स्टैटिक प्लेबुक से डायनामिक ऑर्केस्ट्रेशन तक

लगभग हर रेवेन्यू टीम के पास एक प्लेबुक है। बहुत कम के पास ऐसी है जो कुछ करती है। आमतौर पर यह एक डेक या विकी पेज है जिसमें स्टेज, प्ले, टेम्पलेट, और बेस्ट प्रैक्टिस हों, जिसे RevOps ने असेंबल किया, किकऑफ पर अनवील किया गया, और फिर धीरे-धीरे छोड़ दिया गया क्योंकि रेप्स इंस्टिंक्ट पर वापस चले जाते हैं और मार्केट डॉक्यूमेंट में जो कुछ भी लिखा था उससे आगे बढ़ जाता है। दूसरे महीने के बाद कोई इसे नहीं खोलता। प्लेबुक फेल नहीं होती क्योंकि यह गलत है। यह फेल होती है क्योंकि यह स्टैटिक है: इच्छित व्यवहार का एक स्नैपशॉट जिसके साथ ऐसा कुछ नहीं जुड़ा जो व्यवहार को होने दे या स्नैपशॉट को अपडेट रखे।

डायनामिक ऑर्केस्ट्रेशन वह है जिसमें एक प्लेबुक बदल जाती है जब यह एक डॉक्यूमेंट होना बंद कर देती है और एक सिस्टम बनना शुरू करती है। प्ले नहीं बदलते। जो बदलता है वह यह है कि प्लेबुक अब लाइव सिग्नल्स पढ़ती है, सही एक्शन को सही पल पर एक रेप के सामने रखती है, और इस बात पर ध्यान देती है कि बाद में क्या हुआ।

स्टैटिक प्लेबुक क्यों क्षय होती हैं

एक स्टैटिक प्लेबुक में एक्सपायरी डेट अंतर्निहित होती है, क्योंकि जिस दुनिया का यह वर्णन करती है वह चलती रहती है जबकि डॉक्यूमेंट स्थिर बैठा रहता है। हमने इसे बहुत सी कंपनियों में होते देखा है, और हमेशा वही मुट्ठी भर कारण होते हैं।

यह याददाश्त पर निर्भर करती है। एक स्टैटिक प्ले तभी चलती है जब एक रेप को याद रहे कि यह मौजूद है, पल को पहचाने, और इसे चलाने का फैसला करे। यह प्ले और बायर के बीच फेलियर के तीन पॉइंट हैं, एक मंगलवार को जब रेप के पास चालीस और चीज़ें खुली हों।

यह देख नहीं सकती। डॉक्यूमेंट को कोई अंदाज़ा नहीं कि कोई खास बायर अभी क्या कर रहा है, इसलिए यह एक रेप को नहीं बता सकता कि यह पल उस प्ले के लिए है।

और यह सीखती नहीं है। जब एक प्ले कन्वर्ट करना बंद कर देती है, विकी पेज में कुछ भी नोटिस नहीं करता। यह उसी हारने वाले कदम की सिफारिश करती रहती है जब तक कोई इंसान इसे ऑडिट न करे, जो आमतौर पर कभी नहीं होता।

इन्हें एक साथ रखें और आपको वह जाना-पहचाना पैटर्न मिलता है जहां ज़्यादातर सेल्स प्ले चुपचाप फील्ड में मर जाते हैं। आइडिया बुरे नहीं थे। आर्टिफैक्ट के पास बस इन्हें लागू करने, समय देने, या सुधारने का कोई तरीका नहीं था।

डायनामिक ऑर्केस्ट्रेशन का असल में क्या मतलब है

डायनामिक ऑर्केस्ट्रेशन आपकी प्लेबुक में सोच (स्टेज, प्ले, क्वालिफिकेशन लॉजिक) को रखता है और इसे ऐसी क्षमताओं में लपेटता है जो एक डॉक्यूमेंट के पास नहीं हो सकतीं।

पहला है सेंसिंग। सिस्टम लगातार स्टैक के पार से सिग्नल्स खींचता है: प्रोडक्ट यूसेज, एंगेजमेंट, CRM बदलाव, बाइंग-कमेटी मूव, इंटेंट डेटा। यह देखता है क्या हो रहा है बिना किसी रेप के रिपोर्ट किए।

दूसरा है डिसाइडिंग। यह उन सिग्नल्स को प्लेबुक के लॉजिक के खिलाफ मैप करता है ताकि हर अकाउंट और डील के लिए नेक्स्ट बेस्ट एक्शन काम कर सके। यह रॉ सिग्नल्स को नेक्स्ट बेस्ट एक्शन में बदलने की मेकैनिक्स है।

तीसरा है एक्टिंग। यह एक्शन को रेप के वर्कफ़्लो में डिलीवर करता है, या इसे अपने आप चलाता है, फिर आउटकम देखता है और इसे वापस फीड करता है ताकि अगला फैसला थोड़ा बेहतर हो।

एक प्रिंटेड मैप और लाइव नेविगेशन में वही सड़कें होती हैं। सिर्फ एक ही आपको रीरूट करता है। आपकी प्लेबुक ही वह मैप है।

