영업팀이 실제로 사용하는 얼라이언스 모션 구축하기

대부분의 얼라이언스 프로그램은 똑같은 방식으로 실패합니다. 얼라이언스 팀은 대형 파트너와 계약을 체결하고, 공동 가치 제안을 만들고, 인에이블먼트 세션을 진행하고, 전사 회의에서 파트너십을 발표합니다. 그러고 나서 아무 일도 일어나지 않습니다. 영업 담당자는 파트너를 거래에 끌어들이지 않습니다. 파트너의 영업 담당자도 자신의 거래에 우리 회사 영업 담당자를 끌어들이지 않습니다. 6개월 후 "전략적 얼라이언스"는 로고 슬라이드 하나만 남기고 파이프라인은 전혀 만들어내지 못합니다.

보통 파트너십 자체는 문제가 없습니다. 문제는 모션이 실제로 그것을 실행해야 하는 사람들, 즉 양쪽의 영업 담당자가 아니라 얼라이언스 팀을 위해 설계되었다는 점입니다. 수익을 창출하는 얼라이언스를 원한다면, 할당량을 짊어진 영업 담당자의 일상적 현실, 즉 제한된 시간, 꽉 찬 파이프라인, 성사에 도움 되지 않는 프로세스에 대한 인내심 부족을 중심으로 구축해야 합니다.

영업 담당자의 인센티브에서 시작하십시오

얼라이언스 매니저는 프로그램 단위로 생각합니다. 영업 담당자는 거래 단위로 생각합니다. 얼라이언스 모션이 사용되지 않는 가장 큰 이유는, 이번 분기 할당량 달성에 명백한 도움이 되지 않는 일을 영업 담당자에게 요구하기 때문입니다.

파트너를 끌어들이는 것이 보상이 불분명한 추가 작업이라면, 영업 담당자는 하지 않을 것입니다. 그들이 까다로운 게 아닙니다. 합리적으로 행동하는 것입니다. 그래서 첫 번째 설계 질문은 "우리의 공동 가치 제안은 무엇인가"가 아니라 "거래를 진행 중인 영업 담당자가 지금 이 파트너를 끌어들이고 싶어할 이유는 무엇인가"여야 합니다.

좋은 답변은 구체적입니다. 파트너가 영업 담당자가 접근할 수 없는 임원급 관계를 가지고 있다. 파트너가 구현을 담당해 거래의 위험을 낮추고 계약 체결까지의 경로를 단축한다. 파트너의 참여로 고객이 이미 클라우드 마켓플레이스에 약정한 예산을 사용할 수 있게 된다. 파트너와의 공동 영업이 영업 담당자가 현재 밀리고 있는 경쟁사를 밀어낸다.

이 모든 것이 눈앞의 거래를 이기는 데 도움이 됩니다. 얼라이언스 모션이 이런 식의 거래별 이유를 제시하지 못한다면, 파트너십이 서류상 아무리 훌륭해 보여도 영업 담당자는 무시할 것입니다. 그리고 그들의 경제적 이익을 보호해야 합니다. 파트너를 끌어들이는 것이 영업 담당자의 성과 귀속이나 커미션을 위협한다면, 그들은 적극적으로 그것을 피해갈 것입니다. 협업으로 인해 영업 담당자가 공로를 잃지 않도록 공동 영업 성과 귀속 문제를 해결하는 것은 전제조건이며, 이를 건너뛰고 나서 왜 채택률이 0인지 의아해하는 프로그램들을 본 적이 있습니다.

기존 워크플로 안에 배치하십시오

영업 담당자는 CRM과 캘린더 안에서 살아갑니다. 별도의 파트너 포털에 로그인하고, 공동 영업 양식을 작성하고, 응답을 기다려야 하는 얼라이언스 모션은 마찰로 인해 사라질 것입니다. 영업 담당자가 이미 사용하는 도구와 순간 안에서 일어나야 합니다.

이는 적절한 파트너가 적절한 순간에 등장해야 한다는 뜻입니다. 영업 담당자가 파트너와 관계가 있는 계정을 작업하고 있을 때, 그 사실은 영업 담당자가 일부러 찾아보지 않아도 거래 레코드에 나타나야 합니다. 소개는 다섯 단계가 아니라 한 단계여야 한다는 뜻입니다. 파트너를 멘션하거나 거래에서 버튼을 클릭하면 맥락이 자동으로 전달되어야 합니다. 그리고 조율은 이미 업무가 이루어지는 곳에서 이루어져야 한다는 뜻입니다. Slack이나 Teams의 공유 딜 채널이 아무도 열지 않는 포털보다 낫습니다.

