संकेत कि आपकी कंपनी रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन के लिए तैयार है

हर कंपनी को रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन की ज़रूरत नहीं है, और इसका ढोंग करना किसी का भला नहीं करता। एक दस-व्यक्ति वाला स्टार्टअप जिसमें एक सेलर और एक प्रोडक्ट हो, उसके पास कोई कोऑर्डिनेशन समस्या नहीं है जो एक कोऑर्डिनेशन लेयर से हल करने लायक हो। लेकिन एक थ्रेशोल्ड है जहां रेवेन्यू मोशन की जटिलता उस अनौपचारिक, इंसानी कोऑर्डिनेशन से आगे निकल जाती है जिसने आपको यहां तक पहुंचाया। उसके बाद, दरारें कभी-कभार होने वाली परेशानी नहीं रहतीं और ग्रोथ पर एक स्थायी टैक्स बन जाती हैं।

मुश्किल हिस्सा है अंदर से इस थ्रेशोल्ड को पहचानना। कोऑर्डिनेशन फेलियर अस्पष्ट निराशा की तरह दिखते हैं। डील्स जो "बंद हो जानी चाहिए थीं।" टीमें जो "बस अलाइन नहीं हैं।" एक नंबर जो जितना होना चाहिए उससे ज़्यादा मुश्किल से हासिल होता है। यहां हैं उस निराशा के ठोस वर्ज़न, ताकि आप बता सकें कि क्या आप वाकई वहां हैं या बस एक बुरा क्वार्टर बिता रहे हैं।

1. आपके हैंडऑफ लॉसी हैं

सबसे साफ संकेत यह है कि टीमों के बीच की सीमाओं पर कॉन्टेक्स्ट भाप बन जाता है। एक लीड मार्केटिंग से सेल्स में मूव होती है और रेप ठंडे तरीके से शुरू करता है, ऐसे सवाल पूछते हुए जिनका जवाब बायर पहले ही दे चुका है। एक बंद डील कस्टमर सक्सेस में मूव होती है और CSM को एक ऐसा अकाउंट विरासत में मिलता है जिसमें यह रिकॉर्ड नहीं कि क्या वादा किया गया था। एक एक्सपैंशन अवसर प्रोडक्ट यूसेज में दिखाई देता है और कभी अकाउंट ओनर तक नहीं पहुंचता।

अगर आपके हैंडऑफ इस बात पर निर्भर करते हैं कि कोई एक विस्तृत नोट लिखना, सही व्यक्ति को टैग करना, और फॉलो अप करना याद रखे, और वह चेन नियमित रूप से टूटती है, तो आप इंसानी-रिले कोऑर्डिनेशन की सीमा पर हैं। यह वही सटीक फेलियर है जिसे अलाइनमेंट इनिशिएटिव कभी ठीक नहीं कर पाए, क्योंकि समस्या इंफ्रास्ट्रक्चर में है, रिलेशनशिप में नहीं।

2. हाई-इंटेंट सिग्नल्स बस पड़े रहते हैं

जब एक की-अकाउंट मज़बूत बाइंग इंटेंट दिखाता है, मान लीजिए यह एक ट्रायल शुरू करता है, एक चैंपियन को दोबारा एंगेज करता है, या एक यूसेज माइलस्टोन को छूता है, सही व्यक्ति को एक्ट करने में कितना समय लगता है? और कौन सुनिश्चित करता है कि वे करें?

अगर ईमानदार जवाब है "दिन," या "जब भी किसी का ध्यान जाए," या "इस पर निर्भर करता है कौन ध्यान दे रहा है," वह एक संकेत है। सिग्नल मौजूद है। यह कहीं कैप्चर हो गया है। यह बस एक डैशबोर्ड या एक टूल में फंसा है जिसे कोई रियल टाइम में नहीं देखता। यह वह गैप है इंटेलिजेंस युग और ऑर्केस्ट्रेशन युग के बीच जिसका वर्णन गो-टू-मार्केट के तीन युग में किया गया है। आप जितना एक्ट करते हैं उससे ज़्यादा जानते हैं।

3. मीटिंग्स और स्प्रेडशीट कोऑर्डिनेटिंग कर रही हैं

देखें हफ्ते का कितना हिस्सा काम के बारे में कोऑर्डिनेशन में जाता है बजाय खुद काम के। बार-बार होने वाली क्रॉस-फंक्शनल सिंक जिनका असली मकसद यह सुनिश्चित करना है कि कुछ दरार से न गुज़रे। हाथ से मेंटेन की गई स्प्रेडशीट जो यह मिलान करती हैं कि अलग सिस्टम एक ही अकाउंट के बारे में क्या कहते हैं। स्लैक थ्रेड जो सिर्फ इसलिए मौजूद हैं ताकि एक सिग्नल को उस टीम से जिसने इसे देखा, उस टीम तक रूट किया जाए जो इस पर एक्ट कर सकती है।

मैनुअल कोऑर्डिनेशन एक गायब सिस्टम पर इंसानी पैच है। थोड़ा सा स्वस्थ है। जब यह आपकी टीम की क्षमता का एक बड़ा हिस्सा खा जाता है, और आपके बढ़ने के साथ साफ तौर पर बदतर होता जाता है, तो आप इससे आगे निकल चुके हैं। ऑर्केस्ट्रेशन पैच को एक सिस्टम से बदल देता है और वह क्षमता बेचने और सेवा करने को वापस देता है।

