रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन के बारे में आम मिथक, तथ्यों के साथ

नई कैटेगरी गलतफहमियां जमा करती हैं, और रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन ने ज़्यादातर से ज़्यादा जमा की हैं। यह टर्म नई है, वेंडर्स इसे ढीले ढंग से इस्तेमाल करते हैं, और B2B लीडर्स के पास एक ऐसी इमेज बच जाती है जो या तो बढ़ा-चढ़ाकर है, या खारिज करने वाली है, या बस गलत है। फिर वे उस इमेज पर फैसले लेते हैं। कुछ मान लेते हैं कि यह एक जादुई बटन है। कुछ तय कर लेते हैं कि यह उन चीज़ों के लिए एक बज़वर्ड है जो वे पहले से करते हैं। दोनों गलतियां पैसे की कीमत चुकाती हैं।

ये गलतफहमियां इसलिए मायने रखती हैं क्योंकि ये शुरू होने से पहले ही अच्छे फैसलों को रोक देती हैं। जो लीडर सोचता है कि ऑर्केस्ट्रेशन का मतलब है CRM को उखाड़ फेंकना, वह मीटिंग नहीं लेगा। जो लीडर सोचता है कि यह सिर्फ RevOps है नई पॉलिश के साथ, वह इसे फंड नहीं करेगा। यहां हैं वे पांच मिथक जो हम सबसे ज़्यादा सुनते हैं, और असल में क्या सच है।

मिथक 1: "यह एक रीब्रांडेड CRM है"

सबसे आम खारिज़गी, और यह दोनों कैटेगरी को गलत समझती है। CRM एक सिस्टम ऑफ रिकॉर्ड है। यह स्टोर करता है कि आप अकाउंट्स, कॉन्टैक्ट्स, और डील्स के बारे में क्या जानते हैं। ऑर्केस्ट्रेशन एक सिस्टम ऑफ एक्शन है। यह तय करता है कि आगे क्या होना चाहिए और इसे आपके पूरे टूल्स में करवाता है।

ये कॉम्पिटिटर नहीं हैं। ऑर्केस्ट्रेशन आमतौर पर CRM के ऊपर बैठता है और इसे स्टैक की बाकी हर चीज़ के साथ कोऑर्डिनेट करता है। आप CRM रखते हैं। ऑर्केस्ट्रेशन इसे वह देता है जो यह करने के लिए कभी बनाया ही नहीं गया था, यानी एक स्टोर किए गए रिकॉर्ड को एक समयबद्ध, कोऑर्डिनेटेड एक्शन में बदलना। जैसा कि B2B रेवेन्यू स्टैक का इतिहास दिखाता है, CRM की एक्ट करने में असमर्थता पहले ही दिन से एक सीमा थी जब यह शिप हुआ।

मिथक 2: "यह RevOps जैसा ही है"

दोनों डेटा, प्रोसेस, और क्रॉस-फंक्शनल कोऑर्डिनेशन से जुड़े हैं, इसलिए इन्हें मिला दिया जाता है। लेकिन ये अलग सवालों के जवाब देते हैं। RevOps पूछता है कि क्या सिस्टम सही तरीके से बना और मेंटेन किया गया है। ऑर्केस्ट्रेशन पूछता है कि क्या सही एक्शन सही कस्टमर के लिए अभी हो रहा है। एक इंजन को बनाता और ट्यून करता है। दूसरा वह इंजन है जो लोड के नीचे चल रहा है।

आपके पास बेहतरीन RevOps हो सकता है और बिल्कुल भी ऑर्केस्ट्रेशन नहीं: साफ डेटा, भरोसेमंद फोरकास्ट, और एक हाई-इंटेंट सिग्नल जो एक हफ्ते से बिना छुआ पड़ा है क्योंकि कुछ भी ट्रिगर को रिस्पॉन्स से नहीं जोड़ता। हमने इसे एक बार से ज़्यादा देखा है। पूरा अंतर रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन बनाम रेवेन्यू ऑपरेशंस में है। छोटा जवाब: दोनों एक-दूसरे के पूरक हैं, और ऑर्केस्ट्रेशन उस फाउंडेशन पर निर्भर करता है जो RevOps देता है।

मिथक 3: "यह एक रिप-एंड-रिप्लेस प्रोजेक्ट है"

पूरे स्टैक को उखाड़कर शुरू से बनाने का डर बहुत सारे इनिशिएटिव को शुरू होने से पहले ही रोक देता है। यह उल्टा है। ऑर्केस्ट्रेशन एक लेयर है जो आपके मौजूदा टूल्स के ऊपर बैठती है और उन्हें कोऑर्डिनेट करती है। पूरा मकसद है एक फ्रैगमेंटेड स्टैक को बिना उसके हिस्सों को बदलवाए एकीकृत करना।

जो इसे अपनाने में लोगों की सोच से कम रिस्की भी बनाता है। एक हाई-वैल्यू मोशन से शुरू करें, मान लीजिए ट्रायल-से-एक्सपैंशन हैंडऑफ, लिफ्ट साबित करें, फिर विस्तार करें। यह एक स्टेज्ड बेट है, और यही वह तरीका है जिससे ऑर्केस्ट्रेशन के लिए एक ठोस बिज़नेस केस बनाया जाता है।

