영향(Influenced) 대 소싱(Sourced) 파트너 매출 측정법

파트너 프로그램은 하나의 구분에 의해 자금을 지원받거나 폐지됩니다. 파트너가 소싱한 매출인가, 아니면 파트너가 영향을 미친 매출인가. 이 둘을 하나의 숫자로 뭉뚱그리면 둘 중 하나가 일어납니다. 재무팀이 여러분이 보고하는 그 무엇도 더는 믿지 않을 때까지 프로그램을 과대평가하거나, 리더십이 그것이 인력 투입 가치가 없다고 판단할 때까지 과소평가하게 됩니다. 우리는 둘 다 목격했습니다.

대부분의 조직은 여전히 이 경계를 명확히 긋지 못하고 있습니다. "파트너 매출"은 일관성 없는 CRM 필드와 분기 말 협상으로 조합된 하나의 수치로 나타나며, 아무도 그것이 정확히 무엇을 의미하는지 말할 수 없습니다. 얼라이언스나 RevOps를 운영하고 있다면, 소싱과 영향을 서로 별개의 정당한 지표로 측정하는 법을 배우는 것이 사람들이 신뢰하는 프로그램의 기초입니다. 스스로를 속이지 않고 이를 수행하는 방법은 다음과 같습니다.

둘 다 정의하고, 그 경계를 지켜라

정의 자체는 단순합니다. 이를 운영 가능하게 만드는 것이 어려운 부분입니다.

파트너 소싱 매출은 파트너가 발생시킨 딜에서 나옵니다. 파트너가 그 기회를 여러분에게 가져왔습니다. 파트너가 없었다면 이 딜은 파이프라인에 없었을 것입니다.

파트너 영향 매출은 파트너가 발생시키지는 않았지만 실질적으로 진전시킨 딜에서 나옵니다. 그 딜은 이미 존재했고, 파트너가 그것을 더 가능성 있게, 더 빠르게, 더 크게 만들었습니다. 레퍼런스 콜, 기술 검증, 임원 관계, 마지막 구간에서의 공동 판매 등입니다.

그 경계는 하나의 질문으로 귀결됩니다. 파트너 없이도 이 기회가 존재했을까? 아니오라면 소싱입니다. 그렇다-하지만-분명히-도움을 줬다면 영향입니다. 이 규칙을 문서로 만들어 공유하고 지켜내십시오. 커미션 압박 속에서는 모호한 딜마다 그 필드를 채우는 사람에게 유리한 쪽으로 밀려나게 됩니다. 그 드리프트가 정확히 대부분의 CRM에서 파트너 소싱 매출이 보이지 않는 이유이며, 명확한 정의가 이에 대한 첫 방어선입니다.

항상 별도로 보고하라

더 큰 숫자를 골라 그것을 앞세우고 싶은 유혹이 있습니다. 그러지 마십시오. 이 두 지표는 리더십에게 서로 다른 것을 말해줍니다.

소싱 매출은 그 프로그램이 순증 파이프라인을 만들어낸다는 것을 증명합니다. "이것이 없었다면 없었을 수요를 만들어내는가?"에 답합니다. 대개 더 작은 숫자이고, 얻기 더 어려운 숫자이며, 여러분이 가진 가장 방어 가능한 숫자입니다.

영향 매출은 그 프로그램이 이미 있던 딜을 개선한다는 것을 증명합니다. 레퍼런스 콜, 공동 판매 지원, 경쟁사 대체를 포착합니다. 대개 훨씬 큰 숫자이며, 실제 가치를 반영하지만, 그 기준에 대해 정직할 때만 그렇습니다.

이 둘을 섞으면 둘 다 망가집니다. 소싱 수치는 영향에 대한 주장으로 부풀려져 재무팀에서 신뢰를 잃습니다. 영향 수치는 묻혀버리고 그 기여는 인정받지 못합니다. 모든 보고서에서 두 개의 열을 유지하십시오. 예외는 없습니다. 이 분리는 또한 공동 판매 어트리뷰션 문제의 대부분을 해소합니다. 대부분의 공로 다툼은 사실 어떤 접점이 소싱이었는지 영향이었는지에 대한 논쟁이며, 명확한 경계는 그것이 시작되기 전에 해결합니다.

인플레이션 없이 영향을 측정하기

소싱 매출은 상대적으로 쉽습니다. 리퍼럴이나 딜 등록과 같이 가리킬 수 있는 발생 이벤트가 있기 때문입니다. 영향은 더 어렵고 더 위험합니다. 파트너가 조금이라도 관여한 모든 딜에 대해 이를 주장하고 싶은 유혹이 있기 때문입니다.

