얼라이언스 매니저의 진화하는 역할

오랫동안 얼라이언스 매니저는 수익 조직 내에서 다소 모호한 위치에 있었습니다. 파트너와 계약을 체결하고, 공동 마케팅을 운영하고, "에코시스템 모멘텀"에 관한 슬라이드를 들고 QBR에 등장했습니다. 성사된 매출과의 연결고리는 흐릿했습니다. 대부분의 기업은 이 역할을 관계 기능으로 취급했습니다. 브랜드에는 좋지만 숫자에는 부수적이라는 식으로요.

그런 인식은 더 이상 사실이 아닙니다. B2B 구매자는 점점 더 파트너 에코시스템을 통해 소프트웨어를 발견하고, 평가하고, 구매하고 있으며, 얼라이언스 매니저는 수익의 변두리에서 가장 전략적인 자리 중 하나로 옮겨갔습니다. 수익 리더들은 파트너가 소싱했거나 파트너의 영향을 받은 딜이 매출의 상당 부분을 차지하기 전까지는 이를 과소평가하는 경향이 있습니다. 그런 일이 벌어지면, 얼라이언스 매니저는 회사의 경계를 넘나드는 수익을 오케스트레이션하고 있는 것이며, 이는 가장 어려운 오케스트레이션 과제 중 하나입니다.

관리자에서 오케스트레이터로

과거의 역할은 파트너십 그 자체를 최적화하는 데 초점을 맞췄습니다. 체결된 계약, 공동 마케팅 캠페인, 파트너 등급 같은 것들 말입니다. 이런 것들은 입력값입니다. 새로운 역할은 결과를 최적화합니다. 즉 두 회사가 공유 고객을 중심으로 협력해 흘러 들어오는 매출입니다.

이는 완전히 다른 직무입니다. 얼라이언스 매니저에게 수익 조직 내 다른 오케스트레이션 중심 리더들처럼 사고할 것을 요구합니다. 공동 모션 전반에서 가치가 어디에서 창출되는지 매핑하고, 신호가 양사 팀 사이에서 흐르도록 하며, 접점을 소유하는 것입니다. 다만 이제 그 접점은 부서 사이가 아니라 조직 사이를 오갑니다.

이제 얼라이언스 매니저가 다뤄야 할 질문은 이런 식입니다. 파트너의 담당자와 우리 AE가 같은 계정을 동시에 작업하고 있을 때, 누가 무엇을 하며, 서로 발을 밟는 일을 어떻게 막을 것인가? 파트너가 포착한 구매 신호가 어떻게 우리 팀에 충분히 빠르게 도달하여 의미를 가질 수 있는가? 매번 처음부터 코셀 딜을 재발명하는 대신 이 파트너와 반복 가능한 모션을 어떻게 구축할 것인가?

코셀은 오케스트레이션 문제입니다

코셀, 즉 두 벤더가 공유 고객을 확보하고 서비스하기 위해 적극적으로 협력하는 방식은 새로운 역할이 진가를 발휘하는 영역입니다. 또한 실제로 어려운 일입니다. 내부 수익 조직이 씨름하는 모든 조율 과제는 이제 회사 간의 경계를 넘어 작동해야 하는데, 그곳에서는 상대방의 데이터도 인센티브도 통제할 수 없습니다.

실패 양상은 익숙하지만 증폭되어 나타납니다. 신호 사각지대: 파트너의 팀은 구매 신호를 포착했지만 우리 팀은 전혀 듣지 못해서 공동 모션이 늦게 움직입니다. 한 회사 내부에서라면 데이터 문제입니다. 두 회사 사이에서는 신뢰와 데이터 문제입니다. 핸드오프 유실: 파트너가 딜을 소싱해 넘겨주지만 아무도 전환 과정을 책임지지 않아 한 달 동안 무주지대에 머뭅니다. 그리고 어트리뷰션 분쟁도 있습니다. 양사 모두 기여했고, 둘 다 공로를 원하며, 각자의 보상 계획은 서로 다른 것을 보상합니다. 이것이 바로 코셀 어트리뷰션 문제의 핵심이며, 해결되지 않은 채로 두면 파트너십을 서서히 병들게 합니다.

이런 문제를 해결하는 것은 나머지 수익 조직이 내부적으로 구축하고 있는 것과 동일한 오케스트레이션 규율을 외부로 확장한 것입니다. 얼라이언스 매니저는 공동 플레이를 설계하고, 공유 신호를 정의하며, 두 회사가 고객 앞에서 한 팀처럼 행동할 수 있게 하는 어트리뷰션 규칙을 협상합니다.

