डायनामिक प्लेबुक्स के दौर में एनेबलमेंट

सेल्स एनेबलमेंट हमेशा से चीज़ें बनाने के बिज़नेस में रहा है। एक प्रोडक्ट लॉन्च होता है, तो एनेबलमेंट एक deck, एक battlecard, और एक certification बनाता है। एक competitor कोई move करता है, तो एनेबलमेंट एक objection-handling guide लिखता है। Assets content library में जाते हैं, kickoff पर walk through किए जाते हैं, और फिर ज़्यादातर बस पड़े रहते हैं। जब तक कोई rep किसी ऐसी live डील में हो जिसे असल में उस guide की ज़रूरत हो, वह तीन folders गहरा एक PDF होता है, और rep के पास न इतना समय है न याद रखने की क्षमता कि उसे ढूंढे। एनेबलमेंट ने काम कर दिया। जानकारी फिर भी ज़रूरत के वक्त सामने नहीं आई।

एक बार जब आपके रेवेन्यू सिस्टम्स देख सकें कि किसी डील के अंदर क्या हो रहा है, यह बदल जाता है। एनेबलमेंट को यह अंदाज़ा नहीं लगाना पड़ता कि rep को क्या चाहिए और उम्मीद करना कि उन्हें जनवरी से याद होगा। Guidance context में, ठीक उस पल दी जा सकती है जब यह लागू होती है। यह एनेबलमेंट को एक publishing function से उस group में बदल देता है जो तय करता है कि पूरे रेवेन्यू motion में अच्छा कैसा दिखता है और यह सुनिश्चित करता है कि यह असल में हो।

स्टैटिक प्लेबुक्स क्यों फेल होती हैं

एक static playbook मान लेती है कि rep सही समय पर सही जानकारी निकाल लेगा। असल में सीखने का पल और ज़रूरत का पल हफ्तों दूर होते हैं, बीच में दर्जनों दूसरी प्राथमिकताएं ढेर लगाकर।

कुछ खास चीज़ें गलत होती हैं। Reps भूल जाते हैं: जनवरी में किसी play पर certified हुआ कोई व्यक्ति जून की negotiation में इसे याद नहीं कर सकता। यहां तक कि motivated लोग भी किसी sprawling library में एक relevant asset इतनी जल्दी नहीं ढूंढ सकते कि इसे किसी call में इस्तेमाल कर सकें। Content पुराना हो जाता है, क्योंकि यह उस दिन के मार्केट, प्रोडक्ट, और competition का वर्णन करता है जिस दिन इसे लिखा गया था, और इनमें से कोई भी स्थिर नहीं रहता। और एनेबलमेंट आमतौर पर यह नहीं बता सकता कि कोई play इस्तेमाल भी हुआ या नहीं, तो इसे सुधारने का कोई तरीका नहीं है। आप एक void में publish कर रहे हैं।

तो एनेबलमेंट की काफी मेहनत ऐसे artifacts बनाती है जो उससे कहीं कम डील्स को प्रभावित करते हैं जितना उन्हें करना चाहिए। हमने यह उन कंपनियों में देखा है जिनकी एनेबलमेंट टीमें उत्कृष्ट हैं। यह वही "सिग्नल देखा गया पर एक्ट नहीं किया गया" समस्या है जो fragmented रेवेन्यू संगठनों में हर जगह दिखती है, वही जिसे हम रेवेन्यू सिग्नल्स को next best actions में बदलने में समझाते हैं।

एक डायनामिक प्लेबुक असल में क्या है

एक dynamic playbook सिफारिशों का एक सेट है जो किसी खास डील या account में जो हो रहा है उसके आधार पर सामने आता है, न कि एक document। "यहां पूरी enterprise sales methodology है, कृपया चालीस पन्ने पढ़ें" की बजाय, यह "यह डील multi-threaded होकर procurement तक गई और दस दिन से अटकी है; economic buyer को दोबारा engage करने के लिए यहां play है" है, जो अभी, इस rep को, उस टूल में delivered की जाती है जिसमें वे पहले से हैं।

सिस्टम को डील का stage, momentum, stakeholders, और risk indicators पता होते हैं, और यह अपने आप guidance को स्थिति से मैच करता है। एनेबलमेंट का काम plays और उनके triggers तय करना बन जाता है: क्या होना चाहिए, किन शर्तों के तहत, हर उस पल पर जहां डील्स जीती या हारी जाती हैं।

यह एनेबलमेंट को repeatable GTM playbook में fold करना है, न कि इसके बगल में एक library की तरह बैठना। Best practices काम के flow में रहती हैं और असली शर्तों पर fire करती हैं।

