वह को-सेल अट्रीब्यूशन समस्या जिसकी कोई बात नहीं करता

किसी एलायंस मैनेजर से पूछें कि पिछले क्वार्टर पार्टनर्स ने कितना रेवेन्यू प्रभावित किया। आपको दो जवाबों में से एक मिलेगा: एक कॉन्फिडेंट नंबर जिस पर फाइनेंस में कोई भरोसा नहीं करता, या एक कंधे उचकाना। दोनों एक ही जगह से आते हैं। को-सेल अट्रीब्यूशन, यानी डील में पार्टनर्स ने जो हिस्सा निभाया उसके लिए उन्हें निष्पक्ष रूप से क्रेडिट देने की क्षमता, ज़्यादातर B2B रेवेन्यू ऑर्ग्स में टूटी हुई है, और बहुत कम लोग किसी मीटिंग में यह कहना चाहते हैं।

यह चुप इसलिए रहता है क्योंकि अट्रीब्यूशन पॉलिटिकल है। जब एक डील क्लोज़ होती है, AE कमीशन चाहता है। पार्टनर ऐसा क्रेडिट चाहता है जो आपके इकोसिस्टम में लगाए गए समय को जस्टिफाई करे। एलायंस टीम एक ऐसा नंबर चाहती है जो साबित करे कि फंक्शन को हेडकाउंट मिलना चाहिए। हर किसी के पास डील का दावा करने की वजह है, और CRM को कभी रेफरी बनने के लिए नहीं बनाया गया। इसलिए समस्या को एक स्प्रेडशीट, कुछ गट फील, और एक क्वार्टरली नेगोशिएशन से हैंडल किया जाता है जो हर किसी को थोड़ा नाराज़ छोड़ जाता है।

CRM पार्टनर को नहीं देख सकता

CRM को एक सेलर, एक बायर, एक अपॉर्चुनिटी के इर्द-गिर्द डिज़ाइन किया गया था। यह डायरेक्ट सेल्स के लिए ठीक काम करता है। यह उसी पल काम करना बंद कर देता है जब कोई थर्ड पार्टी अकाउंट को इंट्रोड्यूस करती है, चैंपियन को गर्माती है, आपके लिए किसी कॉम्पिटिटर के खिलाफ वाउच करती है, या फाइनल पिच में बैठती है।

आमतौर पर कहीं ऑपर्च्युनिटी ऑब्जेक्ट पर एक Partner फील्ड होती है। यह एक सिंगल-सिलेक्ट ड्रॉपडाउन है, और रेप्स इसे तब भरते हैं जब उन्हें याद रहता है, जो अक्सर नहीं होता। इसका कोई तरीका नहीं है यह बताने का कि दो पार्टनर्स ने डील को छुआ, कि एक ने इसे सोर्स किया और दूसरे ने क्लोज़ करने में मदद की, या कि किसी पार्टनर ने बिना किसी लॉग की गई कॉल पर दिखे चीज़ों को प्रभावित किया। डेटा मॉडल के पास शेयर्ड क्रेडिट के लिए कोई शब्दावली नहीं है, इसलिए क्रेडिट बस गायब हो जाता है। हमने इस पर और लिखा है ज़्यादातर CRMs में पार्टनर-सोर्स्ड रेवेन्यू इनविज़िबल क्यों है में।

डाउनस्ट्रीम, यह महंगा है। अगर पार्टनर-इन्फ्लुएंस्ड पाइपलाइन सिस्टम ऑफ रिकॉर्ड में नहीं है, तो हर डैशबोर्ड, बोर्ड डेक, और बजट कन्वर्सेशन इकोसिस्टम जो कर रहा है उसे कम आंकती है। प्रोग्राम्स इसलिए नहीं काटे जाते कि वे काम नहीं करते बल्कि इसलिए क्योंकि कोई उन्हें काम करते हुए देख नहीं सकता।

यह दोनों दिशाओं में फेल होता है

टूटा हुआ अट्रीब्यूशन सिर्फ एक तरफ नहीं झुकता। आमतौर पर एक कंपनी एक ही समय पर ओवर-क्रेडिटिंग और अंडर-क्रेडिटिंग दोनों करती है।

