대부분의 CRM에서 파트너 소싱 수익이 보이지 않는 이유

모든 파트너십 리더는 이런 경험을 해봤을 것입니다. 파트너가 그 거래를 가져왔다는 것을 압니다. 여러분은 소개 통화에 참여했습니다. 슬랙 스레드도 봤습니다. 그런데 거래가 성사되고 분기별 보고서가 실행되면, 그 수익은 "영업 소싱" 또는 "인바운드"로 표시됩니다. 여러분 프로그램의 기여도는 반올림 오차처럼 읽힙니다. 수익은 진짜입니다. 다만 모두가 신뢰하는 그 하나의 시스템 안에는 존재하지 않을 뿐입니다.

이는 더 나은 리포트 필터로 고칠 수 없습니다. 이것은 CRM이 설계된 방식에 내재된 구조적 사각지대이며, 여러분이 파트너 헤드카운트를 정당화하려는 얼라이언스 매니저나 RevOps 리더라면, 왜 그 수익이 보이지 않는지 이해하는 것이 그것을 보이게 만드는 첫걸음입니다. 해결책은 데이터 모델 안에 있습니다.

CRM은 직접 영업을 위해 만들어졌다

Salesforce, HubSpot, 그리고 이를 모델로 한 모든 CRM은 하나의 창립 가정을 공유합니다. 거래에는 한 명의 소유자, 하나의 계정, 리드에서 클로징까지의 하나의 선형 경로가 있다는 것입니다. 이는 여러분의 담당자가 잠재고객을 찾아내고, 그것을 진행시키고, 계약을 성사시킬 때는 괜찮습니다. 파트너가 등장하는 순간 이것은 무너집니다.

파트너가 소싱한 거래를 따라가 보십시오. 파트너는 계정을 식별하고, 따뜻한 소개를 하고, 구매자의 고충에 대한 맥락을 가져오며, 때로는 서명까지 끝까지 코셀합니다. CRM에서는 이 중 거의 어느 것도 파트너 활동으로 기록되지 않습니다. 기회는 여러분의 담당자에 의해 생성되고, 여러분의 담당자가 소유하며, 시스템 관점에서는 여러분의 담당자가 소싱한 것입니다. 파트너의 역할은 그 통화에 참여했던 사람들의 기억 속에만 존재합니다.

도구는 이를 더 악화시킵니다. 전형적인 "파트너" 표현은 기회에 있는 단일 선택 조회 필드입니다. 이것은 파트너 하나만 담을 수 있습니다. 역할, 타임스탬프, 두 번째 파트너를 표현할 수 없습니다. 그래서 성실하게 그것을 입력하는 담당자조차도 다자간 모션을 하나의 드롭다운 값으로 납작하게 만들어버립니다. 그리고 대부분의 담당자는 그것이 자신의 커미션에 영향을 주지 않기 때문에 아예 입력하지 않습니다.

어트리뷰션은 잘못된 시점에, 잘못된 사람들에 의해 결정된다

데이터 모델이 파트너의 관여를 실시간으로 포착할 수 없기 때문에, 어트리뷰션은 수작업의 소급적 행위가 됩니다. 누군가 거래가 파트너 소싱이었다고 결정해야 하는데, 보통 분기 말에, 보통 커미션 명세서를 보면서 결정됩니다.

이것은 내재된 이해 충돌입니다. AE의 보수는 그 거래가 자체 소싱이었다는 것에 달려 있습니다. 얼라이언스 팀의 헤드카운트 근거는 그것이 파트너 소싱이었다는 것에 달려 있습니다. 둘 다 같은 기회를 서로 반대되는 인센티브를 가지고 보고 있으며, CRM은 이를 해결할 중립적인 증거를 제공하지 않습니다. 필드를 통제하는 쪽이 이야기를 통제하며, 보통 그것은 파트너 팀이 아닙니다. 이것이 아무도 말하지 않는 코셀 어트리뷰션 문제의 핵심입니다. 시스템 오브 레코드가 논쟁의 대상이 되는 그것 자체를 기록하지 않는 것입니다.

결과는 예측 가능합니다. 파트너 소싱 수익은 과소 집계되는데, 모든 인센티브가 한쪽으로 기울어져 있기 때문입니다. 일단 그 숫자가 작아 보이면, 그 프로그램은 선택사항처럼 보입니다.

