ज़्यादातर CRMs में पार्टनर-सोर्स्ड रेवेन्यू अदृश्य क्यों है

हर पार्टनरशिप लीडर यहां रहा है। आपको पता है कि एक पार्टनर डील लाया। आप इंट्रो कॉल पर थे। आपने स्लैक थ्रेड देखा। फिर डील क्लोज़ होती है, क्वार्टरली रिपोर्ट चलती है, और वह रेवेन्यू "सेल्स-सोर्स्ड" या "इनबाउंड" के रूप में दिखता है। आपके प्रोग्राम का योगदान एक राउंडिंग एरर की तरह पढ़ा जाता है। रेवेन्यू असली है। यह बस उस एक सिस्टम में मौजूद नहीं है जिस पर सब भरोसा करते हैं।

इसे एक बेहतर रिपोर्ट फिल्टर से ठीक नहीं किया जा सकता। यह इस बात में एक स्ट्रक्चरल ब्लाइंड स्पॉट है कि CRMs कैसे डिज़ाइन किए गए थे, और अगर आप एक एलायंस मैनेजर या एक RevOps लीड हैं जो पार्टनर हेडकाउंट को जस्टिफाई करने की कोशिश कर रहे हैं, तो यह समझना कि रेवेन्यू अदृश्य क्यों है, इसे विज़िबल बनाने का पहला कदम है। फिक्स डेटा मॉडल में रहता है।

CRM डायरेक्ट सेल्स के लिए बनाया गया था

Salesforce, HubSpot, और उन पर मॉडल किया गया हर CRM एक फाउंडिंग धारणा शेयर करते हैं: एक डील का एक मालिक, एक अकाउंट, और लीड से क्लोज़ तक एक लीनियर पाथ होता है। यह ठीक है जब आपका रेप एक प्रॉस्पेक्ट ढूंढता है, इस पर काम करता है, और इसे साइन करता है। यह तब टूटता है जब एक पार्टनर सामने आता है।

एक पार्टनर-सोर्स्ड डील से गुज़रें। पार्टनर अकाउंट की पहचान करता है, एक वार्म इंट्रो करता है, बायर के दर्द के बारे में कॉन्टेक्स्ट लाता है, और कभी-कभी साइनेचर तक पूरी तरह को-सेल करता है। CRM में, इसमें से लगभग कुछ भी पार्टनर एक्टिविटी के रूप में रिकॉर्ड नहीं होता। अवसर आपके रेप द्वारा बनाया जाता है, आपके रेप के स्वामित्व में होता है, और जहां तक सिस्टम का सवाल है, आपके रेप द्वारा सोर्स्ड होता है। पार्टनर की भूमिका सिर्फ उन लोगों की याददाश्त में मौजूद होती है जो कॉल्स पर थे।

टूलिंग इसे और बदतर बनाती है। टिपिकल "पार्टनर" रिप्रेजेंटेशन ऑपर्च्युनिटी पर एक सिंगल-सिलेक्ट लुकअप फील्ड है। यह एक पार्टनर रखता है। यह एक भूमिका, एक टाइमस्टैंप, या एक दूसरा पार्टनर एक्सप्रेस नहीं कर सकता। तो एक मेहनती रेप भी जो इसे भरता है, उसने एक मल्टी-पार्टी मोशन को एक ड्रॉपडाउन वैल्यू में चपटा कर दिया है। और ज़्यादातर रेप्स इसे बिल्कुल नहीं भरते, क्योंकि यह उनके कमीशन को नहीं छूता।

अट्रीब्यूशन गलत समय पर, गलत लोगों द्वारा तय होता है

क्योंकि डेटा मॉडल पार्टनर इनवॉल्वमेंट को इसके होते ही कैप्चर नहीं कर सकता, अट्रीब्यूशन एक मैनुअल, रेट्रोएक्टिव एक्ट बन जाता है। किसी को यह तय करना पड़ता है कि एक डील पार्टनर-सोर्स्ड थी, आमतौर पर क्वार्टर-एंड पर, आमतौर पर एक कमीशन स्टेटमेंट देखते हुए।

