로 설득하기

이 전환에 자금을 지원받으려 한다면, 이미 리더십이 신경 쓰는 용어로 프레이밍하십시오.

효율성: 얼라이언스 기능은 새로운 파트너마다 인력을 추가하지 않고도 더 많은 파트너 연계 파이프라인을 만들어냅니다. 신뢰: 지속적이고 타임스탬프가 찍힌 어트리뷰션이 분기별 크레딧 다툼을 재무팀이 승인할 숫자로 대체합니다. 성장: 오케스트레이션된 모션이야말로 생태계 주도 성장을 이사회 자료 속의 유망한 슬라이드가 아니라 실행 가능한 것으로 만듭니다.

"얼라이언스 팀에 새 도구를 주자"는 식으로 제안하지 마십시오. "파편화된 시스템과 수작업 조율로 파트너 수익을 잃고 있으며, 우리는 복리로 쌓이는 모션을 만들 수 있다"고 제안하십시오. 그것은 수익에 관한 논리이며, 저희 경험상 CRO와 RevOps 리더들은 그것을 들을 준비가 되어 있습니다.

핵심 요약

• 얼라이언스 역할에는 직접적인 권한 부재, 파편화된 데이터, 보이지 않는 기여, 다투게 되는 크레딧이 따라옵니다. 더 열심히 일하는 것으로는 아무것도 해결되지 않습니다.
• 문제는 파트너와 거래 수에 따라 조합적으로 확장되는 반면, 수작업 노력은 선형적으로만 확장됩니다. 그래서 프로그램은 정체됩니다.
• 오케스트레이션은 매칭, 활성화, 어트리뷰션을 시스템 안으로 옮깁니다. 자동화된 표면화, 담당자의 워크플로 안에 있는 추천, 지속적인 캡처.
• 이 역할은 조율자에서 설계자로 전환되며, 이는 더 큰 영향력이자 더 나은 커리어입니다.
• 효율성, 신뢰, 성장을 근거로 설득하되, 잃어버린 파트너 수익을 되찾는다는 프레이밍을 사용하십시오.

영향력을 확장하는 얼라이언스 매니저는 수작업 조율을 멈춘 사람들입니다. 다른 운영 모델에 대한 근거를 만들고 있다면, Revnewo와 같은 플랫폼이 파트너 표면화, 활성화, 어트리뷰션이 한곳에서 작동하는 방식을 보여주는 유용한 참고가 될 수 있습니다.