세 가지 테스트가 이를 정직하게 유지합니다.

중대성(Materiality). 파트너가 결과를 그럴듯하게 바꿀 만한 일을 했는가? 기록된 레퍼런스 콜, PoC, 경제적 구매자와의 공동 판매 콜은 모두 인정됩니다. 슬라이드에 있는 파트너 로고는 인정되지 않습니다. 기준을 정하고 이를 집행하십시오.

타이밍(Timing). 그 접점은 딜이 활성화되어 있는 동안 일어났어야 하고 그럴듯하게 딜을 진전시켰어야 합니다. 딜이 이미 확정된 후의 접점은 인정되지 않습니다. 이는 파트너가 언제 관여했는지를 나중에 재구성하는 것이 아니라 그 순간에 포착해야 한다는 뜻입니다.

문서화(Documentation). 영향을 미친 활동은 분기 말에 입력된 주장이 아니라 타임스탬프가 찍힌 기록으로 존재해야 합니다. 일어난 순간에 포착되지 않았다면 의심하십시오.

정의가 명확해도 복잡한 딜은 단순한 공로 배분에 저항합니다. 세 파트너가 각기 다른 방식으로 하나의 기회에 관여할 때는 승자독식 필드가 아니라 다자간 딜을 위한 어트리뷰션 모델이 필요합니다. 퍼스트 터치든, 멀티 터치든, 가중치를 둔 방식이든 어떤 모델을 선택하는지보다 의도적으로 하나를 선택해서 매 분기 동일하게 적용하는 것이 더 중요합니다.

이를 실현하는 배관 작업

엄격한 정의만으로는 이를 집행할 메커니즘 없이는 실패합니다. 세 가지가 이론을 방어 가능한 숫자로 바꿉니다.

파트너 접점이 발생할 때 포착하십시오. 리퍼럴, 등록, 공동 판매 콜, 레퍼런스 각각은 몇 달 후 담당자의 기억에 의존하는 것이 아니라 자동으로 타임스탬프가 찍힌 기록을 생성해야 합니다. 소급 어트리뷰션이 바로 진실성이 무너지는 지점입니다.

하나의 딜에 여러 파트너 역할을 모델링하십시오. 여러분의 데이터는 한 딜이 한 파트너에 의해 소싱되고 다른 파트너에 의해 영향을 받을 수 있으며, 각각 별도로 태그되도록 허용해야 합니다. 단일 파트너 조회 필드로는 이를 표현할 수 없으며, 이것이 바로 많은 프로그램이 애초에 둘을 분리하지 못하는 이유입니다.

부킹과 대조하여 검증하십시오. 소싱과 영향을 합산하여 재무팀의 숫자와 대조하십시오. 부킹을 크게 초과한다면 영향에 대한 정의가 너무 느슨한 것입니다. 이 검증이 재무팀의 신뢰를 얻는 방법이며, 그 신뢰가 내년에 프로그램이 자금을 지원받게 만드는 요소입니다.

이 모든 것 아래에는 데이터 문제가 있습니다. 파트너 신호는 CRM, 파트너 포털, 마켓플레이스, 슬랙 채널에서 발생하며, 이를 정확하게 측정한다는 것은 그 신호들을 하나의 일관된 모델로 끌어모은다는 뜻입니다. 이를 보고 업무가 아니라 수익 오케스트레이션으로 다루는 것이 소싱과 영향을 리더십이 실제로 신뢰하는 숫자로 바꿉니다.

핵심 요약

• 소싱과 영향은 서로 다른 두 지표입니다. 이를 뭉뚱그리면 프로그램을 과대평가하거나 과소평가하게 되고, 어느 쪽이든 신뢰를 잃습니다.
• 전체 경계는 하나의 질문입니다. 파트너 없이도 이 딜이 존재했을까?
• 영향에는 기준이 필요합니다. 중대성, 타이밍, 타임스탬프가 찍힌 기록이 없으면 의미 없이 부풀려집니다.
• 접점을 실시간으로 포착하고, 하나의 딜이 여러 파트너 역할을 갖도록 허용하고, 총합을 부킹과 대조하십시오.

두 개의 방어 가능한 숫자가 파트너 프로그램을 비용 센터에서 재무팀이 자금을 지원할 만한 것으로 바꿔줍니다. 스택 전반에 걸쳐 파트너 접점을 정확하게 포착하려 한다면, Revnewo와 같은 플랫폼은 소싱과 영향 공로를 서로 별개의 것으로 모델링하는데, 이것이 바로 핵심입니다.