यह एक बिल्ट-इन कॉन्फ्लिक्ट ऑफ इंटरेस्ट है। AE का पेआउट इस पर निर्भर करता है कि डील सेल्फ-सोर्स्ड हो। एलायंस टीम का हेडकाउंट केस इस पर निर्भर करता है कि यह पार्टनर-सोर्स्ड हो। दोनों एक ही अवसर को विपरीत प्रोत्साहनों के साथ देख रहे हैं, और CRM इसे सुलझाने के लिए कोई न्यूट्रल सबूत नहीं देता। जो भी फील्ड को कंट्रोल करता है वह कहानी को कंट्रोल करता है, और यह आमतौर पर पार्टनर टीम नहीं होती। यही को-सेल अट्रीब्यूशन प्रॉब्लम जिसके बारे में कोई बात नहीं करता का दिल है: सिस्टम ऑफ रिकॉर्ड उस चीज़ को रिकॉर्ड नहीं करता जिस पर बहस हो रही है।

नतीजा प्रेडिक्टेबल है। पार्टनर-सोर्स्ड रेवेन्यू की कम गिनती होती है, क्योंकि सभी प्रोत्साहन एक ही तरफ झुके हैं। एक बार जब नंबर छोटा दिखता है, तो प्रोग्राम ऑप्शनल दिखता है।

सबूत मौजूद है, बस वहां नहीं जहां CRM देखता है

निराश करने वाला हिस्सा यह है कि पार्टनर इनवॉल्वमेंट का सबूत लगभग हमेशा कहीं न कहीं मौजूद होता है। इंट्रोडक्शन एक ईमेल या एक पार्टनर पोर्टल रेफरल फॉर्म में है। को-सेल कोऑर्डिनेशन स्लैक, टीम्स, या एक शेयर्ड डील रूम में है। मार्केटप्लेस ट्रांज़ैक्शन AWS, Azure, या Google Cloud पार्टनर कंसोल में है। रिलेशनशिप हिस्ट्री पार्टनर के अपने CRM में है, जिसे आप बिल्कुल नहीं देख सकते।

इनमें से कोई भी अपने आप ऑपर्च्युनिटी रिकॉर्ड को फीड नहीं करता। तो CRM एक कॉन्फिडेंट, पूरी लगने वाली तस्वीर पेश करता है जिसमें पूरा पार्टनर डाइमेंशन गायब है। डेटा की कोई कमी नहीं है। उन सिस्टम्स के बीच कनेक्शन की कमी है जहां पार्टनर सिग्नल्स पैदा होते हैं और वह सिस्टम जहां रेवेन्यू गिना जाता है। और यह बताना कि एक पार्टनर ने असल में क्या ओरिजिनेट किया बनाम उन्होंने सिर्फ क्या छुआ, इसके लिए जानबूझकर इन्फ्लुएंस्ड बनाम सोर्स्ड पार्टनर रेवेन्यू को अलग करना ज़रूरी है, जो एक अकेला ड्रॉपडाउन कभी नहीं करेगा।

इसे विज़िबल बनाने के लिए क्या चाहिए

आप एक डेटा-मॉडल प्रॉब्लम से स्प्रेडशीट के ज़रिए बाहर नहीं निकल सकते। पार्टनर-सोर्स्ड रेवेन्यू को विज़िबल बनाने का मतलब है यह बदलना कि सिस्टम क्या कैप्चर करता है। चार चीज़ें, लगभग क्रम में।

एक मल्टी-पार्टी डील मॉडल अपनाएं। क्रेडिट को कई पार्टनर्स के रूप में अलग-अलग भूमिकाओं के साथ एक्सप्रेस करने योग्य होना चाहिए, चाहे सोर्स्ड हो, इन्फ्लुएंस्ड हो, को-सोल्ड हो, या फुलफिल्ड हो, हर एक टाइमस्टैंप के साथ। बाकी सब कुछ इस पर निर्भर करता है।

