एक ऑर्केस्ट्रेटेड रेवेन्यू ऑर्ग के लिए हायरिंग

ज़्यादातर रेवेन्यू जॉब डिस्क्रिप्शंस अभी भी एक ऐसी दुनिया के लिए लिखी जाती हैं जो जा रही है। वे व्यक्तिगत कोटा अटेनमेंट का ट्रैक रिकॉर्ड, एक रोलोडेक्स, और अपनी खुद की एक छोटी बुक को एक छोटे राज्य की तरह चलाने की क्षमता माँगती हैं। वे चीज़ें अभी भी मायने रखती हैं। लेकिन वे एक अकेले ऑपरेटर का वर्णन करती हैं, और एक ऑर्केस्ट्रेटेड रेवेन्यू ऑर्ग अकेले ऑपरेटर्स पर नहीं चलता। यह उन लोगों पर चलता है जो एक कोऑर्डिनेटेड सिस्टम के अंदर काम कर सकते हैं, सिग्नल्स आगे बढ़ा सकते हैं, साफ-साफ हैंडऑफ कर सकते हैं, और अपने फंक्शनल दायरे के अंदर वैल्यू जमा करने की बजाय फंक्शनल लाइनों के पार वैल्यू बना सकते हैं।

इन टीमों को बनाने वाले लीडर्स के लिए, यह एक सूक्ष्म शिफ्ट है जिसके बड़े नतीजे हैं। सबसे अच्छा व्यक्तिगत क्लोज़र अपने आप सबसे अच्छा हायर नहीं होता, और अगर आप गलत ट्रेट्स के लिए स्क्रीन करते हैं तो आप उन्हीं साइलोज़ को फिर से बना देंगे जिनसे आप छुटकारा पाने की कोशिश कर रहे थे, एक-एक हायर करके। ऑर्ग डिज़ाइन या तो हायरिंग में जड़ पकड़ता है या बिल्कुल नहीं पकड़ता।

वह ट्रेट जो सबसे ज़्यादा मायने रखती है

इस तरह के ऑर्ग के लिए किसी हायर में सबसे महत्वपूर्ण क्वालिटी वह है जिसे हमने ऑर्केस्ट्रेशन फ्लुएंसी कहना शुरू किया है: यह इंस्टिंक्ट कि अपने खुद के रोल को एक बड़े सिस्टम के एक हिस्से के रूप में देखें और उसी हिसाब से काम करें। यह छोटी-छोटी बातों में दिखता है। बिना पूछे किसी सहकर्मी को सिग्नल पास करना। किसी अकाउंट को इस तरह डॉक्यूमेंट करना कि अगला व्यक्ति उसे उठा सके। एक अकेली जीत से ज़्यादा एक शेयर्ड जीत की परवाह करना।

आप इसके लिए जाँच सकते हैं। "अपनी सबसे बड़ी डील के बारे में बताइए" की बजाय, यह ट्राई कीजिए:

• "किसी ऐसे समय के बारे में बताइए जब आपने किसी अकाउंट को हैंडऑफ किया और सुनिश्चित किया कि आपके जाने के बाद भी वह अच्छा प्रदर्शन करे।"
• "किसी ऐसी डील के बारे में बताइए जो किसी और के सामने लाई गई चीज़ की वजह से क्लोज़ हुई। आपने उसका क्या किया?"
• "आपने बेहतर टीम आउटकम के लिए कब व्यक्तिगत क्रेडिट छोड़ा है?"

जो कैंडिडेट्स कोलैबोरेटिव जीत के बारे में बात करते हुए चमकते हैं, वे ऑर्केस्ट्रेटेड ऑर्ग्स में अच्छा करते हैं। जो कैंडिडेट्स सिर्फ अकेले हीरोइज़्म के बारे में बात कर सकते हैं वे अक्सर जूझते हैं, चाहे नंबर्स कितने भी अच्छे क्यों न रहे हों, क्योंकि जो व्यवहार उन्हें अकेले स्टार बनाता था वह एक कोऑर्डिनेटेड सिस्टम के अंदर फ्रिक्शन बन जाता है। कॉम्प डिज़ाइन को भी उसी तनाव को हल करना पड़ता है, जिसे हम कोलैबोरेशन को इनाम देने वाले कॉम्प प्लान्स में कवर करते हैं।

