एक रिपीटेबल GTM प्लेबुक डिज़ाइन करना जो स्केल करे

हर रेवेन्यू लीडर आखिरकार इस दीवार से टकराता है। पहली दस डील्स क्लोज़ हुईं क्योंकि एक फाउंडर या एक बहुत अच्छे रेप ने उन्हें लाइन के पार खींचा। अगली सौ को उसी पाथ को फॉलो करना है, और वे नहीं करतीं, क्योंकि वह पाथ कभी सिर्फ एक व्यक्ति के दिमाग में मौजूद था। जब मोशन वीरता पर चलता है, ग्रोथ उतने ही हीरोज़ तक सीमित हो जाती है जितनों को आप हायर कर सकते हैं और जितने घंटे वे काम कर सकते हैं।

एक रिपीटेबल GTM प्लेबुक उस अव्यक्त, इंडिविजुअल नॉलेज को एक शेयर्ड सिस्टम में बदल देती है जिसे कोई भी सक्षम रेप चला सकता है और कोई भी मैनेजर जिसके खिलाफ कोच कर सकता है। अच्छी तरह किया जाए, तो रेवेन्यू व्यक्तित्व के बजाय प्रोसेस क्वालिटी का एक फंक्शन बन जाता है। यहां बताया गया है कि एक ऐसी प्लेबुक कैसे बनाएं जो टिके, हर हिस्से के लिए ज़रूरी टैक्टिकल पीसेस की ओर पॉइंटर्स के साथ।

कुछ भी लिखने से पहले मोशन चुनें

एक भी ईमेल टेम्पलेट डॉक्यूमेंट करने से पहले, तय करें कि प्लेबुक किस तरह के मोशन को कोडिफाई कर रही है। एक प्रोडक्ट-लेड मोशन जहां यूज़र्स सेल्फ-सर्व पेड टियर्स में जाते हैं, वह एक एंटरप्राइज़ मोशन जैसा बिल्कुल नहीं दिखता जिसमें छह-आंकड़ों के ACVs और बारह-व्यक्ति की बाइंग कमेटी हो। दोनों में एक यूनिवर्सल प्लेबुक लिखें और आपको इतना जेनेरिक डॉक्यूमेंट मिलता है कि इसे कोई नहीं पढ़ता।

अगर आप अभी भी विकल्प तौल रहे हैं, तो प्रोडक्ट-लेड बनाम सेल्स-लेड बनाम इकोसिस्टम-लेड मोशन्स पर हमारा ब्रेकडाउन आपके ACV, बायर, और प्रोडक्ट कॉम्प्लेक्सिटी से एक मोशन मैच करने के बारे में बताता है। और अगर आप एक साथ कई चलाने के लिए ललचा रहे हैं, तो पहले कब कई GTM मोशन्स को लेयर करें पढ़ें। लेयरिंग जटिलता को गुणा करती है, और इसे जल्दी करना उन ज़्यादा सामान्य तरीकों में से एक है जिनसे हमने टीमों को अटकते देखा है।

मोशन डाउनस्ट्रीम की हर चीज़ तय करता है: पहला टच कौन है, साइकल कितने समय चलता है, कौन से सिग्नल्स मायने रखते हैं, और "क्वालिफाइड" का मतलब भी क्या है।

एग्ज़िट क्राइटेरिया वाले स्टेजेज़

एक स्केल करने वाली प्लेबुक स्टेजेज़ की एक सीरीज़ है, हर एक के साथ स्पष्ट एंट्री और एग्ज़िट क्राइटेरिया। अस्पष्ट स्टेजेज़ ("हम इस पर काम कर रहे हैं") वह जगह हैं जहां फोरकास्ट्स मरने जाते हैं। सटीक स्टेजेज़ सबको एक शेयर्ड भाषा देते हैं और पाइपलाइन रिव्यूज़ को तेज़ बनाते हैं।

हर स्टेज के लिए, लिख दें कि एक डील के यहां होने के लिए क्या सच होना चाहिए (इकोनॉमिक बायर पहचाना गया, दर्द क्वांटिफाइड), यहां होने के दौरान रेप का काम क्या है, और कौन सा ऑब्ज़र्वेबल सबूत मतलब है कि यह मूव होने के लिए तैयार है।

आउटकम्स का वर्णन करें। "फॉलो-अप भेजें" एक गतिविधि है। "बायर लिखित रूप में बजट और टाइमलाइन की पुष्टि करता है" एक आउटकम है। गतिविधियां इनपुट हैं, और एक रिपीटेबल प्लेबुक आउटपुट्स द्वारा गवर्न होती है। जब एग्ज़िट क्राइटेरिया ऑब्जेक्टिव हों, दो रेप्स एक ही डील को देखकर उसे एक जैसा ग्रेड देंगे। वह संगति ही है जो फोरकास्टिंग और कोचिंग को संभव बनाती है एक बार जब आपके पास चार के बजाय चालीस रेप्स हों।

