चेंज मैनेजमेंट: विद्रोह के बिना ऑर्केस्ट्रेशन रोलआउट करना

आप व्हाइटबोर्ड पर एक बेहतरीन ऑर्केस्ट्रेटेड रेवेन्यू ऑर्ग डिज़ाइन कर सकते हैं, साफ रिपोर्टिंग लाइन्स, अलाइंड इंसेंटिव्स, शेयर्ड सिग्नल्स, और एक अच्छा प्लेटफ़ॉर्म, और फिर भी इसे पहले ही क्वार्टर में फेल होते देख सकते हैं। इसलिए नहीं कि डिज़ाइन गलत था। इसलिए क्योंकि जिन लोगों को इसके भीतर रहना था उन्होंने कभी इसे अपनाया ही नहीं। रेप्स चुपचाप वैसे ही काम करते रहे जैसे हमेशा करते थे। मैनेजर्स ने अपना टेरिटरी बचाया। RevOps को डिसरप्शन के लिए दोषी ठहराया गया। ऑर्ग चार्ट बदल गया और बर्ताव नहीं बदला। ज़्यादातर रेवेन्यू ट्रांसफॉर्मेशन यहीं खत्म होते हैं, और लगभग कोई भी खराब स्ट्रैटेजी से नहीं मरता।

CROs और RevOps लीडर्स के लिए जो इन ट्रांज़िशन्स को चला रहे हैं, असहज बात यह है कि एक ऑर्केस्ट्रेशन रोलआउट मुख्य रूप से सिस्टम्स प्रोजेक्ट या ऑर्ग-डिज़ाइन प्रोजेक्ट नहीं है। यह एक बिहेवियर प्रोजेक्ट है। जिन लोगों से आप बदलने के लिए कह रहे हैं उनकी मसल मेमोरी है, मौजूदा कोटा हैं, अपनी स्थिति को लेकर असली चिंता है, और एक और पहल का इंतज़ार करने की हर वजह है। इससे आगे बढ़ना ही असली काम है।

विरोध तर्कसंगत है

ऑर्केस्ट्रेशन लोगों से चीज़ें छोड़ने के लिए कहता है, और यह बताना ज़रूरी है कि बिल्कुल क्या, क्योंकि उनके नज़रिए से विरोध समझ में आता है।

Autonomy। जो रेप अपनी बुक को एक निजी राज्य की तरह चलाता था, अब उससे सिग्नल्स शेयर करने, तय प्लेज़ फॉलो करने, और साफ हैंडऑफ करने के लिए कहा जा रहा है। अंदर से यह सर्विलांस जैसा लगता है, सपोर्ट नहीं।

अपने नंबर पर कंट्रोल। शेयर्ड अकाउंटेबिलिटी का मतलब है आंशिक रूप से उन नतीजों पर मापे जाना जिन पर आपका पूरा मालिकाना हक नहीं है। जिस व्यक्ति ने individual attainment पर करियर बनाया, उसके लिए यह वाकई खतरनाक है। यही तनाव ऑर्केस्ट्रेटेड ऑर्ग के लिए हायरिंग को इतना अहम बनाता है।

क्रेडिट। अगर कोलैबोरेशन का मतलब है कि कोई और "मेरी" डील पर पेड हो सकता है, तो पीछे हटना ज़िद नहीं है। यह आत्म-संरक्षण है, ठीक तब तक जब तक कॉम्प प्लान कोलैबोरेट करने का भुगतान न करे।

और थकान। ज़्यादातर रेवेन्यू टीमें पहले ही कई असफल ट्रांसफॉर्मेशन्स से बच चुकी हैं। नए के प्रति सीखी हुई प्रतिक्रिया है सिर हिलाना, न्यूनतम पालन करना, और इसके गुज़र जाने का इंतज़ार करना।

इसे तर्कहीन बाधा समझें और आप अपने ही लोगों से लड़ते रह जाएंगे। इसे जायज़ समझें, नीचे की चिंताओं को दूर करें, और उनमें से ज़्यादातर आपके साथ आ जाएंगे।