ओवर-क्रेडिटिंग तब है जब डील को छूने वाला हर कोई इसका पूरा दावा करता है। एलायंस टीम से "पार्टनर-सोर्स्ड", AEs से "सेल्फ-सोर्स्ड", और डिमांड जेन से "मार्केटिंग-इन्फ्लुएंस्ड" जोड़ें, और टोटल अक्सर असली बुकिंग्स से काफी ऊपर होता है। फाइनेंस नोटिस करता है। फिर फाइनेंस किसी भी नंबर पर भरोसा करना बंद कर देता है और पार्टनर टीम जो रिपोर्ट करती है उसे चुपचाप डिस्काउंट करने लगता है।

अंडर-क्रेडिटिंग बदतर है, और पहचानना मुश्किल। एक पार्टनर डील क्लोज़ होने से अठारह महीने पहले एक वॉर्म इंट्रो करता है। जब तक रेवेन्यू आता है, वह टच पचास लॉग की गई एक्टिविटीज़ के नीचे दब चुका होता है और पार्टनर को कुछ नहीं मिलता। जिस रिलेशनशिप ने दरवाज़ा खोला वह, कागज़ पर, ऐसा लगता है जैसे उसने कुछ किया ही नहीं। ऐसा कुछ बार करें और आपके बेस्ट पार्टनर्स आपके पास डील्स लाना बंद कर देते हैं। वे आपको वजह नहीं बताएंगे।

बहुत सारा कन्फ्यूज़न डील को सोर्स करने और डील को इन्फ्लुएंस करने को एक ही मेट्रिक मानने से आता है। वे एक जैसे नहीं हैं, और उन्हें एक नंबर के रूप में मेज़र करना दोनों को गलत कर देता है। हम सुझाव देंगे इन्फ्लुएंस्ड बनाम सोर्स्ड पार्टनर रेवेन्यू को कैसे मापें पढ़ने का और उन्हें दो अलग, वैध मोशन्स के रूप में चलाने का।

टाइमिंग और हैंडऑफ्स ट्रेल तोड़ते हैं

अट्रीब्यूशन एक डेटा-मॉडल समस्या है, लेकिन यह एक सीक्वेंस समस्या भी है। पार्टनर इनवॉल्वमेंट शायद ही कभी एक साफ पल पर होती है। एक रेफरल आता है, एक क्यू में बैठता है, एक रेप को रूट किया जाता है, ठंडा पड़ जाता है, एक अलग पार्टनर द्वारा फिर से एंगेज किया जाता है, और आखिरकार कन्वर्ट होता है। इनमें से हर ट्रांज़िशन एक ऐसी जगह है जहां ट्रेल टूट सकता है।

हैंडऑफ वह जगह है जहां यह सबसे ज़्यादा टूटता है। जब कोई पार्टनर आपकी सेल्स टीम को एक लीड पास करता है, तो कॉन्टेक्स्ट (चैंपियन कौन है, कन्वर्सेशन किस दर्द से शुरू हुई, पार्टनर ने पहले से क्या वादा किया) आमतौर पर एक ईमेल या Slack थ्रेड में रहता है जो कभी CRM तक नहीं पहुंचता। ऑपर्च्युनिटी बिना किसी ओरिजिन के, नई बनाई जाती है, और डील मूव होना शुरू होने से पहले ही पार्टनर के फिंगरप्रिंट्स गायब हो चुके होते हैं। यह इतनी बार होता है कि हमने इसे अपनी खुद की पोस्ट दी: पार्टनरशिप्स हैंडऑफ पर क्यों अटकती हैं, और इसे कैसे ठीक करें।

मल्टी-पार्टी डील्स यह सब और बदतर बनाती हैं। जब एक हाइपरस्केलर मार्केटप्लेस ट्रांज़ैक्शन, एक SI इम्प्लीमेंटेशन पार्टनर, और एक ISV इंटीग्रेशन सभी एक ही ऑपर्च्युनिटी को छूते हैं, तो एक ड्रॉपडाउन बेकार है। आपको वाकई मल्टी-पार्टी डील्स के लिए अट्रीब्यूशन मॉडल्स चाहिए, पहले से सहमत, न कि एक फर्स्ट-टच-वाला-जीते डिफ़ॉल्ट जिस पर किसी ने साइन ऑफ नहीं किया।

