Marketplace Co-Sell: बिना अफरा-तफरी के Hyperscalers के साथ बेचना

AWS, Azure, और Google Cloud मार्केटप्लेसेस के ज़रिए बेचना ज़्यादातर B2B सॉफ़्टवेयर कंपनियों के लिए nice-to-have से बोर्ड-लेवल प्राथमिकता बन गया है, और इसकी वजहें ठोस हैं। खरीदार committed क्लाउड स्पेंड के खिलाफ खरीद सकते हैं। प्रोक्योरमेंट काफी तेज़ हो जाता है। हाइपरस्केलर के फील्ड सेलर्स आपको उन कमरों में पहुंचा सकते हैं जहां पहुंचने में आपकी टीम को क्वार्टर्स लग जाते। Marketplace co-sell, जहां आपके रेप्स और क्लाउड प्रोवाइडर की अकाउंट टीम एक साथ किसी डील पर काम करते हैं, अभी B2B में सबसे मजबूत मोशन्स में से एक है।

यह सबसे गड़बड़ भी है। को-सेल प्रोग्राम फैले हुए और ब्यूरोक्रेटिक हैं। डील रजिस्ट्रेशन, को-सेल रिक्वेस्ट्स, और मार्केटप्लेस ट्रांज़ैक्शन्स, हर एक अलग कंसोल में रहता है, अपने ही नियमों के साथ। आपके रेप्स प्रोसेस नहीं समझते, क्लाउड सेलर के इंसेंटिव्स अस्पष्ट हैं, और पूरी चीज़ ऐसा डेटा फेंकती है जो कभी आपके CRM से मेल नहीं खाता। एलायंस और RevOps लीडर्स के लिए सवाल यह नहीं है कि marketplace co-sell करना है या नहीं। सवाल है इसे बिना ऑपरेशनल ओवरहेड को फायदा खाने दिए कैसे चलाया जाए।

यह मेहनत के लायक क्यों है

गड़बड़ी में जाने से पहले, यह साफ होना ज़रूरी है कि यह मोशन इतनी मेहनत क्यों कमाता है।

Committed स्पेंड बजट अनलॉक करता है। एंटरप्राइज़ेज़ क्लाउड प्रोवाइडर को लाखों पहले से कमिट करते हैं, और मार्केटप्लेस खरीद उस कमिटमेंट को कम करती हैं। खरीदार वह पैसा खर्च कर रहा है जो वे पहले ही आवंटित कर चुके हैं, जो प्रोक्योरमेंट फ्रिक्शन को ऐसे तरीके से कम कर देता है और साइकल को छोटा करता है जो और कुछ नहीं करता।

क्लाउड फील्ड टीम के पास वह पहुंच है जो आपके पास नहीं है। हाइपरस्केलर अकाउंट टीमें धरती के सबसे बड़े एंटरप्राइज़ेज़ के भीतर स्टैंडिंग एग्ज़िक्यूटिव रिश्तों के साथ बैठती हैं। जब उनका सेलर आपके प्रोडक्ट को को-सेल करता है, तो आप वह एक्सेस विरासत में पाते हैं जिसे बनाने में आपके रेप्स को कोल्ड से एक साल लग जाता।

प्राइवेट ऑफर ट्रांज़ैक्शन को साफ करते हैं। कस्टम प्राइसिंग, नेगोशिएटेड टर्म्स, स्टैंडर्डाइज़्ड पेपर। असल क्लोज़ एक पारंपरिक एंटरप्राइज़ कॉन्ट्रैक्ट से आसान है।

वैल्यू असली और संरचनात्मक है। जो इसे खा जाता है वह ऑपरेशनल ड्रैग है, अगर आप इसे होने दें।

अफरा-तफरी कहां से आती है

चार सोर्सेज़ बार-बार सामने आते हैं।

प्रोसेस की अस्पष्टता। प्रोग्राम वाकई कॉम्प्लेक्स हैं: रजिस्ट्रेशन थ्रेशोल्ड्स, को-सेल एलिजिबिलिटी नियम, इंसेंटिव टियर्स, लिस्टिंग रिक्वायरमेंट्स। ज़्यादातर रेप्स इन्हें कभी नहीं सीखते, इसलिए डील्स या तो रजिस्टर नहीं होतीं या गलत रजिस्टर होती हैं, और को-सेल फायदे चुपचाप गायब हो जाते हैं।