जो रोलआउट टिकते हैं उनमें क्या समान है

जो ऑर्ग इससे पार पाते हैं वे एक पहचानने योग्य पैटर्न फॉलो करते हैं। इसमें से कुछ भी किसी बड़े लॉन्च इवेंट से जुड़ा नहीं है। यह सब रिस्क कम करने और भरोसा बनाने के बारे में है।

संकीर्ण शुरुआत करें और इसे साबित करें। पूरे रेवेन्यू ऑर्ग को एक साथ रीऑर्गेनाइज़ न करें। एक मोशन चुनें, सेल्स-टू-CS हैंडऑफ या एक सिंगल को-सेल प्ले, और पहले वहां ऑर्केस्ट्रेशन को दिखने लायक तरीके से काम करके दिखाएं। एक ठोस शुरुआती जीत किसी भी स्ट्रैटेजी डेक से ज़्यादा संशयवादियों को कन्वर्ट करती है, और यह वही स्टेज्ड अप्रोच है जिसकी मांग ऑर्केस्ट्रेशन के दौर के लिए रेवेन्यू टीम को स्ट्रक्चर करना करता है।

बिहेवियर से पहले इंसेंटिव्स ठीक करें। आप लोगों से कोलैबोरेट करने के लिए नहीं कह सकते जबकि उन्हें होर्ड करने के लिए पे कर रहे हैं। पहले कॉम्प प्लान को अलाइन करें, वरना रोलआउट पेचेक से लड़ता है और हार जाता है। यह सीक्वेंसिंग ही कोलैबोरेशन को इनाम देने वाले कॉम्प प्लान्स का पूरा तर्क है।

जो लोग इसे चलाएंगे उनके साथ को-डिज़ाइन करें। प्रभावित टीमों को नए प्लेज़ और प्रोसेस को आकार देने में मदद करनी चाहिए। लोग उसका बचाव करते हैं जो उन्होंने बनाया, और उसके इर्द-गिर्द रास्ता निकालते हैं जो उन पर थोपा गया। फ्रंटलाइन रेप्स और मैनेजर्स को डिज़ाइन में शामिल करना सबसे सस्ता बीमा है जो आप खरीद सकते हैं।

नए तरीके को आसान बनाएं। अगर ऑर्केस्ट्रेशन क्लिक्स और प्रोसेस जोड़ता है बिना रेप के दिन को बेहतर बनाए, तो वे इसके इर्द-गिर्द रास्ता निकाल लेंगे। सिस्टम को घर्षण कम करना होगा, सही सिग्नल या अगला एक्शन काम के फ्लो के भीतर सामने लाना होगा, जैसा रेवेन्यू सिग्नल्स को अगले सबसे अच्छे एक्शन्स में बदलना में बताया गया है। ऑर्केस्ट्रेटेड रास्ता कम से कम प्रतिरोध वाला रास्ता भी होना चाहिए।

लीडरशिप और RevOps

बिना दिखाई देने वाले, लगातार एग्ज़िक्यूटिव कमिटमेंट के एक रोलआउट ऑर्ग को वैकल्पिक लगता है, और वैकल्पिक बदलाव होता ही नहीं। लीडर्स, और खासकर CRO को, किकऑफ को स्पॉन्सर करके गायब होने से ज़्यादा करना होगा। उन्हें बिहेवियर मॉडल करना होगा, क्वार्टरली दबाव जब इसे कम प्राथमिकता देने की कोशिश करे तब प्रयास की रक्षा करनी होगी, और मैनेजर्स को सिर्फ नंबर के लिए नहीं बल्कि ट्रांज़िशन के लिए भी जवाबदेह ठहराना होगा।

