RevOps: 모든 것을 하나로 묶는 기능

대부분의 회사는 어려운 방식으로 RevOps를 발견합니다. 마케팅에는 자동화 플랫폼을 조정하는 운영 담당자가 있습니다. 영업에는 CRM에 파묻힌 관리자가 있습니다. 고객 성공에는 다른 누구도 읽을 수 없는 스프레드시트가 있습니다. 셋 다 유능하고, 셋 다 과로하며, 셋 중 누구도 가장 단순한 범부서 질문에 답할 수 없습니다. 첫 접촉부터 갱신까지 이 계정에 실제로 무슨 일이 있었는가? 데이터는 세 개의 시스템에 존재하며, 세 가지 방식으로 정의되고, 세 팀이 소유하고 있습니다. Revenue Operations는 그것을 끝내기 위해 존재합니다.

수익 리더들은 RevOps를 오버헤드, 즉 도구를 계속 돌아가게 하는 비용 센터로 취급하는 경향이 있습니다. 그것은 심각하게 과소평가하는 것입니다. 기능 간 조율을 시도하는 조직에서, RevOps는 애초에 조율을 가능하게 만드는 부분입니다.

세 개의 운영팀이 하나가 되었습니다

RevOps는 통합으로 시작되었습니다. 영업 운영, 마케팅 운영, CS 운영은 각각 별도로 성장하며, 각각 하나의 기능을 서비스하고 하나의 시스템을 조정했습니다. 그 구조는 오케스트레이션된 조직이 해결하려는 바로 그 문제를 보장합니다. 조용히 서로 불일치하는 세 개의 진실의 원천 말입니다.

이들을 하나의 Revenue Operations 기능 아래 두는 것은 구조적인 무언가를 바꿉니다. 이제는 어느 한 단계가 아니라 전체 모션을 위임받은 팀이 존재합니다. 운영이 통합된 구조를 통해 보고할 때, 다른 기능을 희생시켜 한 기능을 좋게 보이게 하려는 인센티브가 사라지고, 팀의 일은 전체 시스템이 작동하게 만드는 것이 됩니다. 이것이 바로 오케스트레이션 시대의 수익 팀이 필요로 하는 방향성입니다.

이는 단순히 더 깔끔한 것이 아닙니다. 이것이 엔드투엔드 가시성을 가능하게 만드는 것입니다. 볼 수 없는 것을 오케스트레이션할 수는 없으며, 각 기능의 운영팀이 자신의 계측을 지키는 한 기능 간을 넘나들며 볼 수 없습니다.

실제로 그 일이 무엇인지

도구 이야기를 벗겨내면 RevOps에는 네 가지 책임이 있습니다.

정의를 소유하는 것. RevOps는 리드, 기회, 건강한 계정이 무엇을 의미하는지 결정하고, 모든 시스템에서 그 정의를 시행합니다. 그것이 없으면 범부서 조율은 불가능합니다. 팀들이 말 그대로 다른 것에 대해 이야기하고 있기 때문입니다.

신호를 행동으로 라우팅하는 것. 아무도 보지 않는 대시보드에 앉아 있는 구매 신호는 아무 가치가 없습니다. RevOps는 사용량 급증, 떠나는 챔피언, 또는 위험에 처한 갱신을 특정 인물을 위한 다음 최선의 행동으로 전환하는 플레이를 구축합니다. 이는 수익 신호를 다음 최선의 행동으로 전환하는 것의 운영적 핵심입니다.

프로세스를 설계하는 것. 리드 라우팅, 핸드오프 규칙, 예측 주기, 지역 설계. 모션이 원활하게 실행되는지 아니면 비틀거리는지를 결정하는 절차들이 모두 여기에 있습니다.

전체를 측정하는 것. RevOps는 CRO가 각 리더 자신의 보고를 믿는 대신 실제 트레이드오프를 결정할 수 있게 하는 범부서 성과 뷰를 만듭니다.

제품 사용량이 갑자기 떨어진 고객을 생각해보십시오. 파편화된 조직에서는 그 사실이 CSM이 주간으로, 그것도 어쩌다 확인하는 제품 분석 도구에 존재합니다. 강력한 RevOps 기능이 있으면, 사용량 감소는 계정을 표시하고, CSM에게 알리고, 계정에 열린 확장 기회가 있다면 AE에게도 경고하는 정의된 신호가 됩니다. 하나의 데이터 포인트, 두 사람, 같은 날 행동합니다. 그것이 그 일입니다.