प्लेज़ की एक लाइब्रेरी

प्लेबुक डिज़ाइन में सबसे बड़ी गलती है एक रिजिड लीनियर स्क्रिप्ट लिखना और डील्स से इसका पालन करने की उम्मीद करना। डील्स ब्रांच करती हैं। एक इस्तेमाल करने योग्य प्लेबुक सेल्फ-कंटेन्ड प्लेज़ की एक लाइब्रेरी है जिसे आप अपने सामने की स्थिति में फिट करने के लिए इकट्ठा करते हैं।

एक अच्छी प्ले में एक ट्रिगर, एक टारगेट, एक्शन्स का एक सेट, और एक डिफाइन्ड सक्सेस आउटकम होता है। एक हाई-कन्वर्टिंग सेल्स प्ले की एनाटॉमी पर हमारी गाइड इस स्ट्रक्चर को तोड़ती है। उन पलों के लिए प्लेज़ बनाएं जो ज़्यादातर डील्स में दोहराते हैं: दर्द को सामने लाने और क्वांटिफाई करने के लिए एक डिस्कवरी प्ले, एक अकेले चैंपियन से आगे जाने के लिए एक मल्टीथ्रेडिंग प्ले, जब इनकंबेंट कमरे में हो तब के लिए एक कॉम्पिटिटिव डिस्प्लेसमेंट प्ले, और उन डील्स के लिए एक री-एंगेजमेंट प्ले जो चुप हो गई हैं।

क्योंकि प्लेज़ मॉड्यूलर हैं, रेप्स एक स्क्रिप्ट के ज़रिए मार्च करने के बजाय मिक्स और मैच करते हैं जो मान लेती है कि हर डील एक जैसी है। यह प्लेबुक को इवॉल्व होने भी देता है। जब एक प्ले काम करना बंद कर दे, आप उस एक मॉड्यूल को बदल देते हैं। आप पूरा सिस्टम फिर से नहीं लिखते।

इसे इंस्ट्रूमेंट करें नहीं तो यह एक विकी पेज है

एक प्लेबुक जिसे आप माप नहीं सकते वह एक सुझाव है। जो एक विकी पेज जिसे कोई नहीं खोलता उसे एक जीवित सिस्टम से अलग करता है वह है इंस्ट्रूमेंटेशन: प्रति स्टेज और प्रति प्ले, आप देख सकते हैं कि क्या कन्वर्ट हो रहा है और क्या लीक हो रहा है।

यहीं ज़्यादातर स्टैटिक प्लेबुक्स बिखर जाती हैं, और यही वजह है कि इतनी सारी सेल्स प्लेज़ चुपचाप फील्ड में मर जाती हैं कागज़ पर अच्छी दिखने के बावजूद। फिक्स है प्लेबुक को लाइव सिग्नल से जोड़ना। कौन सी प्लेज़ फायर होती हैं, कौन सी स्किप हो जाती हैं, डील्स कहां अटकती हैं, बायर बिहेवियर आउटकम्स से कैसे मैप होता है। Revnewo जैसे रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन प्लेटफॉर्म्स ठीक इसी गैप को बंद करने के लिए मौजूद हैं, लाइव बाइंग सिग्नल्स से नेक्स्ट बेस्ट एक्शन सामने लाते हुए बजाय इसके कि रेप्स को अंदाज़ा लगाने के लिए छोड़ा जाए। एक डॉक्यूमेंट से एक डायनामिक सिस्टम तक का मूव इतना बड़ा शिफ्ट है कि हम इसे स्टैटिक प्लेबुक्स से डायनामिक ऑर्केस्ट्रेशन तक में अलग से कवर करते हैं।

आप जो भी टूलिंग इस्तेमाल करें, हर स्टेज को इंस्ट्रूमेंट करें, डेटा को साप्ताहिक देखें, और प्लेबुक को एक प्रोडक्ट की तरह ट्रीट करें जिसे आप इटरेट करते रहें। एक पॉलिसी नहीं जिसे आप एक बार पब्लिश करके भूल जाएं।

मुख्य बातें

• पहले मोशन चुनें। एक प्लेबुक तभी स्केल करती है जब यह एक खास मोशन के लिए बनाई गई हो।
• स्टेजेज़ को आउटकम्स के रूप में लिखे गए ऑब्जेक्टिव एग्ज़िट क्राइटेरिया चाहिए, ताकि कोई भी दो रेप्स एक डील को एक जैसा ग्रेड दें।
• मॉड्यूलर प्लेज़ की एक लाइब्रेरी बनाएं। असली डील्स ब्रांच करती हैं, और एक लीनियर स्क्रिप्ट उन्हें फॉलो नहीं कर सकती।
• अगर आप इसे माप नहीं सकते, तो यह एक डॉक्यूमेंट है। इसे लाइव सिग्नल से जोड़ें और साप्ताहिक रिव्यू करें।

एक रिपीटेबल प्लेबुक वह है जिस पर रेवेन्यू ऑर्ग की बाकी हर चीज़ बैठती है, टेरिटरी डिज़ाइन से लेकर कस्टमर हैंडऑफ्स तक। जब आप एक स्टैटिक डॉक्यूमेंट से एक ऐसे सिस्टम में जाने के लिए तैयार हों जो डील्स के मूव करने पर एडजस्ट हो, रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन वह तरीका है जिससे एक अच्छी प्लेबुक असल में एग्ज़िक्यूट करने वाली चीज़ बनती है।