मिथक 4: "यह बेहतर रिपोर्टिंग वाला एक डैशबोर्ड है"

डैशबोर्ड और ऑर्केस्ट्रेशन दोनों पूरे फनल को छूते हैं, इसलिए इन्हें एक साथ रख दिया जाता है। लेकिन डैशबोर्ड रेट्रोस्पेक्टिव है। यह आपको बताता है क्या हुआ ताकि एक इंसान तय कर सके क्या करना है। ऑर्केस्ट्रेशन सिग्नल्स को नेक्स्ट बेस्ट एक्शन में बदलता है और उन्हें किसी व्यक्ति या वर्कफ़्लो तक भेजता है जबकि मौका अभी भी जीवित है।

अंतर जानने और करने के बीच है। एक डैशबोर्ड सुंदर डिटेल में दिखा सकता है कि एक की-अकाउंट तीन दिन पहले शांत हो गया। ऑर्केस्ट्रेशन उस पल कुछ ट्रिगर कर देता जब यह हुआ। किसी समस्या को तेज़ी से रिपोर्ट करना उसे हल करने जैसा नहीं है, और यही अंतर रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन असल में क्या है का मूल है।

मिथक 5: "यह एक जादुई AI बटन है जो आपके लिए रेवेन्यू चलाता है"

उल्टी गलती: ऑर्केस्ट्रेशन को एक ऑटोनॉमस सिस्टम की तरह सोचना जो रेवेन्यू टीम की जगह ले लेता है और खुद-ब-खुद पाइपलाइन प्रिंट करता है। यह निराशा के लिए, और बदतर, एक खराब इम्प्लीमेंटेशन के लिए ज़मीन तैयार करता है।

ऑर्केस्ट्रेशन लोगों, डेटा, और वर्कफ़्लो को कोऑर्डिनेट करता है। यह एक सक्षम टीम को एम्प्लीफाई करता है। यह भी उतना ही अच्छा है जितनी इसकी फाउंडेशन; इसे अव्यवस्थित, फ्रैगमेंटेड डेटा के ऊपर रखें और यह अव्यवस्था को और तेज़ी से ऑटोमेट कर देगा। वैल्यू आती है ऑर्केस्ट्रेशन प्लस एक ठोस डेटा फाउंडेशन प्लस कुशल लोगों से जो अब अपना समय अच्छी तरह प्राथमिकता वाले, सही समय पर मिले अवसरों पर एक्ट करने में बिताते हैं, न कि उन्हें ढूंढने में। AI वह चीज़ है जो स्केल पर रियल-टाइम कोऑर्डिनेशन को व्यवहार्य बनाती है। रेवेन्यू जजमेंट फिर भी कहीं से आना ज़रूरी है, और वह जगह आपकी टीम है।

मिथक क्यों टिके रहते हैं

इन सब की एक साझा जड़ है: ऑर्केस्ट्रेशन को किसी जानी-पहचानी चीज़ पर मैप करना। एक नए आइडिया को "CRM" या "RevOps" या "डैशबोर्ड" के तहत फाइल करना इसे एक नई लेयर की तरह देखने से आसान है। कैटेगरी नई है, और ढीली वेंडर मार्केटिंग इसे और गंदा कर देती है। इसका उपाय है इस बारे में सटीकता कि ऑर्केस्ट्रेशन विशिष्ट रूप से क्या करता है, यानी एक फ्रैगमेंटेड स्टैक में रियल टाइम में एक्शन को कोऑर्डिनेट करना। जिन चीज़ों से इसे गलत समझा जाता है, उनमें से कोई भी यह नहीं करता।

मुख्य बातें

• CRM रिकॉर्ड स्टोर करता है। ऑर्केस्ट्रेशन उस पर, एक ऊपरी लेयर से, एक्ट करता है। आप दोनों रखते हैं।
• RevOps इंजन बनाता और मेंटेन करता है; ऑर्केस्ट्रेशन इसे रियल टाइम में चलाता है। बिना ऑर्केस्ट्रेशन के अच्छा RevOps होना आम है, और यह साफ डेटा और धीमे एक्शन के रूप में दिखता है।
• अपनाना स्टेज्ड होता है, एक बार में एक मोशन, न कि रिप-एंड-रिप्लेस माइग्रेशन।
• एक डैशबोर्ड बताता है क्या हुआ। ऑर्केस्ट्रेशन ट्रिगर करता है आगे क्या होगा।
• AI कोऑर्डिनेशन को संभव बनाता है। यह टीम की जगह नहीं लेता या खराब डेटा को ठीक नहीं करता।

एक बार जब मिथक रास्ते से हट जाएं, तो आप ऑर्केस्ट्रेशन को उसकी असली खूबियों पर आंक सकते हैं। यह समझना कि यह असल में क्या करता है, शुरुआत करने की जगह है।