एक ऑर्केस्ट्रेशन discipline के रूप में एनेबलमेंट

इस नज़रिए से देखें तो एनेबलमेंट एक ऑर्केस्ट्रेशन function है। इसका प्रोडक्ट है आपके सबसे अच्छे rep हर स्थिति में जो करेंगे उसका encoded ज्ञान, सिस्टम के ज़रिए हर rep तक delivered। यह एनेबलमेंट को उन टीमों के ठीक बगल में रखता है जो रेवेन्यू org की plumbing बना रही हैं।

कुछ चीज़ें बदल जाती हैं। एनेबलमेंट publish करना बंद कर देता है और encode करना शुरू करता है: tribal knowledge स्पष्ट triggers वाले defined plays बन जाती है ताकि उन्हें फाइल करने की बजाय dynamically deliver किया जा सके। Launch events की जगह continuous tuning ले लेता है, क्योंकि dynamic plays instrumented होते हैं और आप आखिरकार देख सकते हैं कि कौन से इस्तेमाल होते हैं और कौन से नतीजे बदलते हैं। और remit kickoff के नए reps से आगे फैलता है। एक renewal पर CSM, एक handoff पर AE, एक co-sell में partner सबको एक ही सिस्टम से guidance मिलती है, जो उन collaborative आदतों को मज़बूत करता है जिन्हें चुनने के लिए एक ऑर्केस्ट्रेटेड रेवेन्यू org के लिए hiring बना है।

एक AE को लें जो एक ऐसी डील पर काम कर रहा है जो शांत हो गई है। पुराने मॉडल में, एनेबलमेंट की सावधानी से बनाई गई "अटकी डील्स को दोबारा engage करना" guide बिना पढ़े पड़ी रहती है क्योंकि rep को इसे ढूंढने का ख्याल ही नहीं आता। Dynamic मॉडल में, सिस्टम दो हफ्तों की buyer गतिविधि की कमी और एक champion को नोटिस करता है जो चुप हो गया है, और re-engagement play को rep के सामने specific अगले कदम के साथ रख देता है। ज्ञान rep को ढूंढ लेता है। Rep को ज्ञान ढूंढने की ज़रूरत नहीं पड़ती।

डायनामिक एनेबलमेंट की तरफ बनाना

आप यहां और content tools खरीदकर नहीं पहुंचते। आप यहां एनेबलमेंट को अपने रेवेन्यू सिस्टम्स के सिग्नल्स से जोड़कर और उन सिग्नल्स के खिलाफ plays तय करके पहुंचते हैं। इसके लिए functions के बीच shared डेटा और एक ऐसा platform चाहिए जो guidance को live context से मैच कर सके, यही वजह है कि dynamic एनेबलमेंट और रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन साथ-साथ आगे बढ़ते हैं। एनेबलमेंट encoded plays देता है। ऑर्केस्ट्रेशन signal-aware delivery देता है।

एक एनेबलमेंट लीडर के लिए practical पहला कदम छोटा है। उन मुट्ठी भर पलों को चुनें जहां सही guidance नतीजे को सबसे ज़्यादा बदलती है। अटकी डील, जोखिम भरा handoff, expansion सिग्नल। उनके लिए पहले plays encode करें, उन सिग्नल्स से जोड़ें जिन्हें उन्हें trigger करना चाहिए, और देखें कि क्या इस्तेमाल होता है। फिर expand करें।

मुख्य बातें

• स्टैटिक प्लेबुक्स टाइमिंग पर फेल होती हैं। Rep महीनों पहले play सीखता है जब उसे ज़रूरत होती है, ज़रूरत के वक्त इसे ढूंढ नहीं पाता, और इस बीच content पुराना हो जाता है।
• एक dynamic playbook असली डील सिग्नल्स से trigger होने वाली guidance है, library में पड़ा एक document नहीं।
• एनेबलमेंट का काम triggers वाले plays encode करना और फिर यह देखकर उन्हें tune करना बन जाता है कि असल में क्या इस्तेमाल होता है।
• यह CSMs, AEs, और partners सब पर लागू होता है, सिर्फ kickoff के नए reps पर नहीं।
• उन तीन या चार पलों से शुरू करें जो सबसे ज़्यादा मायने रखते हैं और उन सिग्नल्स से plays जोड़ें। ज़्यादा content tools आपको वहां नहीं पहुंचाएंगे।

Dynamic एनेबलमेंट उन best practices को लेता है जो अभी भूली हुई PDFs में पड़ी हैं और उन्हें लोगों के काम करते वक्त उनके सामने रखता है। अगर आप एनेबलमेंट को दोबारा सोच रहे हैं, तो देखें कि Revnewo जैसा platform live सिग्नल्स से सही play को सही पल पर कैसे deliver करता है। PDF library रिटायर हो सकती है।