파트너십이 핸드오프에서 정체되는 이유, 그리고 그것을 고치는 법

모든 것을 제대로 해도 딜을 잃을 수 있습니다. 파트너가 좋은 기회를 찾습니다. 여러분의 얼라이언스 팀이 관여합니다. 공동 피치는 날카롭습니다. 그런 다음 파트너가 리드를 여러분의 영업팀에 넘기면 그것이 죽어버립니다. 담당자가 후속 조치를 하지 않거나, 차갑게 후속 조치를 하거나, 맥락이 너무 얕아서 챔피언이 조용해집니다. 파트너는 자신의 추천이 증발하는 것을 지켜보며 여러분에게 딜을 보내는 것이 그럴 가치가 없다고 조용히 결론짓습니다.

핸드오프는 모든 파트너 주도 모션에서 가장 취약한 순간이며, 우리 경험상 그곳이 어디보다도 많은 파트너 매출이 새어나가는 지점입니다. 이는 관계의 실패가 아니라 운영상의 실패입니다. 시스템, 인센티브, 맥락을 공유하지 않는 두 조직 사이에서 바통이 떨어지는 것입니다. 얼라이언스 매니저와 RevOps 리더에게 이를 고치는 것은 종종 가장 큰 수익을 낼 수 있는 유일한 기회입니다. 이미 벌어들인 매출을 지금 그냥 버리고 있는 것을 되찾는 일이기 때문입니다.

실제로 무엇이 깨지는가

핸드오프는 구체적이고 진단 가능한 이유로 실패합니다.

맥락이 증발합니다. 파트너가 리드를 넘길 때, 그것을 뜨겁게 만든 모든 것(챔피언이 누구인지, 무엇이 그 대화를 시작하게 했는지, 파트너가 이미 약속한 것, 딜이 어디에 있는지)은 이메일이나 슬랙 메시지로 이동합니다. 그것은 결코 CRM에 도달하지 못합니다. 기회는 새로 생성되고, 담당자는 원래 뜨거운 리드였어야 할 것을 처음부터 시작합니다.

소유권이 모호해집니다. 전달 이후 누가 다음 단계를 주도하는가? 파트너는 여러분의 담당자가 그것을 맡았다고 가정합니다. 여러분의 담당자는 파트너가 여전히 그것을 작업하고 있다고 가정합니다. 아무도 명시적으로 후속 조치를 소유하지 않으므로, 그것은 두 회사 사이에서 떨어집니다.

타이밍이 부패합니다. 파트너 리드는 큐에 도달해서, 느리게 라우팅되고, 식어버립니다. 따뜻한 소개는 짧은 반감기를 갖습니다. 일주일의 침묵이면 챔피언은 다른 것으로 넘어갑니다.

흔적이 사라집니다. 파트너의 관여가 결코 기록되지 않았기 때문에, 딜이 결국 성사되어도 파트너는 공을 인정받지 못합니다. 이는 곧바로 공동 판매 어트리뷰션 문제로 이어집니다. 핸드오프는 어트리뷰션 흔적이 끊어지는 바로 그 순간인 경우가 매우 많으며, 이는 대부분의 CRM에서 파트너 소싱 매출이 보이지 않는 이유의 큰 부분입니다.

이 중 어느 것도 사람의 문제가 아닙니다. 담당자가 게으른 것도 아니고 파트너가 변덕스러운 것도 아닙니다. 메커니즘이 망가진 것입니다.

왜 구조적으로 어려운가

이 특정한 순간이 왜 그토록 취약한지 이해하는 것이 도움이 됩니다. 그것이 왜 좋은 의도만으로는 결코 이를 고칠 수 없는지 설명해 주기 때문입니다.

핸드오프는 조직의 경계를 넘습니다. 한 회사 안에서는, SDR에서 AE로 이동하는 리드가 최소한 공유 시스템, 공유 정의, 그리고 프로세스를 집행할 수 있는 매니저를 통해 이동합니다. 파트너 핸드오프에는 그중 아무것도 없습니다. 두 회사, 두 개의 CRM, 두 개의 보상 체계, "자격을 갖춘"에 대한 두 개의 정의, 그리고 누구에게도 무언가를 하도록 만들 공유된 권한이 없습니다. 파트너는 여러분의 파이프라인을 볼 수 없고 여러분은 그들의 파이프라인을 볼 수 없습니다. 한 조직 안에서라면 자동으로 이동했을 맥락이 그 경계를 넘어 수동으로 재현되어야 하며, 수동 단계는 정확히 사람들이 바쁠 때 건너뛰게 되는 것입니다. 그리고 사람들은 항상 바쁩니다.

이것이 훈계가 통하지 않는 이유입니다. 담당자에게 "파트너 리드에 더 빨리 후속 조치하라"고 말하거나 파트너에게 "더 나은 맥락을 달라"고 말하는 것은 구조적 공백을 동기 부여의 문제로 취급하는 것입니다. 그 무엇도 스스로 경계를 넘어 바통을 나르지 않으며, 어떤 격려도 그것을 바꾸지 못합니다.

