कॉम्प प्लान्स जो कोलैबोरेशन को रिवॉर्ड करें, साइलोज़ को नहीं

आप ऑर्ग चार्ट को दोबारा बना सकते हैं, रिपोर्टिंग लाइन्स मर्ज कर सकते हैं, और ऑल-हैंड्स में "एक टीम" वाला भाषण दे सकते हैं। अगर कॉम्प प्लान अभी भी लोगों को जमाखोरी के लिए भुगतान करता है, तो वे जमाखोरी करेंगे। कॉम्प एक रेवेन्यू ऑर्ग में सबसे ईमानदार डॉक्यूमेंट है। यह बताता है कि आप वाकई क्या वैल्यू करते हैं, चाहे स्ट्रैटेजी डेक कुछ भी दावा करे। और हमने देखी ज़्यादातर कंपनियों में, कॉम्प प्लान चुपचाप हर फंक्शन को बाकी सबकी कीमत पर अपने नंबर को ऑप्टिमाइज़ करने के लिए कहता है, जो बिल्कुल वही बिहेवियर है जिसे एक ऑर्केस्ट्रेटेड ऑर्ग खत्म करने की कोशिश कर रहा है।

यह कॉम्प डिज़ाइन को एक रेवेन्यू लीडर के कंट्रोल में सबसे हाई-लीवरेज चीज़ों में से एक बनाता है। इसे गलत करें और कोई स्ट्रक्चरल बदलाव नहीं टिकता। इसे सही करें और कोलैबोरेशन कम से कम प्रतिरोध वाला रास्ता बन जाता है, क्योंकि कोऑर्डिनेटेड चीज़ और पेड चीज़ एक ही चीज़ है।

स्टैंडर्ड प्लान्स कैसे साइलोज़ बनाते हैं

डिफ़ॉल्ट कॉम्प आर्किटेक्चर बिना किसी की मंशा के साइलोज़ पैदा करता है।

क्लासिक सेटअप लें। AE को नई बुकिंग्स पर भुगतान होता है, बस। CSM को रिटेंशन और ग्रॉस रिन्यूअल पर भुगतान होता है। मार्केटिंग का बोनस जनरेट किए गए पाइपलाइन से जुड़ा है। इनमें से हर एक अपने आप में तर्कसंगत है। साथ में, वे फ्रिक्शन की गारंटी देते हैं। AE एक खराब-फिट डील क्लोज़ करता है क्योंकि यह इस क्वार्टर बुक होती है, फिर मलबा एक CSM को सौंप देता है जिसे इसे ज़िंदा रखने के लिए भुगतान मिलता है। CSM एक स्पष्ट एक्सपेंशन देखता है लेकिन AE को शामिल करने की कोई वजह नहीं है, इसलिए यह या तो काम नहीं होता या क्रेडिट को लेकर लड़ाई बन जाता है। मार्केटिंग क्वालिटी से ज़्यादा पाइपलाइन वॉल्यूम के पीछे भागती है, क्योंकि वॉल्यूम पर ही उसे भुगतान मिलता है।

यहां कोई बुरा बर्ताव नहीं कर रहा है। वे बिल्कुल वैसे बर्ताव कर रहे हैं जैसा उन्हें कॉम्पेंसेट किया गया है। साइलोज़ एक कल्चर समस्या जैसे दिखते हैं, लेकिन वे कल्चर का कॉस्ट्यूम पहने एक कॉम्प समस्या हैं। यही वजह है कि हायरिंग और ऑर्ग-स्ट्रक्चर वर्क तभी फायदा देता है जब नीचे के इंसेंटिव्स लाइन में आते हैं।

डिज़ाइन प्रिंसिपल्स जो टिके रहते हैं

फिक्स यह नहीं है कि सबको एक विशाल ब्लेंडेड नंबर पर भुगतान करें। इससे सिर्फ जवाबदेही हट जाती है। आप इंडिविजुअल जवाबदेही बनाए रखना चाहते हैं और उन स्पेसिफिक पलों पर शेयर्ड स्टेक जोड़ना चाहते हैं जहां कोलैबोरेशन वैल्यू बनाता है।