सीम्स के लिए हायर कीजिए, सिर्फ स्टेजेज़ के लिए नहीं

पारंपरिक हायरिंग स्टेजेज़ को स्टाफ करती है। टॉप पर SDRs, बीच में AEs, नीचे CSMs। ऑर्केस्ट्रेटेड ऑर्ग्स को सीम्स को भी स्टाफ करना पड़ता है, फंक्शंस के बीच के ट्रांज़िशंस को, क्योंकि वहीं सबसे ज़्यादा रेवेन्यू खो जाता है।

इसका मतलब है उन रोल्स के लिए हायर करना जिन्हें पुराना मॉडल छोड़ देता था। ऑपरेशंस टैलेंट, जल्दी। एक ऑर्केस्ट्रेटेड ऑर्ग उन लोगों पर जीता-मरता है जो उसकी प्लंबिंग चलाते हैं, और मज़बूत RevOps हायर्स उन सबसे ज़्यादा रिटर्न देने वाले फैसलों में से हैं जो एक रेवेन्यू लीडर लेता है, उन वजहों से जो RevOps: वह फंक्शन जो सब कुछ एक साथ बांधे रखता है में बताई गई हैं। सेलर्स और CSMs जो सेल्स-टू-CS ट्रांज़िशन को अपने असली काम का हिस्सा मानते हैं, जो वह व्यवहार है जो सेल्स और कस्टमर सक्सेस के बीच की दीवार को गिराने के लिए चाहिए। और जैसे-जैसे को-सेल और इकोसिस्टम मोशंस बढ़ते हैं, ऐसे लोग जो कंपनी की सीमाओं के पार काम कर सकें, न कि सिर्फ इंटरनल सीमाओं के अंदर।

एक सिंपल टेस्ट: हर स्टेज जिसे आप स्टाफ करते हैं, उसके लिए पूछिए कि उसमें आने और उससे बाहर जाने का मालिक कौन है। अगर जवाब है कोई नहीं, तो वही आपका अगला हायर है।

सिस्टम्स थिंकिंग के लिए लीडर्स का इंटरव्यू करना

लीडरशिप हायर्स को उनका खुद का मूल्यांकन चाहिए। आप सबसे अच्छे फंक्शनल एक्सपर्ट को नहीं ढूँढ रहे। आप किसी ऐसे व्यक्ति को ढूँढ रहे हैं जो एक कोऑर्डिनेटेड सिस्टम के अंदर काम कर सके और उसे बेहतर बना सके।

शेयर्ड अकाउंटेबिलिटी के साथ सहजता सबसे पहले चेक करने वाली चीज़ है। क्या यह व्यक्ति एक ऐसे नंबर का मालिक बन सकता है जिसे वे पूरी तरह कंट्रोल नहीं करते? एक लीडर जिसे अपने आउटकम्स पर पूरा नियंत्रण चाहिए, वह हर मोड़ पर ऑर्केस्ट्रेशन से लड़ेगा। फिर क्रॉस-फंक्शनल सम्मान। क्या सेल्स लीडर मार्केटिंग के हुनर को वैल्यू देता है? क्या CS लीडर सेल्स मोशन को समझता है? जो लीडर्स सिर्फ अपने खुद के डिसिप्लिन को रेट करते हैं वे अपने नीचे साइलोज़ फिर से बनाते हैं, एक रिस्क जिसे हम क्या मार्केटिंग, सेल्स, और CS को एक लीडर को रिपोर्ट करना चाहिए में कवर करते हैं। और सिस्टम्स लिटरेसी: क्या वे सिग्नल्स, हैंडऑफ्स, और प्रोसेस के बारे में तर्क कर सकते हैं, न कि सिर्फ डील्स और कैंपेन्स के बारे में? यही वह ओरिएंटेशन है जो एक असली CRO को एक बड़े टाइटल वाले VP ऑफ सेल्स से अलग करता है, जो चीफ रेवेन्यू ऑफिसर का उदय में कवर किया गया है।