고치는 방법

핸드오프를 고친다는 것은 맥락, 소유권, 타이밍이 그 경계를 넘어 살아남도록 바통 전달을 엔지니어링한다는 뜻입니다. 네 가지 조치가 대부분의 일을 해냅니다.

1. 맥락이 리드와 함께 자동으로 이동하게 하십시오. 그 소개는 구조화된 페이로드(챔피언, 통증, 단계, 약속된 것, 다음 단계)를 담고 있어야 하며, 아무도 옮겨 적지 않는 이메일이 아니라 여러분의 CRM에서 바로 그 기회에 도달해야 합니다. 담당자가 딜을 열었을 때 전체 배경 이야기를 본다면, 핸드오프는 이미 절반은 성공한 것입니다.

2. 핸드오프의 순간에 소유권을 지정하십시오. 리드가 전달되는 순간, 시스템은 누가 다음 행동을 언제까지 소유하는지 확립해야 합니다. 모호함도, 상호 가정도 없어야 합니다. 이름이 붙은 소유권은 지켜지는 경향이 있습니다.

3. 빠르게 라우팅하고 눈에 띄게 만드십시오. 파트너 리드는 인바운드 폼 작성 뒤 일반 큐에 앉아 있지 않고 즉시 적절한 담당자에게 가서 우선순위 높은 행동으로 나타나야 합니다. 리드가 뜨거운 동안에는 속도가 전부입니다. 이는 수익 신호로부터 넥스트 베스트 액션을 드러내기가 직접 적용되는 지점입니다. 파트너 핸드오프는 신호이며, 담당자에게 즉각적이고 구체적인 행동을 만들어내야 합니다.

4. 핸드오프를 귀속 가능한 이벤트로 기록하십시오. 전달 순간에 파트너의 관여를 타임스탬프와 함께 기회에 연결하여 기록해서, 딜이 성사되는 데 몇 달이 걸리더라도 공로가 살아남게 하십시오. 이는 그 원천에서 어트리뷰션 누수를 막습니다.

공통된 아이디어는 핸드오프가 희망적인 이메일이 아니라 계측되고 자동화된 이벤트가 되어야 한다는 것입니다. 바통 전달이 즉흥적이 아니라 엔지니어링될 때, 파트너 리드는 그 틈에서 죽는 것을 멈춥니다.

여러 파트너에 걸쳐 이를 유지하기

맞춤 프로세스로 한 파트너의 핸드오프를 고치는 것은 가능합니다. 전체 파트너 생태계에 걸쳐 수작업으로 핸드오프를 고치는 것은 불가능합니다. 어떤 파트너가 리드를 전달하든 동일하게 작동하는 반복 가능한 메커니즘이 필요합니다. 이는 본질적으로 수익 오케스트레이션 역량입니다. 파트너의 발생 이벤트를 여러분의 CRM에 연결하고, 라우팅하고, 소유권을 지정하고, 매번, 모든 파트너에 대해 어트리뷰션을 포착하는 것입니다. 영업이 실제로 사용하는 얼라이언스 모션을 구축하는 것은 이를 제대로 해내는 데 달려 있습니다. 중간에 망가진 핸드오프가 있는 모션은 담당자와 파트너 모두가 불신하는 법을 배우는 모션이며, 일단 그렇게 되면 파트너는 보내기를 멈추고 담당자는 찾기를 멈춥니다.

핸드오프를 고치면 보통 조용히 새어나가고 있던 놀라운 양의 파트너 매출을 발견하게 됩니다. 이미 벌었지만 그저 포착하지 못하고 있던 매출입니다.

핵심 요약

• 핸드오프는 파트너 매출이 가장 많이 새는 지점이며, 이는 운영상의 실패입니다. 서로를 더 좋아해야 작동하는 것이 아닙니다.
• 예측 가능한 방식으로 깨집니다. 맥락이 증발하고, 소유권이 모호해지고, 타이밍이 부패하고, 어트리뷰션 흔적이 끊어집니다.
• 공유된 시스템, 정의, 권한 없이 조직의 경계를 넘기 때문에 어렵습니다. 사람들에게 더 노력하라고 말하는 것은 도움이 되지 않습니다.
• 바통 전달을 엔지니어링하십시오. 맥락을 자동으로 전달하고, 전달 순간에 소유자를 지정하고, 빠르게 라우팅하고, 핸드오프를 귀속 가능한 이벤트로 기록하십시오.
• 여러 파트너에 걸쳐 이를 유지하려면 반복 가능한 메커니즘이 필요하며, 이것이 오케스트레이션이 제공하는 것입니다.

핸드오프는 이미 벌어들인 파트너 매출이 조용히 사라지는 지점이며, 이를 고치는 것은 종종 얼라이언스 팀이 가진 가장 빠른 승리입니다. 파트너 리드가 회사 간에 죽는 것을 멈추고 싶다면, 핸드오프를 자동화하는 것이 Revnewo와 같은 플랫폼이 진가를 발휘하는 지점입니다.