चार प्रिंसिपल्स ज़्यादातर काम करते हैं।

लोकल के साथ-साथ शेयर्ड आउटकम के लिए भी भुगतान करें। एक कोर इंडिविजुअल मेट्रिक रखें, लेकिन जॉइंट रिज़ल्ट से एक असली कंपोनेंट जोड़ें। एक AE जिसके कॉम्प में रिटेंशन या एक्सपेंशन फैक्टर शामिल है वह अचानक परवाह करता है कि जो डील उसने क्लोज़ की वह वाकई काम करती है या नहीं।

हैंडऑफ को रिवॉर्ड करें। अगर एक CSM को आंशिक रूप से इस बात पर भुगतान मिलता है कि हैंडऑफ पर अकाउंट्स कितनी अच्छी तरह सेट अप हैं, और एक AE को इस बात पर कि वे उस हैंडऑफ को कितनी अच्छी तरह इक्विप करते हैं, तो उनके बीच की सीम लीक होना बंद हो जाती है।

एक्सपेंशन को शेयर्ड प्राइज़ बनाएं। एक्सपेंशन रेवेन्यू को उस व्यक्ति और उसे क्लोज़ करने वाले व्यक्ति दोनों को भुगतान करना चाहिए जिसने इसे स्पॉट किया। एक बार जब एक्सपेंशन एक विवादित जीत के बजाय एक शेयर्ड जीत बन जाता है, तो यह क्रेडिट डिस्प्यूट में मरने के बजाय सामने आता है। यही सेल्स और कस्टमर सक्सेस के बीच की दीवार गिराने की कोर मैकेनिक है।

इसे लीजिबल रखें। एक प्लान इतना जटिल कि रेप्स अपनी खुद की पेचेक की भविष्यवाणी न कर सकें, या तो इग्नोर होगा या गेम किया जाएगा। अगर कोलैबोरेशन इंसेंटिव को एक वाक्य में एक्सप्लेन नहीं किया जा सकता, तो यह किसी के मंगलवार को नहीं बदलेगा।

अट्रीब्यूशन मुश्किल हिस्सा है

ज़्यादातर कंपनियां अट्रीब्यूशन की वजह से कोलैबोरेटिव कॉम्प से बचती हैं। जिस पल दो लोगों को एक ही डील पर भुगतान किया जा सकता है, किसी को तय करना होगा कि किसने क्या योगदान दिया। यह वाकई मुश्किल है, और को-सेल व पार्टनर मोशन्स में सबसे मुश्किल है जहां वैल्यू कंपनी की सीमाओं में बनती है। डबल-क्रेडिटिंग सेल की कॉस्ट बढ़ा सकती है। अंडर-क्रेडिटिंग वही बिहेवियर मार देती है जिसे आप खरीदने की कोशिश कर रहे थे।

कोई परफेक्ट फॉर्मूला नहीं है। कुछ प्रैक्टिसेज़ मदद करती हैं।

जानबूझकर कुछ डबल-काउंटिंग स्वीकार करें। एक कोलैबोरेटिव जीत के लिए दो लोगों को भुगतान करना आमतौर पर उस रेवेन्यू से सस्ता होता है जो आप तब खोते हैं जब दोनों में से कोई कोलैबोरेट नहीं करता। ओवरलैपिंग क्रेडिट को बिहेवियर की कीमत मानें।

योगदान को इंस्ट्रुमेंट करें। आप सिर्फ उस कोलैबोरेशन को रिवॉर्ड कर सकते हैं जिसे आप देख सकते हैं। किसने अकाउंट को छुआ, उन्होंने कौन सा सिग्नल उठाया, और डील वाकई कैसे आगे बढ़ी यह कैप्चर करने के लिए शेयर्ड डेटा चाहिए, जो वही समस्या है जिसमें को-सेल अट्रीब्यूशन समस्या गहराई से जाती है।

रिव्यू करें और एडजस्ट करें। कोलैबोरेटिव कॉम्प सेट-एंड-फॉरगेट नहीं है। गेमिंग पर नज़र रखें और प्लान को ट्यून करें जैसे-जैसे बिहेवियर आपको दिखाता है कि यह वाकई क्या इंसेंटिवाइज़ कर रहा है।

