RevOps: वह फंक्शन जो सब कुछ एक साथ रखता है

ज़्यादातर कंपनियां RevOps को मुश्किल तरीके से खोजती हैं। मार्केटिंग के पास एक ऑप्स व्यक्ति है जो ऑटोमेशन प्लेटफॉर्म ट्यून करता है। सेल्स के पास CRM में दबा एक एडमिन है। कस्टमर सक्सेस के पास एक स्प्रेडशीट है जिसे कोई और नहीं पढ़ सकता। तीनों सक्षम हैं, तीनों ओवरवर्क्ड हैं, और इनमें से कोई भी सबसे सरल क्रॉस-फंक्शनल सवाल का जवाब नहीं दे सकता: इस अकाउंट के साथ पहले टच से रिन्यूअल तक असल में क्या हुआ? डेटा तीन सिस्टम में रहता है, तीन तरह से परिभाषित, तीन टीमों के स्वामित्व में। रेवेन्यू ऑपरेशंस इसे खत्म करने के लिए मौजूद है।

रेवेन्यू लीडर RevOps को ओवरहेड मानते हैं, वह कॉस्ट सेंटर जो टूल्स को चालू रखता है। यह इसे बुरी तरह कम आंकता है। एक ऐसे संगठन में जो फंक्शन्स के बीच कोऑर्डिनेट करने की कोशिश कर रहा है, RevOps वह हिस्सा है जो कोऑर्डिनेशन को संभव ही बनाता है।

तीन ऑप्स टीमें एक बन गईं

RevOps एक कंसोलिडेशन के रूप में शुरू हुआ। सेल्स ऑप्स, मार्केटिंग ऑप्स, और CS ऑप्स अलग-अलग बढ़े, हर एक एक फंक्शन की सेवा करता और एक सिस्टम ट्यून करता। वह स्ट्रक्चर ठीक उसी समस्या की गारंटी देता है जिसे एक ऑर्केस्ट्रेटेड संगठन हल करने की कोशिश कर रहा है: तीन सोर्स ऑफ ट्रुथ जो चुपचाप असहमत होते हैं।

इन्हें एक यूनिफाइड रेवेन्यू ऑपरेशंस फंक्शन के तहत रखने से कुछ संरचनात्मक बदल जाता है। अब एक टीम है जिसका मैंडेट पूरा मोशन है न कि इसका कोई एक स्टेज। जब ऑप्स एक यूनिफाइड स्ट्रक्चर के ज़रिए रिपोर्ट करता है, तो एक फंक्शन को दूसरे की कीमत पर अच्छा दिखाने की प्रेरणा खत्म हो जाती है, और टीम का काम बन जाता है पूरे सिस्टम को काम करने लायक बनाना। यही वह ओरिएंटेशन है जिसकी ऑर्केस्ट्रेशन-युग की रेवेन्यू टीम को ज़रूरत है।

यह सिर्फ ज़्यादा साफ-सुथरा नहीं है। यह वह है जो एंड-टू-एंड विज़िबिलिटी को संभव बनाता है। आप उसे ऑर्केस्ट्रेट नहीं कर सकते जिसे आप देख नहीं सकते, और आप फंक्शन्स के बीच नहीं देख सकते जब हर फंक्शन की ऑप्स टीम अपने खुद के इंस्ट्रूमेंटेशन की रक्षा करती है।

असल में यह काम क्या है

टूलिंग की बातचीत हटा दें और RevOps की चार ज़िम्मेदारियां हैं।

परिभाषाओं का मालिक बनें। RevOps तय करता है एक लीड, एक अवसर, और एक स्वस्थ अकाउंट का क्या मतलब है, और हर सिस्टम में उन परिभाषाओं को लागू करता है। इसके बिना, क्रॉस-फंक्शनल कोऑर्डिनेशन असंभव है क्योंकि टीमें शाब्दिक रूप से अलग-अलग चीज़ों की बात कर रही होती हैं।

सिग्नल्स को एक्शन तक रूट करें। एक बाइंग सिग्नल जो किसी डैशबोर्ड में पड़ा है जिसे कोई नहीं देखता, बेकार है। RevOps वे प्ले बनाता है जो एक यूसेज स्पाइक, जाता हुआ चैंपियन, या जोखिम में रिन्यूअल को एक खास व्यक्ति के लिए नेक्स्ट बेस्ट एक्शन में बदल देते हैं। यह रेवेन्यू सिग्नल्स को नेक्स्ट बेस्ट एक्शन में बदलने का ऑपरेशनल दिल है।

प्रोसेस डिज़ाइन करें। लीड रूटिंग, हैंडऑफ रूल्स, फोरकास्ट कैडेंस, टेरिटरी डिज़ाइन। वे प्रक्रियाएं जो तय करती हैं कि मोशन सुचारू रूप से चलता है या लड़खड़ाता है, सब यहीं रहती हैं।

पूरी चीज़ को मापें। RevOps परफॉरमेंस का क्रॉस-फंक्शनल व्यू पैदा करता है जो एक CRO को हर लीडर की खुद की रिपोर्ट पर भरोसा करने के बजाय असली ट्रेडऑफ करने देता है।

एक ऐसे कस्टमर को लें जिसका प्रोडक्ट यूसेज अचानक गिर जाता है। एक फ्रैगमेंटेड संगठन में यह तथ्य एक प्रोडक्ट एनालिटिक्स टूल में रहता है जिसे CSM साप्ताहिक चेक करता है, अगर करता भी है। एक मज़बूत RevOps फंक्शन के साथ, यूसेज ड्रॉप एक परिभाषित सिग्नल है जो अकाउंट को फ्लैग करता है, CSM को नोटिफाई करता है, और, अगर अकाउंट पर कोई खुला एक्सपैंशन अवसर है, तो AE को भी अलर्ट करता है। एक डेटा पॉइंट, दो लोग, उसी दिन एक्ट किया गया। यही काम है।

