को-सेल बनाम चैनल बनाम रेफरल: एक स्पष्ट टैक्सोनॉमी

ज़्यादातर रेवेन्यू ऑर्ग्स में "पार्टनर" शब्द बहुत ज़्यादा काम कर रहा है। एक रेफरल पार्टनर, एक रीसेलर, एक को-सेल एलायंस, और एक मार्केटप्लेस वेंडर, सबको पार्टनर कहा जाता है, इसलिए वे सब एक ही प्रोग्राम में, एक ही डैशबोर्ड पर, और एक ही कमीशन बहस में आ जाते हैं। फिर पार्टनरशिप्स टीम यह नहीं समझा पाती कि वह क्या करती है, सेल्स को नहीं पता कि कैसे जुड़ना है, और फाइनेंस एक मोशन को दूसरे से अलग नहीं बता पाता।

इनमें से कोई भी मोशन अकेले चलाना खास मुश्किल नहीं है। परेशानी तब शुरू होती है जब वे आपस में धुँधले हो जाते हैं। रेफरल, चैनल, और को-सेल, हर एक का एक अलग इकोनॉमिक मॉडल है, सेल्स की एक अलग मात्रा की भागीदारी है, और एक अलग अट्रीब्यूशन सिरदर्द है। अगर आप इन्हें अलग नहीं बता सकते, तो आप इनके लिए ठीक से भुगतान नहीं कर सकते, इन्हें निष्पक्ष रूप से माप नहीं सकते, या जानबूझकर इन्हें बढ़ा नहीं सकते। यहाँ वह टैक्सोनॉमी है जिसका हम इस्तेमाल करते हैं।

रेफरल: पार्टनर इशारा करता है, आप बेचते हैं

एक रेफरल पार्टनर एक अवसर देखता है और उसे आपको सौंप देता है। बस इतना ही। वे बेचते नहीं हैं, कोट नहीं देते, कॉन्ट्रैक्ट को छूते नहीं हैं। वे इंट्रोडक्शन कराते हैं और आपकी टीम वहाँ से डील चलाती है। अक्सर पार्टनर फिर कभी नज़र नहीं आता।

इकोनॉमिक्स सिंपल हैं: एक बार की फीस या पहले साल की वैल्यू का एक हिस्सा, क्लोज़ होने पर भुगतान किया जाता है। सस्ता, कम कमिटमेंट, शुरू करना आसान। सेल्स की भागीदारी पूरी है, क्योंकि एक बार रेफरल आ जाने के बाद यह आपके रेप की डील है, शुरू से अंत तक।

रेफरल जहाँ टूटता है वह है अट्रीब्यूशन डिके। एक रेफरल जो छह महीने बाद क्लोज़ होता है, अक्सर अपना ओरिजिन खो देता है। रेप ने इस पर काम किया, इसलिए यह सेल्फ-सोर्स्ड लगता है। पार्टनर को कभी क्रेडिट नहीं मिलता, वे रेफर करना बंद कर देते हैं, और चैनल बिना किसी के फैसले के सूख जाता है। यह CRM में पार्टनर-सोर्स्ड रेवेन्यू के अदृश्य होने का पाठ्यपुस्तक जैसा उदाहरण है: टच असली था, बस रिकॉर्ड ने इसे नहीं रखा।

रेफरल प्रोग्राम्स शुरू करने में सबसे आसान हैं और खराब ट्रैकिंग के ज़रिए गलती से गला घोंटने में भी सबसे आसान हैं।

चैनल: पार्टनर आपके लिए बेचता है

एक चैनल मोशन में (रीसेलर्स, VARs, डिस्ट्रीब्यूटर्स) पार्टनर कस्टमर रिलेशनशिप और ट्रांज़ैक्शन का मालिक होता है। वे आपका प्रोडक्ट बेचते हैं, अक्सर अपनी खुद की सर्विसेज़ के साथ बंडल करके, और वे कमर्शियल रिलेशनशिप रखते हैं। आप शायद कभी एंड कस्टमर से बात ही न करें।

इकोनॉमिक्स मार्जिन-बेस्ड हैं। पार्टनर छूट पर खरीदता है और रीसेल करता है, या वे जो कुछ भी मूव करते हैं उस पर एक स्थायी मार्जिन कमाते हैं। यह रेफरल फीस से बिल्कुल अलग स्ट्रक्चर है। व्यक्तिगत डील्स पर आपकी सेल्स की भागीदारी कम या शून्य है; आपका काम पार्टनर को इनेबल और सपोर्ट करना है, और फायदा उनके मौजूदा कस्टमर बेस और पहुँच से आता है।

चैनल विज़िबिलिटी और कॉन्फ्लिक्ट पर टूटता है। क्योंकि पार्टनर डील का मालिक है, अक्सर आप पाइपलाइन तब तक नहीं देख पाते जब तक यह बुक न हो जाए। और आपकी डायरेक्ट टीम अनजाने में उसी अकाउंट के लिए आपके अपने चैनल से मुकाबला कर रही हो सकती है। स्पष्ट रूल्स ऑफ इंगेजमेंट, कौन किन अकाउंट्स का मालिक है और डील्स कैसे रजिस्टर होती हैं, यही एक काम करने वाले चैनल को टर्फ वॉर से अलग करता है।

को-सेल: पार्टनर आपके साथ बेचता है

को-सेल वह मोशन है जिसे लोग सबसे ज़्यादा गलत नाम देते हैं, और जब यह अच्छी तरह किया जाए तो यह सबसे कीमती है। आप और पार्टनर एक ही समय पर एक ही डील का पीछा करते हैं, हर एक कुछ ऐसा लाता है जिसकी दूसरे में कमी है। एक सॉफ्टवेयर वेंडर उस SI के साथ को-सेल करता है जो प्रोडक्ट को इम्प्लीमेंट करेगा। एक ISV एक हाइपरस्केलर के साथ को-सेल करता है जिसकी अकाउंट टीम के पास पहले से एग्ज़िक्यूटिव रिलेशनशिप है।

