प्लेबुक्स बनाना जो रियल टाइम में बायर बिहेवियर के हिसाब से एडजस्ट हों

ज़्यादातर सेल्स प्लेबुक्स इस बात के इर्द-गिर्द बनाई जाती हैं कि सेलर आगे क्या करना चाहता है। दिन तीन पर ईमेल दो भेजें। हफ्ता एक में डेमो बुक करें। क्वार्टर के अंत तक क्लोज़ के लिए ज़ोर लगाएं। यह बायर पर थोपा गया एक सेलर का सीक्वेंस है चाहे बायर कुछ भी कर रहा हो, और यह उस पल फेल होता है जब रियलिटी स्क्रिप्ट से अलग होती है, जो हमेशा होता है। बायर्स आपकी कैडेंस पर नहीं मूव करते। वे अपनी कैडेंस पर मूव करते हैं।

एक प्लेबुक जो बायर बिहेवियर के हिसाब से एडजस्ट होती है वह इसे पलट देती है। "हम किस स्टेप पर हैं?" पूछने के बजाय, यह पूछती है "बायर क्या कर रहा है, और यह हमें आगे क्या करने के लिए कहता है?" यह एक कैडेंस बनाने से ज़्यादा मुश्किल है। लेकिन यह एकमात्र तरह की प्लेबुक है जो इसके साथ चलती रहती है कि B2B बायर्स असल में अभी कैसे बिहेव करते हैं, जो सेल्फ-डायरेक्टेड, क्रम से बाहर, और ज़्यादातर तब तक अदृश्य होता है जब तक वे एंगेज करने का फैसला नहीं करते।

स्टैटिक कैडेंस टूट जाते हैं

एक स्टैटिक कैडेंस मान लेता है कि हर बायर एक ही रफ्तार से एक ही पाथ लेता है। असली बाइंग जर्नीज़ बिल्कुल ऐसी नहीं दिखतीं। एक प्रॉस्पेक्ट तीन हफ्तों के लिए चुप हो जाता है और साइन करने के लिए तैयार होकर वापस आता है। दूसरा भारी एंगेज करता है, आपकी डेक को आंतरिक रूप से आगे भेजता है, फिर रुक जाता है क्योंकि एक स्टेकहोल्डर जिससे आप कभी नहीं मिले उसके पास ऐसे आपत्तियां हैं जो आपने कभी नहीं सुनीं। एक रिजिड सीक्वेंस दोनों को एक जैसा ट्रीट करता है और दोनों का समय गलत करता है।

लागत बड़ी है और ज़्यादातर अदृश्य है। ऐसे बायर्स पर बर्बाद टचेज़ जो तैयार नहीं हैं, जो उन्हें आपको इग्नोर करना सिखाता है। मिस्ड विंडोज़, जहां बायर तैयारी का सिग्नल देता है और कैडेंस में उस दिन रेप कुछ असंबंधित कर रहा होता है। ब्लाइंड स्पॉट्स, जहां असली एक्शन (आंतरिक फॉरवर्डिंग, बार-बार विज़िट, थ्रेड पर एक नया नाम) स्क्रिप्ट से बाहर होता है और कोई नोटिस नहीं करता।

स्टैटिक प्लेबुक्स उन मुख्य वजहों में से एक हैं जिनसे इतने सारे सेल्स प्लेज़ फील्ड में मर जाते हैं। वे एक ऐसे औसत बायर के लिए लिखी गई थीं जो मौजूद नहीं है।

तीन लेयर्स

एक एडैप्टिव प्लेबुक में तीन लेयर्स होती हैं जो एक स्टैटिक में नहीं होतीं।

सिग्नल्स वे ऑब्ज़र्वेबल बिहेवियर हैं जो दर्शाते हैं कि बायर किस स्टेट में है। वेबसाइट और प्राइसिंग-पेज विज़िट्स, कंटेंट डाउनलोड्स, ईमेल एंगेजमेंट पैटर्न्स, एक PLG मोशन में प्रोडक्ट यूसेज, स्टेकहोल्डर बदलाव, आंतरिक रूप से फॉरवर्ड किया गया एक प्रपोज़ल, चुप हो जाना। बिना सिग्नल्स के एडजस्ट करने के लिए कुछ नहीं है।

नियम सिग्नल्स को मतलब से मैप करते हैं। "एक हफ्ते में तीन प्राइसिंग-पेज विज़िट्स प्लस थ्रेड पर एक नया स्टेकहोल्डर बराबर है एक्टिव एवैल्यूएशन।" नियम नॉइज़ी बिहेवियर को एक ऐसी स्टेट में बदलते हैं जिस पर आप एक्ट कर सकें।

रिस्पॉन्स वे प्लेज़ हैं जो एक नियम मैच होने पर फायर होती हैं। हर एक एक उचित सेल्स प्ले है जिसमें एक ट्रिगर, एक टारगेट, एक्शन्स, और एक आउटकम है, सिवाय इसके कि अब ट्रिगर कैलेंडर पर एक तारीख के बजाय कुछ ऐसा है जो बायर ने किया।

दिलचस्प हिस्सा है लूप। सिग्नल्स नियमों को फीड करते हैं, नियम रिस्पॉन्स चुनते हैं, रिस्पॉन्स नए इंटरैक्शन बनाते हैं, और वे नए सिग्नल्स पैदा करते हैं। प्लेबुक एडजस्ट करती रहती है बजाय इसके कि स्टेप बारह तक अंधी दौड़े।