आपको फिर भी पहले एक अच्छी प्लेबुक चाहिए

चेतावनी उससे ज़्यादा मायने रखती है जितना लोग उम्मीद करते हैं: ऑर्केस्ट्रेशन आप जो भी इसे खिलाते हैं उसे एम्प्लीफाई करता है। अगर प्ले अस्पष्ट हैं, स्टेज अस्पष्ट हैं, और क्वालिफिकेशन अपरिभाषित है, तो इन्हें ऑटोमेट करना बस बुरी गाइडेंस को तेज़ी से यात्रा कराता है। डायनामिक ऑर्केस्ट्रेशन एक दोहराने योग्य GTM प्लेबुक में सोच की जगह नहीं लेता। यह वह है जो उस सोच को दिन-ब-दिन भरोसेमंद तरीके से एग्ज़ीक्यूट कराता है, बिना याददाश्त पर निर्भर हुए।

कुछ भी ऑर्केस्ट्रेट करने से पहले, आपको असली ट्रिगर्स और देखने योग्य आउटकम वाले प्ले चाहिए, जो एक सेल्स प्ले की एनाटॉमी को सही तरीके से करना है, ताकि सिस्टम को पता हो कब चलना है और यह कैसे जज करना है कि यह काम कर गया। आपको परिभाषित बायर स्टेट्स चाहिए, ताकि रूटिंग सिर्फ डील स्टेज के बजाय व्यवहार पर चल सके। और आपको स्पष्ट स्वामित्व चाहिए, ताकि एक एक्शन एक क्यू के बजाय किसी खास व्यक्ति के पास पहुंचे।

इन्हें कागज़ पर सही करें। फिर ऑर्केस्ट्रेशन एक अच्छी स्टैटिक प्लेबुक को एक जीवित प्लेबुक में बदल सकता है। यह उस सार को नहीं गढ़ सकता जिसे आपने छोड़ दिया।

बिना बड़े रीराइट के ट्रांज़िशन करना

टीमें यहां इस मूव को एक री-प्लेटफॉर्मिंग प्रोजेक्ट की तरह ट्रीट करके अटक जाती हैं। ऐसा होना ज़रूरी नहीं है। जो रास्ता हमारे अनुभव में काम करता है वह इंक्रीमेंटल है, और थोड़ा उबाऊ।

एक हाई-वैल्यू प्ले से शुरू करें। कुछ ऐसा चुनें जिसमें एक साफ सिग्नल और एक दर्दनाक फेलियर कॉस्ट हो, जैसे एक स्टॉल्ड-डील री-एंगेजमेंट या एक चैंपियन-डिपार्चर प्ले। इसका ट्रिगर और डिलीवरी वायर करें। साबित करें कि लूप बंद होता है।

ऑटोमेट करने से पहले इंस्ट्रूमेंट करें। सिस्टम के खुद कोई एक्शन लेने से पहले, बस सिग्नल को सही पल पर दिखाई दें। सही रेप को सही समय पर "यह अकाउंट ने अभी X किया" दिखाना अक्सर ज़्यादातर लिफ्ट अपने आप पैदा करता है।

फिर फीडबैक लूप जोड़ें। ट्रैक करें कि क्या सामने लाई गई प्ले कन्वर्ट हुई। यह वह एक चीज़ है जो एक स्टैटिक प्लेबुक कभी नहीं कर सकती, और यही वह है जो एक डायनामिक को समय के साथ सुधरने देता है।

एक बार जब पैटर्न एक प्ले के लिए काम कर जाए, इसे प्ले दर प्ले बढ़ाएं। आप प्लेबुक को फिर से नहीं लिख रहे। आप क्रम में हर प्ले को जीवंत कर रहे हैं।

इस तरह जाना आपको सबसे बड़े ऑर्केस्ट्रेशन फेलियर मोड से भी बचाता है, जो है स्केल पर एक टूटे हुए प्रोसेस को ऑटोमेट करना। स्केल करने से पहले हर प्ले को साबित करना इंसानों को लूप में रखता है जब तक सिस्टम ने कुछ भरोसा न कमा लिया हो।

मुख्य बातें

• स्टैटिक प्लेबुक इसलिए मरती हैं क्योंकि ये याददाश्त पर निर्भर करती हैं, लाइव बायर व्यवहार देख नहीं सकतीं, और नतीजों से कभी नहीं सीखतीं।
• ऑर्केस्ट्रेशन आपकी मौजूदा प्ले के ऊपर सेंसिंग, डिसाइडिंग, और एक्टिंग जोड़ता है, एक फीडबैक लूप के साथ जो सर्किल बंद करता है।
• यह जो आप इसे देते हैं उसे एम्प्लीफाई करता है। अस्पष्ट प्ले अस्पष्ट रूप से एग्ज़ीक्यूट होती हैं, बस तेज़ी से।
• पहले प्लेबुक को कागज़ पर ठीक करें: असली ट्रिगर, देखने योग्य आउटकम, परिभाषित बायर स्टेट्स, हर एक्शन के लिए एक मालिक।
• एक बार में एक प्ले करें, और एक्शन ऑटोमेट करने से पहले सिग्नल्स सामने लाएं।

स्टैटिक से डायनामिक जाना सबसे बड़ा अपग्रेड है जो ज़्यादातर रेवेन्यू टीमों के सामने पड़ा है, क्योंकि यह एक ऐसे डॉक्यूमेंट को जिसे कोई नहीं खोलता, एक ऐसे सिस्टम में बदल देता है जो एक्ट करता है। अगर आप देखना चाहते हैं कि एक रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन प्लेटफॉर्म बिना रिप-एंड-रिप्लेस के यह कैसे करता है, रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन क्या है से शुरू करें।