RevOps ऑपरेशनल भार उठाता है और आमतौर पर जब चीज़ें डिसरप्टिव लगती हैं तो दोष सोखता है। रोलआउट के दौरान उस टीम की रक्षा करना मायने रखता है, क्योंकि वे ही नए डिज़ाइन को रोज़मर्रा की हकीकत में बदल रहे होते हैं। यह बड़ी वजह है कि RevOps सब कुछ जोड़े रखने वाला फंक्शन है, खासकर ट्रांज़िशन के गड़बड़ बीच वाले हिस्से में।

दो कंपनियां एक जैसा ऑर्केस्ट्रेशन मॉडल रोलआउट करती हैं। पहली नेशनल सेल्स मीटिंग में पूरे रीऑर्ग की घोषणा करती है, रातों-रात नए सिस्टम्स और टेरिटरीज़ पर स्विच फ्लिप करती है, और हैरान रह जाती है जब एडॉप्शन गिर जाता है और टॉप रेप्स अपने रिज्यूमे अपडेट करने लगते हैं। दूसरी एक रीजन और एक मोशन चुनती है, पहले उस ग्रुप के लिए कॉम्प अलाइन करती है, नए हैंडऑफ प्ले को उन रेप्स के साथ को-डिज़ाइन करती है जो इसे चलाएंगे, एक क्वार्टर के भीतर मापने लायक सुधार दिखाती है, और फिर उन शुरुआती अपनाने वालों को evangelist बनाकर एक्सपैंड करती है। मंज़िल एक जैसी। सिर्फ दूसरी वहां पहुंचती है, क्योंकि उसने रोलआउट को घोषणा के बजाय चेंज मैनेजमेंट की तरह ट्रीट किया।

इसकी गति तय करें

सब कुछ एक साथ करने के दबाव का विरोध करें। ऑर्केस्ट्रेशन लेयर्स में बनता है, पहले शेयर्ड डेटा, फिर अलाइंड इंसेंटिव्स, फिर डायनामिक प्लेज़, फिर व्यापक स्कोप। कोई स्विच नहीं। सीक्वेंसिंग लोगों को हर लेयर को अवशोषित करने का समय देती है, आपको मोमेंटम बनाने के लिए सबूत देती है, और पूरे प्रयास को इतनी रेज़िलिएंस देती है कि वह आने वाली मुश्किलों से बच सके। लोगों के असल में बदलने के तरीके के हिसाब से गति वाला ट्रांसफॉर्मेशन बहुत तेज़ी से थोपे गए एक परफेक्ट डिज़ाइन से बेहतर होता है। हमारे अनुभव में, हर बार।

मुख्य बातें

• ऑर्ग चार्ट आसान हिस्सा है। जब बिहेवियर उसे फॉलो नहीं करता तो रोलआउट फेल होते हैं।
• लोग अच्छी वजहों से विरोध करते हैं: autonomy, उनका नंबर, उनका क्रेडिट, और पिछली तीन पहलों की यादें।
• पूरे ऑर्ग को छूने से पहले एक मोशन पर जीतें।
• कोलैबोरेशन मांगने से पहले कॉम्प बदलें, और जो लोग नए प्लेज़ चलाएंगे उन्हें उन्हें डिज़ाइन करने में मदद करने दें।
• एग्ज़िक्यूटिव कमिटमेंट किकऑफ से ज़्यादा देर तक दिखाई देना चाहिए, और RevOps को गड़बड़ बीच वाले हिस्से में कवर चाहिए।

बिना विद्रोह के ऑर्केस्ट्रेशन रोलआउट करना उन लोगों का सम्मान करने पर निर्भर करता है जिनसे आप बदलने के लिए कह रहे हैं, और काम को इस तरह सीक्वेंस करने पर कि उनके पास इस पर भरोसा करने की वजह हो। अगर आप वह ट्रांज़िशन प्लान कर रहे हैं, तो कुछ समय इस पर बिताएं कि Revnewo जैसा प्लेटफ़ॉर्म आपकी टीमों के लिए ऑर्केस्ट्रेटेड रास्ते को आसान कैसे बनाता है। यही ज़्यादातर लड़ाई है।