बायर स्टेट के इर्द-गिर्द व्यवस्थित करें

डील स्टेज आपका आंतरिक हिसाब है कि आपको लगता है डील कहां है। बायर स्टेट है कि बायर असल में कहां है। ये दोनों जितना कोई मानना चाहेगा उससे ज़्यादा बार असहमत होते हैं, और एडैप्टिव प्लेबुक्स काम करती हैं क्योंकि वे दूसरे के इर्द-गिर्द व्यवस्थित होती हैं।

एक निष्क्रिय अकाउंट, बिना हाल की एंगेजमेंट के, को एक हल्की री-एंगेजमेंट प्ले मिलती है जो किसी प्रासंगिक चीज़ से जुड़ी हो, न कि एक "बस चेक कर रहे हैं" ईमेल। एक एक्सप्लोरिंग अकाउंट, जो ज़्यादा कंटेंट और साइट एक्टिविटी दिखाता है लेकिन कोई डायरेक्ट कॉन्टैक्ट नहीं, को मददगार आउटरीच मिलती है जो जिज्ञासा को बिना झपटे पूरा करती है। एक अकाउंट जो एक्टिवली एवैल्यूएट कर रहा है, प्राइसिंग एंगेजमेंट, कई स्टेकहोल्डर्स, डायरेक्ट सवालों के साथ, को मल्टीथ्रेडिंग और बिज़नेस-केस प्ले मिलती है। और एक अकाउंट जो एक्टिव था और डील के बीच में चुप हो गया उसे एक स्टॉल-डायग्नोसिस प्ले मिलती है जो छुपे हुए ब्लॉकर को सामने लाने के लिए बनी है।

हर स्टेट की अपनी प्लेज़ होती हैं। बायर्स स्टेट्स के बीच इस आधार पर मूव करते हैं कि वे क्या करते हैं, और वे अक्सर पीछे भी मूव करते हैं, जिसे एक स्टेज-आधारित प्लेबुक दिखाने का कोई तरीका नहीं रखती। यह स्टेट-ड्रिवन डिज़ाइन ही है जो स्टैटिक प्लेबुक्स से डायनामिक ऑर्केस्ट्रेशन की ओर मूव को बिल्कुल संभव बनाता है।

रियल-टाइम को असल में रियल-टाइम होना ही होगा

यह वह हिस्सा है जिसे ज़्यादातर टीमें गलत करती हैं। एक सिग्नल कि एक बायर ने आपके प्राइसिंग पेज को पांच बार हिट किया वह बेकार है अगर रेप इसे तीन दिन बाद एक साप्ताहिक रिपोर्ट में देखे। विंडो बंद हो चुकी है। एडैप्टिविटी लेटेंसी का एक फंक्शन है; जितनी तेज़ी से आप एक सिग्नल डिटेक्ट करते हैं और रिस्पॉन्स सामने लाते हैं, उतना ही ज़्यादा प्ले कन्वर्ट होती है।

दो चीज़ें सच होनी चाहिए, और ज़्यादातर मैनुअल प्रोसेस में इनमें से कोई नहीं होती। सिग्नल कैप्चर हमेशा ऑन होना चाहिए, क्योंकि आप रेप्स से पूरे दिन एक दर्जन डेटा सोर्सेज़ मॉनिटर करने के लिए नहीं कह सकते। और सुझाई गई प्ले वहां दिखनी चाहिए जहां रेप पहले से काम करता है, जब सिग्नल फायर हो, न कि एक डैशबोर्ड में जिसे वे शुक्रवार को चेक करते हैं।

यही वह है जिसके लिए रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन प्लेटफॉर्म्स बनाए गए हैं: सिग्नल्स को लगातार पढ़ना और उन्हें उस पल नेक्स्ट बेस्ट एक्शन्स में बदलना जब वे मायने रखते हैं। उस लेयर के बिना, "एडैप्टिव" एक अच्छा आइडिया बना रहता है, क्योंकि कोई इंसान हर मिनट हर बायर को नहीं देख सकता।

मुख्य बातें

• स्टैटिक कैडेंस एक समान बायर मान लेते हैं। वह बायर मौजूद नहीं है, तो आपको बर्बाद टचेज़, मिस्ड विंडोज़, और ब्लाइंड स्पॉट्स मिलते हैं।
• सिग्नल्स, नियम जो उन्हें व्याख्यायित करते हैं, रिस्पॉन्स जो फायर होते हैं। यही स्ट्रक्चर है, और उनके बीच का लूप ही इसे एडैप्टिव बनाता है।
• डील स्टेज के बजाय बायर स्टेट के इर्द-गिर्द प्लेज़ व्यवस्थित करें। बायर्स क्रम से बाहर और कभी-कभी पीछे मूव करते हैं।
• लेटेंसी सब कुछ है। तीन दिन देर से देखा गया सिग्नल एक विंडो है जो पहले ही बंद हो चुकी है।
• किसी को, या किसी चीज़ को, लगातार देखना होगा और प्ले को रेप के सामने रखना होगा। यह एक सिस्टम का काम है, रेप का नहीं।

प्लेबुक्स जो असली बिहेवियर पर रिस्पॉन्ड करती हैं वह है जहां एक रिपीटेबल GTM प्लेबुक एक फिक्स्ड सीक्वेंस होना बंद करने के बाद पहुंचती है। अगर आप देखना चाहते हैं कि बायर सिग्नल्स सही पल पर सही एक्शन कैसे बनते हैं, तो रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन शुरू करने की जगह है।