क्या मार्केटिंग, सेल्स, और CS को एक लीडर को रिपोर्ट करना चाहिए?

बहुत कम ऑर्ग-डिज़ाइन सवाल रेवेन्यू लीडर्स को इससे तेज़ी से बहस में डालते हैं। क्या मार्केटिंग, सेल्स, और कस्टमर सक्सेस सबको एक ही एग्ज़ीक्यूटिव को रिपोर्ट करना चाहिए? कंसोलिडेशन अलाइनमेंट, नंबर का एक मालिक, और हर हैंडऑफ पर उंगली उठाने के अंत का वादा करता है। यह तीन वाकई अलग डिसिप्लिन को एक लीडर के तहत चपटा करने का जोखिम भी उठाता है, जो एक को गहराई से समझता है और बाकी दो को मुश्किल से।

इसका कोई सार्वभौमिक जवाब नहीं है, और जो कोई आपको एक देता है वह आमतौर पर कुछ बेच रहा है। इसके बजाय जो है वह है ट्रेडऑफ का एक सेट जिसके बारे में एक CRO या CEO ईमानदारी से सोच सकता है। सही स्ट्रक्चर आपके स्टेज, आपके मोशन, और सबसे ज़्यादा उस व्यक्ति पर निर्भर करता है जिसे आप सीट में बिठाएंगे।

एक लीडर के पक्ष में तर्क

कंसोलिडेशन के लिए तर्क जवाबदेही के बारे में है। जब मार्केटिंग, सेल्स, और CS तीन बराबरी वालों को रिपोर्ट करते हैं, कोई भी सीम का मालिक नहीं होता। मार्केटिंग लीड को दीवार के ऊपर फेंकता है, सेल्स लीड क्वालिटी की शिकायत करता है, CS को ऐसी डील्स विरासत में मिलती हैं जिन्हें उसने कभी आकार नहीं दिया, और जब नंबर छूट जाता है हर फंक्शन दूसरे दो की ओर इशारा करता है। एक लीडर इसे खत्म कर देता है, क्योंकि दोष देने के लिए कोई और नहीं बचता।

यह असली ट्रेडऑफ भी संभव बनाता है। क्या इस क्वार्टर का पैसा टॉप-ऑफ-फनल डिमांड पर जाना चाहिए या रिटेंशन पर? एक अलग CMO और हेड ऑफ CS दोनों अपने खुद के बजट के लिए तर्क देंगे, और दोनों के पास एक डेक होगा। एक लीडर यह फैसला इस आधार पर ले सकता है कि रिटर्न असल में कहां है। यह वही तर्क है जो चीफ रेवेन्यू ऑफिसर के उदय के पीछे है: पूरे लाइफसाइकल का एक मालिक पूरी चीज़ को ऑप्टिमाइज़ कर सकता है, न कि सिर्फ एक हिस्से को।

और यह ऑपरेटिंग रिदम को अलाइन करता है। एक फोरकास्ट, एक पाइपलाइन रिव्यू, एक स्वस्थ अकाउंट की परिभाषा। जब तीनों फंक्शन एक ही व्यक्ति को जवाब देते हैं, डेटा और प्रोसेस को एकीकृत करने का दबाव विरोध करना मुश्किल हो जाता है, जो एक ऑर्केस्ट्रेटेड संगठन के बनाने की कोशिश की हर चीज़ को तेज़ करता है।

इसके खिलाफ तर्क

सबसे मज़बूत तर्क है योग्यता। मार्केटिंग, सेल्स, और कस्टमर सक्सेस अलग शिल्प हैं। डिमांड जेनरेशन, ब्रांड, और कंटेंट एक स्किल सेट लेते हैं। एंटरप्राइज़ सेलिंग दूसरा लेती है। पोस्ट-सेल वैल्यू रियलाइज़ेशन तीसरा लेता है। बहुत कम एग्ज़ीक्यूटिव तीनों में धाराप्रवाह हैं, और एक लीडर जो एक में एक्सपर्ट है, दूसरों को समानता से चलाता है। आमतौर पर बुरी तरह।

अनुमानित फेलियर है वह सेल्स लीडर जिसे मार्केटिंग और CS सौंपा जाता है और वह दोनों को सेल्स के विस्तार की तरह ट्रीट करता है। मार्केटिंग एक लीड-जेन फैक्ट्री बन जाती है जिसे सिर्फ MQL से आंका जाता है। CS एक रिन्यूअल डेस्क बन जाता है जिसे सिर्फ चर्न से आंका जाता है। जो चीज़ें उन फंक्शन्स को पहले जगह में वैल्यूएबल बनाती थीं, जैसे ब्रांड, प्रोडक्ट इनसाइट, और लंबी अवधि के कस्टमर रिलेशनशिप, एक ऐसे लीडर के तहत मुरझा जाती हैं जो उसकी कद्र नहीं करता जो वह व्यक्तिगत रूप से नहीं कर सकता।

एक स्पैन-ऑफ-कंट्रोल समस्या भी है। तीन बड़े फंक्शन प्लस ऑपरेशंस एक व्यक्ति के लिए बहुत बड़ा सतह क्षेत्र है। हर डिसिप्लिन में मज़बूत सेकंड-लाइन लीडर के बिना, कंसोलिडेशन बस एक बॉटलनेक बना देता है जहां हर महत्वपूर्ण फैसला एक ओवरलोडेड एग्ज़ीक्यूटिव का इंतज़ार करता है।