इकोनॉमिक्स शेयर्ड हैं। दोनों पक्ष एक ही बंद हुई डील से अपना खुद का रेवेन्यू बुक करते हैं: आप लाइसेंस बेचते हैं, SI सर्विसेज़ बेचता है, हाइपरस्केलर क्लाउड कमिटमेंट बर्न करता है। कोई किसी को रीसेल नहीं कर रहा। सेल्स की भागीदारी ज़्यादा है और, अहम बात, एक साथ होती है। आपका रेप और पार्टनर का रेप एक ही कॉल्स पर हैं, अकाउंट प्लान को बाँट रहे हैं, क्लोज़ को कोऑर्डिनेट कर रहे हैं। यही चीज़ को-सेल को शक्तिशाली बनाती है और यही इसे ऑपरेशनली मुश्किल भी बनाती है।

को-सेल अट्रीब्यूशन और कोऑर्डिनेशन पर टूटता है। जब दो कंपनियों के दो सेलर्स एक डील पर काम करते हैं, तो इसे किसने सोर्स किया? किसने प्रभावित किया? एक सिंगल ओनर फील्ड यह नहीं बता सकता, और जो झगड़ा होता है वह है को-सेल अट्रीब्यूशन की समस्या जिसकी कोई बात नहीं करता। को-सेल वह जगह भी है जहाँ एलायंस मोशन को कुछ ऐसा बनना पड़ता है जिसे सेल्स वाकई इस्तेमाल करता है, क्योंकि यह रेप-टू-रेप कोऑर्डिनेशन पर जीता-मरता है।

यह ऑपरेशनली क्यों मायने रखता है

इन तीनों को धुँधला करना असली विफलताएँ पैदा करता है, सिर्फ लापरवाह वोकैबुलरी नहीं।

एक को-सेल पार्टनर को रेफरल पार्टनर की तरह भुगतान करना, एक बार की फीस के साथ, किसी ऐसे व्यक्ति को बुरी तरह कम आँकता है जो हर कॉल पर है। एक रेफरल पार्टनर को चैनल पार्टनर की तरह भुगतान करना, एक स्थायी मार्जिन के साथ, एक अकेले इंट्रो के लिए ज़्यादा भुगतान करता है।

अट्रीब्यूशन भी गलत हो जाता है। रेफरल सिंगल-टच और साफ है। को-सेल स्वाभाविक रूप से मल्टी-पार्टी है और इसे उचित मल्टी-पार्टी डील्स के लिए अट्रीब्यूशन मॉडल्स की ज़रूरत है। दोनों पर वही "सोर्स्ड" लॉजिक चलाइए और आप दोनों को गलत रिपोर्ट करेंगे।

और रेप्स कन्फ्यूज़ हो जाते हैं। चैनल चाहता है कि आपकी टीम डील से बाहर रहे। को-सेल चाहता है कि आपकी टीम इसमें रहे। एक रेप जो नहीं जानता कि वे किस मोशन में हैं, वह या तो पार्टनर को दबा देगा या उन्हें फँसा हुआ छोड़ देगा।

अगर आप निश्चित नहीं हैं कि आप असल में कौन सा मोशन चला रहे हैं, तो दो सवाल पूछिए: ट्रांज़ैक्शन का मालिक कौन है, और सेल्स कॉल्स पर कौन है? पार्टनर ट्रांज़ैक्शन का मालिक है, तो यह चैनल है। कोई एक साथ कॉल पर नहीं है और उन्होंने बस इंट्रो कराया, तो यह रेफरल है। दोनों एक ही समय पर एक ही डील बेच रहे हैं, तो यह को-सेल है।

मुख्य बातें

• रेफरल: पार्टनर इशारा करता है, आप बेचते हैं। एक बार की फीस, आपका रेप डील का मालिक है, और क्रेडिट क्लोज़ से पहले घटता जाता है।
• चैनल: पार्टनर आपके लिए बेचता है। मार्जिन-बेस्ड, पार्टनर ट्रांज़ैक्शन का मालिक है, और आप विज़िबिलिटी और चैनल कॉन्फ्लिक्ट से जूझेंगे।
• को-सेल: पार्टनर आपके साथ बेचता है। शेयर्ड इकोनॉमिक्स, दोनों रेप्स कॉल्स पर, और तीनों में सबसे मुश्किल अट्रीब्यूशन समस्या।
• दो सवाल किसी भी पार्टनर को एक मोशन में सॉर्ट करते हैं: ट्रांज़ैक्शन का मालिक कौन है, और कॉल्स पर कौन है।
• हर मोशन को अपने खुद के इंसेंटिव्स, अट्रीब्यूशन लॉजिक, और रूल्स ऑफ इंगेजमेंट चाहिए। इन्हें मिलाइए और आप पार्टनर्स को गलत भुगतान करेंगे और रेवेन्यू को गलत गिनेंगे।

आप वह ऑर्केस्ट्रेट नहीं कर सकते जिसे आपने कैटेगराइज़ नहीं किया है, इसलिए यह टैक्सोनॉमी पार्टनर-लेड ग्रोथ के बाकी हिस्से के लिए शुरुआती बिंदु है। अगर आप एक गड़बड़ प्रोग्राम के अंदर कई पार्टनर मोशंस को सुलझा रहे हैं, तो यह देखना मददगार हो सकता है कि Revnewo जैसा रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन प्लेटफ़ॉर्म हर मोशन को उसकी अपनी शर्तों पर कैसे मॉडल करता है।