이 역할이 있어야 할 자리

이제 이 역할이 조율을 통해 수익을 견인하기 때문에, 조직도상의 위치가 그 어느 때보다 중요해졌습니다. 마케팅 안에 묻혀 있으면 얼라이언스 기능은 공동 마케팅의 겉모습을 최적화하게 됩니다. 명확한 코셀 권한을 가진 수익 리더에게 보고하면, 파트너 매출 성사와 깔끔한 공동 모션을 최적화하게 됩니다.

과거의 역할에는 대체로 없었지만 새로운 역할에는 반드시 필요한 세 가지가 있습니다.

• 수익 테이블에 앉을 자리. 예측, 파이프라인 리뷰, 플레이. 파트너 영향을 받은 매출은 같은 숫자의 일부이므로, 얼라이언스 매니저는 영업 및 CS와 동일한 운영 리듬 안에 있어야 합니다. 이 역할이 어디에 적합한지는 오케스트레이션 시대를 위한 수익 팀 구조화의 일부입니다.
• 운영 지원. 어떤 파트너가 어떤 계정을 접촉했는지에 관한 공유 데이터 없이는 코셀 조율이 불가능합니다. 얼라이언스 매니저는 공동 모션을 계측하기 위해 모든 것을 하나로 묶어주는 기능인 RevOps에 의존합니다.
• 정렬된 인센티브. 내부 담당자들이 파트너를 공로를 두고 경쟁하는 존재로 인식한다면 코셀은 시들어 사라집니다. 보상 체계는 파트너가 소싱했거나 영향을 미친 성사가 내부 팀에도 이득이 되도록 설계되어야 합니다. 자세한 내용은 협업을 보상하는 보상 계획을 참고하십시오.

파트너의 필드팀이 상호 잠재 고객이 파트너 제품 사용을 방금 확장했다는 사실을 알아챈다면, 이는 그 잠재 고객이 확장 중이며 곧 여러분의 솔루션이 필요할 수 있다는 강력한 신호입니다. 잘 운영되지 않는 얼라이언스에서는 이 신호가 결코 경계를 넘지 못하고, 여러분의 팀은 몇 달 후에나, 그마저도 운이 좋아야 그 기회에 대해 듣게 됩니다. 잘 운영되는 얼라이언스에서는 얼라이언스 매니저가 신호 공유 모션을 구축해 두어, 그 정보가 며칠 안에 여러분의 AE에게 도달하고, 두 팀이 함께 그 계정에 접근하는 방식에 대한 명확한 공동 플레이가 마련되어 있습니다.

스킬의 전환

이 모든 것은 훌륭한 얼라이언스 매니저의 모습을 바꿔놓습니다. 관계 스킬은 여전히 중요하며, 회사 간 신뢰는 그 토대이고 앞으로도 그럴 것입니다. 하지만 그 위에, 현대의 얼라이언스 매니저는 시스템 사고, 공유되고 다투어지는 공로를 다루는 편안함, 그리고 회사 간 조율을 실현시키는 데이터와 플레이에 대한 유창함이 필요합니다. 이는 관계 몇 개를 관리하는 것보다는 작은 수익 조직을 운영하는 것에 더 가깝습니다.

핵심 요약

• 얼라이언스 매니저는 관계 관리자에서 회사 경계를 넘나드는 수익의 오케스트레이터로 진화했습니다.
• 코셀은 모든 내부 조율 문제를 그대로 안고, 여기에 파트너의 데이터도 인센티브도 통제할 수 없는 경계를 추가합니다.
• 주의해야 할 실패는 경계를 넘는 신호 사각지대, 아무도 책임지지 않는 핸드오프, 그리고 어트리뷰션 다툼입니다.
• 이 역할은 수익 운영 리듬 안의 자리, 공동 모션을 계측하기 위한 RevOps 지원, 그리고 내부 담당자의 협업을 처벌하지 않는 보상 체계가 필요합니다.
• 훌륭한 얼라이언스 매니저는 이제 관계 스킬과 실질적인 오케스트레이션 및 시스템 사고를 결합합니다.

에코시스템 주도 구매가 계속 성장함에 따라, 이는 수익 조직에서 가장 전략적인 역할 중 하나가 되고 있습니다. 이 기능을 격상시키고 있다면, Revnewo와 같은 플랫폼이 파트너 모션 전반에서 신호와 어트리뷰션을 어떻게 조율하는지 살펴보십시오. 이는 그 직무가 무엇이 될 수 있는지를 바꿔놓습니다.