यह व्यक्ति के बारे में है

असहज सच यह है कि रिपोर्टिंग-लाइन बहस आमतौर पर एक खास उम्मीदवार के बारे में बहस है। जो स्ट्रक्चर काम करता है वह वह है जिसे वह व्यक्ति असल में चला सकता है।

कंसोलिडेट करने से पहले पूछने के लिए तीन सवाल:

1. क्या यह लीडर सिस्टम में सोचता है या डील्स में? एक सिस्टम थिंकर तीन डिसिप्लिन चला सकता है। एक क्लोज़र सब कुछ सेल्स की तरह चलाएगा।
2. क्या वे उन आउटकम के लिए जवाबदेह हो सकते हैं जिन्हें वे व्यक्तिगत रूप से कंट्रोल नहीं करते? कंसोलिडेशन का मतलब है मार्केटिंग पाइपलाइन और CS रिटेंशन का मालिक बनना बिना दोनों में से कोई काम किए। हर कोई इस तरह लीड नहीं कर सकता।
3. क्या वे उन डिसिप्लिन का सम्मान करते हैं जहां से वे नहीं आए? एक सेल्स-मूल का लीडर जो वाकई मार्केटिंग शिल्प और CS गहराई की कद्र करता है, सफल हो सकता है। जो प्राइवेट में सोचता है कि वे फंक्शन नरम हैं, वह उन्हें खोखला कर देगा।

तीन हां और कंसोलिडेशन बहुत अच्छा काम कर सकता है। इससे कम, और एक मज़बूत ऑपरेशंस स्पाइन के साथ एक कोऑर्डिनेटेड-लेकिन-अलग स्ट्रक्चर शायद आपकी बेहतर सेवा करेगा।

बीच का रास्ता

कंसोलिडेशन बाइनरी नहीं है। लोग जो ज़्यादातर फायदे इससे चाहते हैं, जैसे शेयर्ड डेटा, अलाइन्ड इंसेंटिव्स, और साफ हैंडऑफ, वे रिपोर्टिंग लाइन से नहीं बल्कि ऑर्ग चार्ट के नीचे के इंफ्रास्ट्रक्चर से आते हैं। आप मार्केटिंग, सेल्स, और CS को अलग फंक्शन रख सकते हैं और फिर भी उन चीज़ों को एकीकृत कर सकते हैं जो असल में अलाइनमेंट चलाती हैं।

इसका मतलब है एक सिंगल ऑपरेशंस फंक्शन जो तीनों तक फैला हो, ताकि कोई एक सोर्स ऑफ ट्रुथ हो चाहे कोई भी किसे रिपोर्ट करे। यह RevOps को उस फंक्शन के रूप में जो सब कुछ एक साथ रखता है का मैंडेट है। इसका मतलब है शेयर्ड इंसेंटिव्स, ताकि फंक्शन्स को साझा आउटकम पर भुगतान मिले न कि सिर्फ उनके लोकल मेट्रिक पर, जो कॉम्प प्लान जो सहयोग का इनाम देते हैं का विषय है। और इसका मतलब है ऑर्केस्ट्रेटेड सिग्नल फ्लो, ताकि एक फंक्शन द्वारा देखा गया एक बाइंग या रिस्क सिग्नल अपने आप दूसरों तक पहुंचे, चाहे ऑर्ग चार्ट कुछ भी कहे।

इनके होने पर, क्या तीनों लीडर एक बॉस शेयर करते हैं यह बहुत कम मायने रखता है। रिपोर्टिंग स्ट्रक्चर को उस अंतर्निहित इंफ्रास्ट्रक्चर के साथ कैसे जोड़ें, यह ऑर्केस्ट्रेशन युग के लिए एक रेवेन्यू टीम को संरचित करना का दिल है।

मुख्य बातें

• कंसोलिडेशन से असली जीत जवाबदेही है। एक व्यक्ति सीम और ट्रेडऑफ का मालिक है, और दोष देने के लिए कोई नहीं है।
• असली जोखिम योग्यता है। ज़्यादातर लीडर एक शिल्प में गहरे हैं, और वे बाकी दो को समानता से चलाते हैं।
• व्यवहार में फैसला एक खास व्यक्ति के बारे में है, ऑर्ग थ्योरी के बारे में नहीं। पूछें कि क्या वे सिस्टम में सोचते हैं, वे उसका मालिक बन सकते हैं जो वे कंट्रोल नहीं करते, और उसका सम्मान करते हैं जहां वे बड़े नहीं हुए।
• यूनिफाइड ऑप्स, शेयर्ड इंसेंटिव्स, और ऑर्केस्ट्रेटेड सिग्नल्स आपको ऑर्ग चार्ट के सवाल को मजबूर किए बिना ज़्यादातर वैल्यू दिलाते हैं।

आप रिपोर्टिंग लाइन पर जो भी तरीका अपनाएं, जो अलाइनमेंट आप चाहते हैं वह उनके नीचे के इंफ्रास्ट्रक्चर से आता है। अगर आप इसे तौल रहे हैं, तो Revnewo जैसा एक प्लेटफॉर्म फंक्शन्स में सिग्नल्स और डेटा को एकीकृत करता है चाहे कोई भी किसे रिपोर्ट करे। पहले इसे सुलझा लें।