डेटा फ्रैगमेंटेशन। रजिस्ट्रेशन पार्टनर पोर्टल में रहता है। को-सेल स्टेटस हाइपरस्केलर के CRM में रहता है, जिसे आप नहीं देख सकते। ट्रांज़ैक्शन मार्केटप्लेस कंसोल में रहता है। इनमें से कुछ भी अपने आप आपके CRM में नहीं बहता, इसलिए एलायंस टीम में किसी को हर हफ्ते हाथ से पूरी तस्वीर जोड़नी पड़ती है। यह ज़्यादातर CRM में पार्टनर-सोर्स्ड रेवेन्यू क्यों अदृश्य हो जाता है का एक गंभीर मामला है: मार्केटप्लेस एक पूरा रेवेन्यू चैनल है जिसे आपका सिस्टम ऑफ रिकॉर्ड नेटिवली नहीं देख सकता।

इंसेंटिव मिसअलाइनमेंट। क्लाउड सेलर का अपना कोटा है, अपनी प्राथमिकताएं हैं, और इस बारे में अपनी राय है कि इस क्वार्टर किन वेंडर्स को चैंपियन करना है। आपका रेप मान लेता है कि क्लाउड टीम डील ड्राइव करेगी। क्लाउड टीम मान लेती है कि आपका रेप करेगा। दोनों इंतज़ार करते हैं। डील रुक जाती है।

अट्रीब्यूशन कन्फ्यूज़न। जब कोई डील क्लाउड सेलर की भागीदारी के साथ मार्केटप्लेस के ज़रिए क्लोज़ होती है, तो सोर्स किसने की? आपके रेप ने, क्लाउड टीम ने, या मार्केटप्लेस ने खुद? यह एक मल्टी-पार्टी सवाल है जिसका जवाब एक सिंगल CRM फील्ड नहीं दे सकता, और को-सेल अट्रीब्यूशन समस्या का सीधा उदाहरण है।

एक ऑपरेटिंग मॉडल जो काम करता है

आप हाइपरस्केलर्स की ब्यूरोक्रेसी ठीक नहीं करने वाले। जो आप कर सकते हैं वह है उनके सिस्टम्स और आपके सिस्टम्स के बीच एक पतली ऑपरेटिंग लेयर बनाना। चार प्रैक्टिसेज़ ज़्यादातर काम करती हैं।

जल्दी और व्यवस्थित रूप से रजिस्टर करें। रजिस्ट्रेशन वह जगह है जहां मार्केटप्लेस फायदे जीते या हारे जाते हैं, और यह डील में जल्दी होना चाहिए, आखिर में झटपट करने के बजाय। इसे अपनी सेल्स प्रोसेस में एक ट्रिगर्ड स्टेप बनाएं: जब कोई डील सही स्टेज तक पहुंचे, रेप को अवसर से पहले से भरे फील्ड्स के साथ रजिस्टर करने के लिए प्रॉम्प्ट किया जाए। रेप की मेमोरी कोई प्रोसेस नहीं है।

मार्केटप्लेस स्टेटस को अपने CRM में सिंक करें। लिस्ट में यह सबसे ज़्यादा मायने रखता है। को-सेल स्टेटस और मार्केटप्लेस ट्रांज़ैक्शन डेटा को अपने सिस्टम ऑफ रिकॉर्ड में वापस बहने दें, ताकि रेप अपने ही अवसर पर क्लाउड-साइड स्टेटस देख सके। एक बार जब वे देख सकें, ज़्यादातर कोऑर्डिनेशन गैप अपने आप बंद हो जाता है।

हर डील के लिए मालिकाना हक तय करें। हर को-सेल के लिए, साफ करें कि कौन क्या ड्राइव करता है, आपका रेप या क्लाउड सेलर। अस्पष्टता इन डील्स को बीच में मार देती है, ठीक वैसे ही जैसे यह किसी भी पार्टनर मोशन को हैंडऑफ पर मार देती है। पार्टनरशिप्स हैंडऑफ पर क्यों रुक जाती हैं में सब कुछ रेप-टू-क्लाउड-सेलर रिश्ते पर लागू होता है।