RevOps ऑर्केस्ट्रेशन फंक्शन क्यों है

ऑर्केस्ट्रेशन कोऑर्डिनेशन है: सही सिग्नल को सही व्यक्ति तक सही समय पर पहुंचाना, टीम की सीमाओं के पार। यह RevOps किसलिए है, इसका भी वर्णन है। बाकी हर फंक्शन की एक प्राइमरी लॉयल्टी है। मार्केटिंग की डिमांड के प्रति, सेल्स की बुकिंग्स के प्रति, CS की रिटेंशन के प्रति। RevOps इकलौता है जिसकी लॉयल्टी खुद कोऑर्डिनेशन के प्रति है।

यही वजह है कि सबसे मज़बूत चीफ रेवेन्यू ऑफिसर RevOps को एक सर्विस डेस्क के बजाय एक पार्टनर मानते हैं। पूरे मोशन का मालिक होने का एक CRO का मैंडेट तभी काम करता है जब कोई शेयर्ड डेटा, शेयर्ड प्रोसेस, और शेयर्ड प्ले को मेंटेन करे जो कोऑर्डिनेशन को असली बनाते हैं। RevOps वह कोई है।

यही वजह भी है कि RevOps को सेल्स के अंदर तीन लेवल नीचे नहीं बैठना चाहिए। ऑप्स जो एक फंक्शन में रिपोर्ट करता है, उस फंक्शन के लिए ऑप्टिमाइज़ करना खत्म कर देता है। हमने इसे एक से ज़्यादा बार होते देखा है: एक सक्षम ऑप्स टीम सेल्स संगठन में समा जाती है, और एक साल के भीतर मार्केटिंग और CS चुपचाप अपने खुद के ऑप्स लोग फिर से बना लेते हैं, और आप वापस तीन सोर्स ऑफ ट्रुथ पर होते हैं। पूरी चीज़ को एक साथ रखने के लिए, RevOps को पूरे रेवेन्यू संगठन तक फैला मैंडेट और रिपोर्टिंग लाइन चाहिए।

एक RevOps फंक्शन बनाना जो स्केल करे

कुछ चीज़ें एक RevOps टीम को अलग करती हैं जो स्केल करती है उससे जो बॉटलनेक बन जाती है।

डैशबोर्ड से पहले परिभाषाएं। असंगत परिभाषाओं पर बना एक सुंदर डैशबोर्ड बिना डैशबोर्ड से भी बुरा है, क्योंकि लोग इस पर विश्वास करते हैं।

सिर्फ रिपोर्टिंग नहीं, रूटिंग को ऑटोमेट करें। वैल्यू सिग्नल्स पर एक्ट करने में है। रेवेन्यू को हिलाने वाले प्ले को उसे बताने वाली रिपोर्ट से ऊपर प्राथमिकता दें।

टिकट क्यू मत बनिए। अगर हर टीम RevOps को "वे लोग जो CRM ठीक करते हैं" मानती है, तो स्ट्रैटेजिक मैंडेट भाप बन जाता है। सिस्टम डिज़ाइन के लिए समय सुरक्षित रखें, भले ही टिकट बैकलॉग शोर मचा रहा हो।

प्लेटफॉर्म के फैसले का मालिक बनें। RevOps को उन सिस्टम के मूल्यांकन का नेतृत्व करना चाहिए जो ऑर्केस्ट्रेशन को संभव बनाते हैं, क्योंकि वे ही हैं जो उस चुनाव के साथ जिएंगे। क्या कोई प्लेटफॉर्म AI-नेटिव या AI-बोल्टेड-ऑन है, यह यहां बहुत मायने रखता है।

मुख्य बातें

• RevOps इसलिए मौजूद है क्योंकि तीन अलग ऑप्स टीमें तीन सोर्स ऑफ ट्रुथ पैदा करती हैं, और किसी को पूरे मोशन का मालिक बनना पड़ता है।
• काम चार चीज़ें हैं: परिभाषाओं का मालिक बनना, सिग्नल्स को लोगों तक रूट करना, प्रोसेस डिज़ाइन करना, और पूरे सिस्टम को मापना।
• यह ऑर्केस्ट्रेशन फंक्शन है क्योंकि कोऑर्डिनेशन ही इसकी इकलौती लॉयल्टी है। बाकी हर टीम के पास बचाने के लिए एक नंबर है।
• इसे सेल्स के अंदर मत दबाइए। यह अंततः सेल्स की सेवा करने लगेगा, और बाकी फंक्शन्स अपने खुद के ऑप्स फिर से बना लेंगे।
• पहले परिभाषाएं, फिर रूटिंग, उसके बाद डैशबोर्ड। और टीम के समय को हेल्प डेस्क बनने से बचाएं।

RevOps वह चुपचाप काम करने वाला फंक्शन है जो तय करता है कि आप जो कुछ और निवेश करते हैं वह कंपाउंड होता है या नहीं। अगर आप इसे बना रहे हैं, तो Revnewo जैसा एक प्लेटफॉर्म टीम को सिग्नल रूट करने और एक ही सेट की परिभाषाएं लागू करने के लिए एक सिस्टम देता है, जो ज़्यादातर वह है जो वे मांगेंगे।