4. स्टैक उतनी तेज़ी से फ्रैगमेंट हुआ जितनी तेज़ी से आप इसे सिल सकते थे

अपने रेवेन्यू टूल्स गिनें। अगर मार्केटिंग, सेल्स, और कस्टमर सक्सेस हर एक अपने खुद के प्लेटफॉर्म पर चलते हैं जिनकी एक अकाउंट की अपनी परिभाषा है, भंगुर इंटीग्रेशन और समय-समय पर एक्सपोर्ट से एक साथ रखे गए, तो आपकी डेटा फाउंडेशन फ्रैगमेंट हो रही है। यह सालों के व्यक्तिगत रूप से तर्कसंगत टूल खरीद का लगभग-सार्वभौमिक अंतिम स्टेट है, जैसा आपका रेवेन्यू स्टैक क्यों फ्रैगमेंट हो रहा है में बताया गया है।

यह एक तैयारी संकेत के रूप में गिना जाता है क्योंकि ऑर्केस्ट्रेशन ठीक इसी तरह के स्टैक के ऊपर बैठने और इसे कोऑर्डिनेट करने के लिए बनी लेयर है, बिना आपसे कुछ भी उखाड़वाए। जितने ज़्यादा टूल्स आपने जमा किए हैं, आपको उतनी ही ज़्यादा एक कोऑर्डिनेशन लेयर की ज़रूरत है और उतनी ही कम एक ग्यारहवें पॉइंट सॉल्यूशन की।

5. आप नहीं देख सकते कहां रेवेन्यू लीक हो रहा है

अगर फोरकास्ट रिव्यू अट्रिब्यूशन बहस में बदल जाते हैं (क्या यह एक खराब लीड थी, या एक रेप जिसने एक अच्छी को इग्नोर किया?) और कोई सीधा जवाब नहीं दे सकता, तो आपके पास वह क्लोज्ड-लूप विज़िबिलिटी नहीं है जो ऑर्केस्ट्रेशन देता है। जब एक्शन और आउटकम अलग सिस्टम में रहते हैं, वे सीम जहां रेवेन्यू लीक होता है अदृश्य होते हैं, और अदृश्य समस्याओं का मालिक नहीं बनता या उन्हें ठीक नहीं किया जाता। यह सीधे जवाबदेही गैप से जुड़ता है। आप उन फेलियर के लिए स्वामित्व नहीं सौंप सकते जिन्हें कोई देख नहीं सकता।

इन्हें एक साथ पढ़ना

इनमें से एक शायद एक मुश्किल क्वार्टर हो। कई एक साथ मतलब एक थ्रेशोल्ड पार हो गया है। खुद से पूछें:

1. क्या हैंडऑफ नियमित रूप से टीमों के बीच कॉन्टेक्स्ट खोते हैं?
2. क्या हाई-इंटेंट सिग्नल्स किसी के एक्ट करने से पहले दिनों तक पड़े रहते हैं?
3. क्या आपकी टीम के समय का एक सार्थक हिस्सा एग्ज़ीक्यूट करने के बजाय कोऑर्डिनेट करने में जाता है?
4. क्या स्टैक आपकी इसे सिंक में रखने की क्षमता से आगे फ्रैगमेंट हो गया है?
5. क्या आप देख सकते हैं रेवेन्यू कहां लीक होता है, या सिर्फ इस पर बहस कर सकते हैं?

तीन या ज़्यादा हां और आप एक बुरा क्वार्टर नहीं बिता रहे। आप अनौपचारिक कोऑर्डिनेशन से आगे निकल चुके हैं। रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन क्या है समझना स्वाभाविक अगला कदम है, और Revnewo जैसे प्लेटफॉर्म इस बिंदु पर मौजूद कंपनियों के लिए बनाए गए हैं।

मुख्य बातें

• छोटे, सरल रेवेन्यू मोशन को कोऑर्डिनेशन लेयर की ज़रूरत नहीं होती। जटिलता आखिरकार इंसानी कोऑर्डिनेशन से आगे निकल जाती है, हालांकि, और इसे अंदर से देखना मुश्किल है।
• पांच संकेत: लॉसी हैंडऑफ, इंटेंट सिग्नल्स जो बिना काम किए पड़े रहते हैं, कोऑर्डिनेशन जो कैलेंडर खा रहा है, एक फ्रैगमेंटिंग स्टैक, और लीक जिन्हें कोई ढूंढ नहीं सकता।
• ये एक साझा कारण साझा करते हैं। कोऑर्डिनेशन एक इंफ्रास्ट्रक्चर समस्या बन गई है जिसे आपकी टीम हाथ से हल कर रही है।
• एक संकेत एक बुरा क्वार्टर है। तीन या ज़्यादा एक थ्रेशोल्ड है।
• ऑर्केस्ट्रेशन मौजूदा स्टैक के ऊपर बैठता है, इसलिए तैयार होने का मतलब शुरू से शुरू करना नहीं है।

अगर इनमें से कई असहज रूप से जाने-पहचाने लगे, तो आप शायद थ्रेशोल्ड पार कर चुके हैं, और रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन में देखना समझदार अगला कदम है।