अट्रीब्यूशन पहले से तय करें। डील से पहले तय करें कि मार्केटप्लेस और क्लाउड-सेलर की भागीदारी को कैसे क्रेडिट किया जाएगा, और टचेस को होते ही कैप्चर करें। जब कोई मार्केटप्लेस डील क्लोज़ हो, तो आप चाहते हैं एक रिकॉर्ड, बहस नहीं।

इसे स्केल करना

एक मार्केटप्लेस डील को वीरता से मैनेज किया जा सकता है। तीन हाइपरस्केलर्स में उनका एक पोर्टफोलियो नहीं किया जा सकता। जैसे-जैसे वॉल्यूम बढ़ता है, मैनुअल ओवरहेड (पोर्टल्स चेक करना, रजिस्ट्रेशन का पीछा करना, ट्रांज़ैक्शन्स रीकंसाइल करना, क्रेडिट पर बहस करना) वह सीलिंग बन जाता है कि आप असल में कितना मार्केटप्लेस रेवेन्यू कैप्चर कर सकते हैं।

यही वजह है कि marketplace co-sell आखिरकार एक रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन समस्या बन जाता है। मोशन तभी स्केल करता है जब मार्केटप्लेस कंसोल्स, पार्टनर पोर्टल्स, क्लाउड CRMs, और आपके अपने सिस्टम ऑफ रिकॉर्ड के बीच के कनेक्शन ऑटोमेटेड हों: रजिस्ट्रेशन ट्रिगर्ड, स्टेटस सिंक्ड, अट्रीब्यूशन कैप्चर्ड बिना किसी व्यक्ति के हर बार इसे जोड़े। जो कंपनियां हर मार्केटप्लेस डील को एक बेस्पोक प्रोजेक्ट की तरह ट्रीट करती हैं वे अपने मार्केटप्लेस रेवेन्यू को उतना ही सीमित कर देती हैं जितना एलायंस टीम व्यक्तिगत रूप से संभाल सके। जो इसे ऑर्केस्ट्रेट करती हैं वे हाइपरस्केलर मार्केटप्लेसेस को एक असली चैनल में बदल देती हैं।

मुख्य बातें

• फायदा संरचनात्मक है: committed स्पेंड, क्लाउड फील्ड पहुंच, और प्राइवेट ऑफर के ज़रिए साफ ट्रांज़ैक्शन्स।
• अफरा-तफरी चार जगहों से आती है: अस्पष्ट प्रोसेस, कंसोल्स में बिखरा डेटा जिसे आप देख नहीं सकते, क्लाउड सेलर्स के साथ मिसअलाइंड इंसेंटिव्स, और मल्टी-पार्टी अट्रीब्यूशन।
• रजिस्ट्रेशन को सेल्स प्रोसेस में एक ट्रिगर्ड स्टेप बनाएं। इसे रेप को याद रखने के लिए न छोड़ें।
• को-सेल और मार्केटप्लेस स्टेटस को अपने CRM में लाना किसी भी और सिंगल फिक्स से ज़्यादा करता है।
• कुछ डील्स के बाद, मोशन तभी स्केल करता है जब हाइपरस्केलर्स के सिस्टम्स और आपके सिस्टम्स के बीच की plumbing ऑटोमेटेड हो।

Marketplace co-sell उन कंपनियों को इनाम देता है जो हाइपरस्केलर्स के बिखरे सिस्टम्स के ऊपर एक सुसंगत लेयर बनाती हैं, हर डील को हाथ से मैनेज करने के बजाय। अगर आप AWS, Azure और Google Cloud में स्केल कर रहे हैं, तो Revnewo जैसा प्लेटफ़ॉर्म मार्केटप्लेस सिग्नल्स को आपकी बाकी रेवेन्यू तस्वीर में खींचता है ताकि आप तीन अलग मोशन्स न चला रहे हों।