एक उदाहरण कि इसमें कितना कम लग सकता है: एक कंपनी एक मामूली एक्सपेंशन पूल जोड़ती है, जो उस CSM और उस AE के बीच बंटता है जो क्रमशः अपसेल पहचानता है और क्लोज़ करता है। बदलाव से पहले, CSMs एक्सपेंशन सिग्नल्स पर बैठे रहते थे क्योंकि उन पर काम करना एक अनपेड एफर्ट था जिसके साथ टर्फ फाइट भी जुड़ी थी। बदलाव के बाद, एक्सपेंशन अपॉर्चुनिटीज़ कहीं ज़्यादा बार सामने आईं, क्योंकि दोनों लोगों का दांव लगा था और किसी को लूटा हुआ महसूस नहीं हुआ। प्लान विस्तृत नहीं था। इसने बस कोलैबोरेटिव एक्ट को पेड एक्ट बना दिया।

कॉम्प को ऑपरेटिंग मॉडल से मैच करना चाहिए

फाइनेंस इसे शून्य में डिज़ाइन नहीं कर सकता। प्लान को उस मोशन को दर्शाना चाहिए जो ऑर्ग वाकई चलाता है, इसलिए RevOps और रेवेन्यू लीडरशिप को इसे साथ में ओन करना होगा। इसे हैंडऑफ्स, शेयर्ड प्लेज़, और वे पल एनकोड करने चाहिए जहां रेवेन्यू बनता या खोता है। यही वह मैप है जो ऑर्केस्ट्रेशन युग के लिए रेवेन्यू टीम कैसे स्ट्रक्चर करें चलाता है।

प्रैक्टिकल शब्दों में, जो भी प्लान डिज़ाइन करता है उसे यह देखने की ज़रूरत है कि डील्स वाकई फंक्शन्स में कैसे मूव होती हैं। योगदान पर शेयर्ड डेटा के बिना, कोलैबोरेटिव कॉम्प बहसों में बदल जाता है। इसके साथ, आप ठीक उस बिहेवियर के लिए भुगतान कर सकते हैं जिसकी स्ट्रैटेजी को ज़रूरत है।

मुख्य बातें

• कॉम्प एक ऑर्ग की वैल्यूज़ का सबसे साफ बयान है। एक गलत अलाइन्ड प्लान ऐसे साइलोज़ बनाएगा जिन्हें कोई रीऑर्ग वापस नहीं ला सकता।
• हर फंक्शन को उसके अपने लोकल मेट्रिक पर भुगतान करना भरोसेमंद तरीके से क्रॉस-फंक्शनल कॉन्फ्लिक्ट पैदा करता है, तब भी जब हर कोई अच्छी नीयत से काम कर रहा हो।
• इंडिविजुअल जवाबदेही रखें, फिर हैंडऑफ्स और एक्सपेंशन के पलों पर शेयर्ड स्टेक जोड़ें जहां कोलैबोरेशन वाकई वैल्यू बनाता है।
• अट्रीब्यूशन मुश्किल हिस्सा है। कुछ जानबूझकर डबल-काउंटिंग स्वीकार करें और योगदान डेटा इंस्ट्रुमेंट करवाएं।
• जो भी प्लान डिज़ाइन करता है उसे यह देखने की विज़िबिलिटी चाहिए कि डील्स वाकई कैसे मूव होती हैं, वरना प्लान को बहस में मार दिया जाएगा।

यहीं ऑर्ग डिज़ाइन एस्पिरेशनल होना बंद कर देता है। अगर आप एक ऑर्केस्ट्रेटेड मोशन के लिए कॉम्प रीडिज़ाइन कर रहे हैं, तो आपको एक ऐसा सिस्टम चाहिए जो क्रॉस-फंक्शनल योगदान कैप्चर करे, क्योंकि फेयर कोलैबोरेटिव पे इस पर निर्भर करता है कि किसने क्या किया यह देखना। यह उसी का हिस्सा है जिसके लिए Revnewo जैसा प्लेटफ़ॉर्म है।