असली फिक्स कैसा दिखता है

एक बड़ा डैशबोर्ड इसे नहीं करेगा। ज़्यादातर ऑर्ग्स में तीन चीज़ें गायब हैं।

पहली है एक डेटा मॉडल जो एक डील में एक से ज़्यादा पार्टी की इजाज़त दे। क्रेडिट को रोल्स (सोर्स्ड, इन्फ्लुएंस्ड, को-सोल्ड, फुलफिल्ड) के रूप में एक्सप्रेस करने योग्य होना चाहिए, टाइमस्टैम्प्स के साथ, न कि एक सिंगल ओनर फील्ड। जब तक नीचे का मॉडल शेयर्ड क्रेडिट को सपोर्ट नहीं करता, ऊपर की कोई भी रिपोर्टिंग लेयर यह दोबारा नहीं बना सकती कि क्या हुआ।

दूसरी है सिग्नल को उस पल कैप्चर करना जब वह होता है। पार्टनर टच को उसी समय रिकॉर्ड किया जाना चाहिए जब इंट्रो किया जाता है या को-सेल कॉल होती है, महीनों बाद किसी की याददाश्त से दोबारा नहीं बनाया जाना चाहिए। इसका मतलब है पार्टनर इनवॉल्वमेंट के असली पलों को इंस्ट्रुमेंट करना बजाय इसकी उम्मीद करने के कि रेप्स क्वार्टर-एंड में फील्ड्स बैकफिल करेंगे। वे नहीं करेंगे।

तीसरी है पहले से तय एक अट्रीब्यूशन पॉलिसी। शायद सबसे उपयोगी चीज़ जो एक एलायंस लीडर कर सकता है वह है क्वार्टर शुरू होने से पहले क्रेडिट रूल्स नेगोशिएट करना, जब सब शांत हों और किसी कमीशन का दांव जवाब पर न लगा हो। फर्स्ट-टच, मल्टी-टच, वेटेड: स्पेसिफिक मॉडल इतना मायने नहीं रखता जितना यह तथ्य कि हर कोई पहले से इस पर सहमत हो चुका है।

ये तीनों वाकई CRM, पार्टनर पोर्टल्स, मार्केटप्लेसेज़, और उन टूल्स में सिग्नल्स को जोड़ने के बारे में हैं जहां कन्वर्सेशन होते हैं, ताकि क्रेडिट वह रिफ्लेक्ट करे जो वाकई हुआ। रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन के लिए बने प्लेटफ़ॉर्म्स अट्रीब्यूशन को एक निरंतर, मल्टी-पार्टी डेटा समस्या मानते हैं बजाय क्लोज़ पर भरने वाली एक फील्ड के। हमारे अनुभव में यही एकमात्र तरीका है जिससे नंबर्स कभी मेल खाना शुरू करते हैं।

मुख्य बातें

• CRM में वन-सेलर-वन-डील मॉडल पार्टनर-इन्फ्लुएंस्ड रेवेन्यू को रिप्रेजेंट नहीं कर सकता, इसलिए क्रेडिट चुपचाप गायब हो जाता है।
• ज़्यादातर कंपनियां एक साथ ओवर-क्रेडिटिंग और अंडर-क्रेडिटिंग कर रही हैं। एक फाइनेंस का भरोसा खोता है, दूसरा आपके बेस्ट पार्टनर्स को खोता है।
• हैंडऑफ्स और लंबे टाइम लैग्स वे जगहें हैं जहां ट्रेल आमतौर पर टूटता है, और मल्टी-पार्टी डील्स इसे और बदतर बनाती हैं।
• सोर्स्ड और इन्फ्लुएंस्ड अलग-अलग मोशन्स हैं। इन्हें अलग-अलग मापें।
• फिक्स है एक मल्टी-पार्टी डेटा मॉडल, सिग्नल कैप्चर उसी पल जब वह होता है, और क्वार्टर शुरू होने से पहले सहमत क्रेडिट रूल्स। पुराने मॉडल के ऊपर एक बेहतर डैशबोर्ड आपको वहां नहीं पहुंचाएगा।

अट्रीब्यूशन ठीक करें और इंटरनल क्रेडिट फाइट ज़्यादातर गायब हो जाती है, लेकिन बड़ा फायदा यह देखने में है कि रेवेन्यू वाकई कहां से आता है ताकि आप वहां इन्वेस्ट कर सकें। अगर आप सोच रहे हैं कि पार्टनर सिग्नल्स आपके रेवेन्यू इंजन से कैसे गुज़रते हैं, तो Revnewo का अप्रोच उन टचपॉइंट्स को एक ऐसी तस्वीर में जोड़ता है जिसे आप फाइनेंस के सामने डिफेंड कर सकते हैं।