증거는 존재한다, 다만 CRM이 보는 곳이 아닐 뿐

답답한 부분은 파트너 관여의 증거가 거의 항상 어딘가에 존재한다는 것입니다. 소개는 이메일이나 파트너 포털 추천 양식에 있습니다. 코셀 조율은 Slack, Teams, 또는 공유 딜룸에 있습니다. 마켓플레이스 거래는 AWS, Azure, 또는 Google Cloud 파트너 콘솔에 있습니다. 관계 이력은 여러분이 전혀 볼 수 없는 파트너 자신의 CRM에 있습니다.

이 중 어느 것도 자동으로 기회 레코드에 반영되지 않습니다. 그래서 CRM은 자신감 넘치고 완전해 보이는 그림을 제시하지만, 파트너 차원 전체가 빠져 있습니다. 데이터가 부족한 것이 아닙니다. 파트너 신호가 태어나는 시스템과 수익이 집계되는 시스템 사이의 연결이 부족한 것입니다. 그리고 파트너가 진정으로 발생시킨 것과 단순히 관여했을 뿐인 것을 구분하려면 영향받은 파트너 수익과 소싱된 파트너 수익을 의도적으로 구분해야 하는데, 단일 드롭다운으로는 결코 이를 해낼 수 없습니다.

이를 보이게 만들려면 무엇이 필요한가

데이터 모델 문제를 스프레드시트로 해결할 수는 없습니다. 파트너 소싱 수익을 보이게 만든다는 것은 시스템이 포착하는 것을 바꾼다는 뜻입니다. 대략 순서대로, 네 가지입니다.

다자간 거래 모델을 도입하십시오. 크레딧은 소싱됨, 영향받음, 코셀됨, 이행됨 등 서로 다른 역할을 가진 여러 파트너로, 각각 타임스탬프와 함께 표현될 수 있어야 합니다. 나머지 모든 것은 이것에 달려 있습니다.

파트너 신호가 만들어지는 곳에서 그것을 포착하십시오. 담당자가 기억하고 나중에 채워 넣기를 기대하는 것을 멈추십시오. 추천 제출, 마켓플레이스 딜 등록, 코셀 통화 초대를 계측하고 파트너 관여를 발생하는 순간에 기록하십시오.

분기가 시작되기 전에 어트리뷰션 규칙을 정하십시오. 소싱과 영향으로 무엇이 간주되는지 미리 결정하고 매번 동일하게 적용하십시오. 일관되게 적용된 평범한 규칙이 커미션 압박 속에서 협상된 완벽한 규칙보다 낫습니다.

주변 시스템들을 연결하십시오. 파트너 신호가 존재하는 추천 양식, 마켓플레이스, 협업 도구가 수익 그림으로 흘러들어가야 합니다. 이것이 수익 오케스트레이션이 스택 전반의 신호를 통합함으로써 메우려는 간극입니다. 수작업으로 업데이트되는 하나의 필드를 신뢰하는 대신에요.

목표는 정확성입니다. 재무가 그 숫자를 신뢰하고 리더십이 신념이 아니라 증거에 근거해 프로그램에 자금을 지원할 만큼 정확해야 합니다. 파트너 소싱 수익이 보이고 방어 가능해지면, 생태계 투자에 관한 대화 전체가 바뀝니다.

핵심 요약

• CRM은 한 명의 판매자, 하나의 거래, 하나의 경로를 위해 만들어졌습니다. 파트너 소싱 거래를 구조적으로 표현할 수 없으며, 어떤 리포팅 계층도 이를 고치지 못합니다.
• 단일 선택 파트너 필드는 다자간 모션을 하나의 값으로 납작하게 만들며, 커미션에 영향을 주지 않기 때문에 어쨌든 보통 비어 있습니다.
• 어트리뷰션은 반대되는 인센티브를 가진 사람들에 의해 사후에 결정됩니다. 파트너 팀이 그 논쟁에서 이기는 경우는 드뭅니다.
• 증거는 추천 양식, 마켓플레이스 콘솔, 슬랙 스레드에 앉아 있습니다. 그저 기회 레코드에 결코 도달하지 못할 뿐입니다.
• 다자간 데이터 모델, 발생 지점에서의 포착, 분기 전 합의된 규칙이 필요합니다. 더 많은 수작업 보고로는 해결되지 않습니다.

파트너 소싱 수익이 계속 보이지 않을 필요는 없습니다. 그것이 태어난 곳에서 포착되고, 그것이 집계되는 곳과 연결되어야 합니다. Revnewo와 같은 수익 오케스트레이션 플랫폼이 그 흩어진 파트너 신호들을 어떻게 하나로 모으는지 보고 싶다면, 그것은 여러분의 생태계가 실제로 얼마나 가치 있는지 증명하기 위한 합리적인 다음 단계입니다.