RevOps가 오케스트레이션 기능인 이유

오케스트레이션은 조율입니다. 팀 경계를 넘어 적절한 신호를 적절한 사람에게 적절한 시간에 전달하는 것입니다. 이는 또한 RevOps가 무엇을 위한 것인지에 대한 설명이기도 합니다. 다른 모든 기능은 주된 충성 대상이 있습니다. 마케팅은 수요에, 영업은 예약에, CS는 유지에 충성합니다. RevOps는 조율 그 자체에 충성하는 유일한 기능입니다.

이것이 바로 가장 강력한 Chief Revenue Officer들이 RevOps를 서비스 데스크가 아니라 파트너로 대하는 이유입니다. 전체 모션을 소유하는 CRO의 위임은 누군가가 조율을 현실로 만드는 공유 데이터, 공유 프로세스, 공유 플레이를 유지할 때만 작동합니다. RevOps가 바로 그 누군가입니다.

이것이 또한 RevOps가 영업 조직 안에서 세 단계 아래에 있어서는 안 되는 이유이기도 합니다. 한 기능으로 보고하는 운영팀은 결국 그 기능을 위해 최적화하게 됩니다. 저희는 이런 일이 한 번 이상 일어나는 것을 지켜봤습니다. 유능한 운영팀이 영업 조직에 흡수되고, 1년 안에 마케팅과 CS가 조용히 자체 운영 담당자를 다시 만들어, 여러분은 다시 세 개의 진실의 원천을 갖게 됩니다. 전체를 하나로 묶으려면 RevOps는 전체 수익 조직에 걸친 위임과 보고 라인이 필요합니다.

확장되는 RevOps 기능 구축하기

확장되는 RevOps 팀과 병목이 되는 팀을 가르는 몇 가지 요소가 있습니다.

대시보드보다 정의가 먼저입니다. 일관되지 않은 정의 위에 세워진 아름다운 대시보드는 대시보드가 없는 것보다 나쁩니다. 사람들이 그것을 믿기 때문입니다.

보고뿐 아니라 라우팅도 자동화하십시오. 가치는 신호에 대해 행동하는 데 있습니다. 수익을 설명하는 보고서보다 수익을 움직이는 플레이를 우선시하십시오.

티켓 큐가 되지 마십시오. 모든 팀이 RevOps를 "CRM을 고치는 사람들"로 취급한다면 전략적 위임은 증발합니다. 티켓 백로그가 시끄러워도 시스템 설계를 위한 시간을 보호하십시오.

플랫폼 결정을 소유하십시오. RevOps는 오케스트레이션을 가능하게 만드는 시스템의 평가를 주도해야 합니다. 그 선택과 함께 살아가야 할 사람들이 바로 그들이기 때문입니다. 플랫폼이 AI 네이티브인지 AI가 덧붙여진 것인지는 여기서 매우 중요합니다.

핵심 요약

• RevOps는 세 개의 별도 운영팀이 세 개의 진실의 원천을 만들어내고, 누군가는 전체 모션을 소유해야 하기 때문에 존재합니다.
• 그 일은 네 가지입니다. 정의를 소유하고, 신호를 사람에게 라우팅하고, 프로세스를 설계하고, 전체 시스템을 측정하는 것입니다.
• 조율이 유일한 충성 대상이기 때문에 오케스트레이션 기능입니다. 다른 모든 팀은 보호해야 할 숫자가 있습니다.
• 영업 안에 묻지 마십시오. 결국 영업만을 위해 봉사하게 될 것이고, 다른 기능들은 자체 운영팀을 재건할 것입니다.
• 정의가 먼저, 라우팅이 다음, 대시보드는 그 이후입니다. 그리고 팀의 시간을 헬프데스크가 되는 것으로부터 지키십시오.

RevOps는 여러분이 투자하는 다른 모든 것이 복리로 쌓일지 여부를 결정하는 조용한 기능입니다. 이를 구축하고 있다면, Revnewo와 같은 플랫폼은 팀에게 신호를 라우팅하고 하나의 정의 세트를 시행할 하나의 시스템을 제공하며, 이는 그들이 요청할 것의 대부분입니다.