이는 사실상 파트너 신호를 영업 담당자의 흐름에 내장하여, 그것에 따라 행동하는 것이 가장 저항이 적은 경로가 되게 하는 것입니다. 이는 수익 신호에서 다음 최선의 행동을 도출하는 것과 밀접하게 연결되어 있습니다. 시스템이 영업 담당자에게 "이 거래, 이 파트너, 지금"이라고 말해줄 때 모션은 작동하고, 영업 담당자가 스스로 알아내야 할 때는 실패합니다.

핸드오프를 고치지 않으면 다른 어떤 것도 소용없습니다

영업 담당자가 파트너와 실제로 협업하더라도, 모션은 리드나 맥락이 우리 회사에서 상대 회사로 넘어가는 순간인 핸드오프에서 습관적으로 무너집니다. 소개는 유실됩니다. 맥락은 증발합니다. 파트너의 영업 담당자는 결국 전혀 알지 못하는 챔피언에게 콜드 이메일을 보내게 됩니다.

제대로 작동하는 얼라이언스 모션은 핸드오프를 계측된 이벤트로 취급합니다. 맥락은 소개와 함께 이동합니다. 챔피언이 누구인지, 어떤 페인포인트가 있는지, 거래가 어느 단계에 있는지, 이미 무엇을 약속했는지 말입니다. 소유권은 명확해서 누가 다음 단계를 주도하는지 모두가 압니다. 그리고 핸드오프는 기록되어, 사라지지 않고 나중에 성과를 귀속할 수 있습니다.

이 실패는 흔하기 때문에 별도로 다룰 가치가 있습니다. 파트너십이 핸드오프에서 멈추는 이유와 해결 방법을 참고하십시오. 핸드오프가 전달된 이메일 한 통과 희망 사항이라면, 모션 한가운데 구멍이 뚫려 있는 것입니다.

영업 담당자가 신경 쓰는 것을 측정하고, 경영진이 자금을 지원할 것을 보고하십시오

영업팀이 사용할 모션은 두 청중에게 효과가 있음을 입증해야 합니다. 시간을 투자할 가치가 있는지 결정하는 영업 담당자, 그리고 자금을 지원할지 결정하는 리더입니다. 이들은 서로 다른 점수판을 봅니다.

영업 담당자는 파트너가 연결된 거래의 성사율, 거래 규모, 사이클 기간에 관심이 있습니다. 공동 영업 거래가 단독 거래보다 더 빠르고, 더 크고, 더 자주 성사된다면, 영업 담당자는 지시받지 않아도 참여할 것입니다. 그 어떤 것도 행동을 이만큼 안정적으로 바꾸지 못하니, 이를 측정하고 그들에게 보여주십시오.

경영진은 얼라이언스에 귀속될 수 있는 영향받은 파이프라인과 소싱된 파이프라인에 관심이 있습니다. 여기서는 영향받은 파트너 수익과 소싱된 파트너 수익을 명확히 구분해야 합니다. 숫자를 부풀리면 신뢰가 무너집니다. 과소 계상하면 프로그램이 굶주립니다. 둘 다 정직하게 보고하면 얼라이언스 기능은 성장할 자격을 얻습니다.

핵심은 이렇습니다. 영업팀이 실제로 사용하는 모션이란, 파트너와 함께 일하는 것이 그렇게 하지 않는 것보다 쉽고, 영업 담당자가 그에 대해 보상받으며, 결과가 영업 담당자와 CRO 모두가 신뢰하는 방식으로 측정되는 모션입니다.

핵심 요약

• 영업 담당자의 인센티브를 중심으로 모션을 설계하십시오. 영업 담당자는 그것이 진행 중인 거래를 이기는 데 명백히 도움이 될 때 파트너와 협업하며, 그렇지 않으면 하지 않습니다.
• CRM과 딜 채널 안에 유지하십시오. 별도의 포털과 양식은 채택률을 죽입니다.
• 핸드오프는 대부분의 모션이 무너지는 지점입니다. 맥락, 소유권, 기록이 함께 이동해야 합니다.
• 협업 시 영업 담당자의 성과 귀속과 커미션을 보호하지 않으면, 그들은 합리적으로 파트너를 피할 것입니다.
• 두 개의 점수판을 운영하십시오. 영업 담당자를 위한 성사율과 거래 규모 상승, 경영진을 위한 정직한 영향받은 파이프라인과 소싱된 파이프라인입니다.

얼라이언스 모션은 영업 담당자가 승리에 도움이 되기 때문에 선택하는 반복 가능한 행동입니다. 공동 영업이 영업 담당자가 이미 사용하는 워크플로 안에서 이루어지기를 원한다면, 그것이 바로 Revnewo와 같은 플랫폼이 하는 일입니다. 영업 담당자가 실제로 파트너를 활용할 수 있는 순간에 적절한 파트너를 표면화합니다.