पार्टनर सिग्नल को वहीं कैप्चर करें जहां यह बनता है। रेप्स से याद रखने और बाद में भरने के लिए कहना बंद करें। रेफरल सबमिशन, मार्केटप्लेस डील रजिस्ट्रेशन, को-सेल कॉल इनवाइट को इंस्ट्रूमेंट करें, और पार्टनर इनवॉल्वमेंट को उसी पल रिकॉर्ड करें जब यह होता है।

क्वार्टर शुरू होने से पहले अट्रीब्यूशन नियम सेट करें। पहले से तय करें कि सोर्स्ड बनाम इन्फ्लुएंस्ड में क्या गिना जाता है और इसे हर बार उसी तरह लागू करें। लगातार लागू किया गया एक औसत नियम कमीशन दबाव में बातचीत किए गए एक परफेक्ट नियम से बेहतर होता है।

आस-पास के सिस्टम्स को कनेक्ट करें। रेफरल फॉर्म्स, मार्केटप्लेसेज़, और कोलैबोरेशन टूल्स जहां पार्टनर सिग्नल्स रहते हैं, उन्हें रेवेन्यू तस्वीर में बहना होगा। यही वह गैप है जिसे बंद करने के लिए रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन मौजूद है, स्टैक भर से सिग्नल्स को यूनिफाई करके बजाय इसके कि एक मैनुअली अपडेटेड फील्ड पर भरोसा किया जाए।

गोल एक्यूरेसी है। इतनी एक्यूरेट कि फाइनेंस नंबर पर भरोसा करे और लीडरशिप विश्वास के बजाय सबूत पर प्रोग्राम को फंड करे। एक बार जब पार्टनर-सोर्स्ड रेवेन्यू विज़िबल और डिफेंसिबल हो जाता है, तो इकोसिस्टम इन्वेस्टमेंट के बारे में पूरी बातचीत बदल जाती है।

मुख्य बातें

• CRMs एक सेलर, एक डील, एक पाथ के लिए बनाए गए थे। वे स्ट्रक्चरली एक पार्टनर-सोर्स्ड डील को रिप्रेजेंट नहीं कर सकते, और कोई रिपोर्ट लेयर इसे ठीक नहीं करती।
• सिंगल-सिलेक्ट पार्टनर फील्ड एक मल्टी-पार्टी मोशन को एक वैल्यू में चपटा कर देता है, और यह आमतौर पर वैसे भी खाली होता है क्योंकि यह कमीशन को प्रभावित नहीं करता।
• अट्रीब्यूशन बाद में विपरीत प्रोत्साहन वाले लोगों द्वारा तय होता है। पार्टनर टीम शायद ही कभी वह बहस जीतती है।
• सबूत रेफरल फॉर्म्स, मार्केटप्लेस कंसोल्स, और स्लैक थ्रेड्स में बैठा है। यह बस कभी ऑपर्च्युनिटी रिकॉर्ड तक नहीं पहुंचता।
• एक मल्टी-पार्टी डेटा मॉडल, सोर्स पर कैप्चर, और क्वार्टर से पहले सहमत नियम। ज़्यादा मैनुअल रिपोर्टिंग आपको वहां नहीं पहुंचाएगी।

पार्टनर-सोर्स्ड रेवेन्यू को अदृश्य रहने की ज़रूरत नहीं है। इसे वहीं कैप्चर करना होगा जहां यह पैदा होता है और वहां कनेक्ट करना होगा जहां यह गिना जाता है। अगर आप देखना चाहते हैं कि Revnewo जैसा एक रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन प्लेटफॉर्म उन बिखरे पार्टनर सिग्नल्स को कैसे एक साथ खींचता है, तो यह आपके इकोसिस्टम की असली वैल्यू साबित करने की ओर एक उचित अगला कदम है।