सेल्स डायरेक्टर रोल के लिए दो कैंडिडेट्स की कल्पना कीजिए। एक की व्यक्तिगत कोटा हिस्ट्री बेदाग है और उनका फिलॉसफी है "किलर्स" को हायर करना जो इंस्टिंक्ट से क्लोज़ करते हैं। दूसरा एक रिपीटेबल मोशन बनाने, पाइपलाइन को इंस्ट्रुमेंट करने, और हैंडऑफ्स को कोच करने की बात करता है। एक अकेले-ऑपरेटर ऑर्ग में पहला जीत सकता है। एक ऑर्केस्ट्रेटेड ऑर्ग में दूसरा एक ऐसी टीम बनाता है जो कंपाउंड होती है, जबकि पहला एक ऐसा ग्रुप जोड़ता है जो आपस में मुकाबला करता है।

सिस्टम में ऑनबोर्डिंग

सही हायर करना आधा काम है। एक कोलैबोरेटिव हायर को अगर एक ऐसी कंपनी में डाल दिया जाए जहाँ साइलो किया हुआ डेटा और होर्डिंग-आधारित इंसेंटिव्स हों, तो वह एक तिमाही के अंदर अकेले-ऑपरेटर व्यवहार में वापस चला जाएगा, क्योंकि यही वह चीज़ है जिसके लिए एनवायरनमेंट भुगतान करता है।

ऑर्केस्ट्रेशन के लिए ऑनबोर्डिंग का मतलब है नए हायर्स को पहले दिन से शेयर्ड प्लेज़, सिग्नल फ्लोज़, और सोर्स ऑफ ट्रुथ सिखाना, उनके कोटा और टेरिटरी के साथ-साथ। उन्हें दिखाइए कि उनका रोल दूसरों से कैसे जुड़ता है और हैंडऑफ्स कहाँ होते हैं। जिन टूल्स पर वे सीखते हैं वे भी मायने रखते हैं। लोगों को एक ऐसे प्लेटफ़ॉर्म पर ऑनबोर्ड करना जो क्रॉस-फंक्शनल सिग्नल्स सामने लाता है, उस व्यवहार को मज़बूत करता है जिसके लिए आपने हायर किया था। यहीं ऑर्केस्ट्रेशन युग के लिए रेवेन्यू टीम बनाने का बड़ा प्रोजेक्ट उसमें शामिल होने वाले व्यक्तिगत लोगों की असलियत से मिलता है।

मुख्य बातें

• पारंपरिक हायरिंग अकेले ऑपरेटर्स के लिए स्क्रीन करती है। ऑर्केस्ट्रेटेड ऑर्ग्स को ऐसे लोग चाहिए जो एक कोऑर्डिनेटेड सिस्टम के अंदर अच्छी तरह काम करें।
• हैंडऑफ्स, शेयर्ड जीत, और दूसरों के सिग्नल्स पर एक्शन लेने के बारे में पूछिए। अकेला हीरोइज़्म आपको उतना नहीं बताता जितना आप सोचते हैं।
• स्टेजेज़ के साथ-साथ फंक्शंस के बीच के सीम्स को भी स्टाफ कीजिए, और ऑप्स टैलेंट को जल्दी लाइए।
• लीडर्स के लिए, ऐसे नंबर का मालिक बनने में सहजता देखिए जिसे वे कंट्रोल नहीं करते, दूसरे फंक्शंस के लिए सम्मान, और सिस्टम्स में सोचने की क्षमता।
• लोगों को शेयर्ड प्लेज़ और डेटा में ऑनबोर्ड कीजिए, वरना एनवायरनमेंट उन्हें वापस होर्डर्स में बदल देगा।

एक ऑर्केस्ट्रेटेड रेवेन्यू ऑर्ग बनाना उतना ही हायरिंग और ऑनबोर्डिंग की समस्या है जितना एक स्ट्रक्चरल समस्या। अगर आप इस मॉडल के लिए स्टाफिंग कर रहे हैं, तो Revnewo जैसा प्लेटफ़ॉर्म मदद करता है क्रॉस-फंक्शनल सिग्नल्स को हर दिन लोगों के सामने रखकर, जो उस व्यवहार को मज़बूत करता है जिसके लिए आप हायर कर रहे हैं।