एक ऑर्केस्ट्रेटेड दुनिया में टेरिटरी और अकाउंट प्लानिंग

टेरिटरी और अकाउंट प्लानिंग उन रिचुअल में से एक है जो हर कोई करता है और बहुत कम अच्छी तरह करते हैं। साल में एक बार RevOps मार्केट को काटता है, रेप्स को इसके हिस्से असाइन करता है, और रेप्स ऐसे अकाउंट प्लान लिखते हैं जो एक बार प्रेजेंट होते हैं और फाइल हो जाते हैं। जब तक प्लान पूरा होता है, मार्केट पहले ही आगे बढ़ चुका होता है। एक अकाउंट के हाथ बदल गए, एक टारगेट का अधिग्रहण हो गया, एक चैंपियन चला गया। प्लान एक चलते हुए दृश्य की एक तस्वीर थी, और यह उसी पल पुराना होना शुरू हो गया जब किसी ने सेव दबाया।

एक ऑर्केस्ट्रेटेड दुनिया में, प्लानिंग एक वार्षिक घटना होना बंद कर देती है और एक निरंतर अनुशासन बन जाती है। स्ट्रैटेजिक सोच अब भी बहुत मायने रखती है: किसका पीछा करना है, मार्केट को कैसे कवर करना है, रेप के समय कहां खर्च करना है। जो बदलता है वह यह है कि प्लान लाइव सिग्नल से जुड़ा होता है, तो यह अनुकूल होता है जब वास्तविकता बदलती है, बजाय इसके कि एक फोल्डर में बैठा रहे।

स्टैटिक प्लानिंग के साथ समस्या

पारंपरिक प्लानिंग उसी वजह से फेल होती है जिस वजह से स्टैटिक प्लेबुक फेल होती हैं। दुनिया आपके वार्षिक साइकिल का इंतज़ार नहीं करती। जनवरी में बनाई गई एक टेरिटरी मार्च तक रेप क्षमता को गलत तरीके से आवंटित कर रही होती है, कुछ कारणों से।

अकाउंट्स मूव होते हैं। टारगेट का अधिग्रहण होता है, वे रीस्ट्रक्चर होते हैं, या बजट शिफ्ट करते हैं। वह अकाउंट जिसने एक टेरिटरी के डिज़ाइन को जस्टिफाई किया था दो क्वार्टर बाद खुद जैसा बिल्कुल नहीं दिख सकता।

सिग्नल इग्नोर हो जाता है। एक स्टैटिक प्लान एक रेप को बताता है कौन से अकाउंट कवर करने हैं लेकिन नहीं बताता कौन से अभी मार्केट में हैं। तो रेप्स ऐसे अकाउंट्स में समान रूप से प्रयास फैलाते हैं जिनकी तैयारी बेतहाशा अलग है, जो सबसे बुरा संभव आवंटन है।

कवरेज के अनुमान सड़ जाते हैं। टेरिटरी पिछले साल के नंबरों पर संतुलित हैं: हेडकाउंट, ACV संभावना, हिस्टोरिकल जीत दर। जब वे इनपुट बदलते हैं, संतुलन टूट जाता है, और कुछ रेप्स डूब जाते हैं जबकि दूसरे भूखे रहते हैं।

गहरी समस्या यह है कि स्टैटिक प्लानिंग अकाउंट्स को बांटने के लिए एक निश्चित इन्वेंटरी की तरह ट्रीट करती है, जबकि वे लगातार गर्म और ठंडे होते रहते हैं। ऐसी प्लानिंग जो तापमान महसूस नहीं कर सकती वह अंधी प्लानिंग है। यही वह कमज़ोरी है जो प्लेबुक को फेल कर देती है जब वे बायर व्यवहार के अनुकूल नहीं होतीं।

संतुलन और सिग्नल के लिए टेरिटरी डिज़ाइन करें

अच्छा टेरिटरी डिज़ाइन संतुलित संभावना, प्रबंधनीय कवरेज, और न्यूनतम ओवरलैप के क्लासिक लक्ष्यों से शुरू होता है। फिर यह एक ऐसी ज़रूरत जोड़ता है जो पहले मौजूद नहीं थी: टेरिटरी को इस तरह बनाया जाना चाहिए कि सिग्नल इनमें बह सके और काम को लगातार फिर से प्राथमिकता दे सके।

लोगो काउंट के बजाय अवसर पर संतुलन बनाएं। अकाउंट्स की संख्या के बजाय वास्तविक रेवेन्यू संभावना और वर्कलोड से बांटें। पचास एंटरप्राइज़ अकाउंट्स और पचास मिड-मार्केट अकाउंट्स एक जैसी टेरिटरी नहीं हैं।

मोशन फिट के हिसाब से सेगमेंट करें। जो अकाउंट्स प्रोडक्ट-लेड मोशन के लिए उपयुक्त हैं वे एंटरप्राइज़ सेल्स-लेड टारगेट से अलग व्यवहार करते हैं। टेरिटरी को मोशन के साथ अलाइन करना, जो अपना GTM मोशन चुनना में आता है, एक रेप को पूरे दिन कॉन्टेक्स्ट बदलने के बजाय एक सुसंगत प्ले चलाते रहने देता है।

फिर से प्राथमिकता देने के लिए जगह छोड़ें। अच्छा डिज़ाइन मानता है कि हर अकाउंट को बराबर ध्यान नहीं मिलता। यह उम्मीद बनाएं कि सिग्नल उन बीस प्रतिशत अकाउंट्स को सामने लाएगा जो इस क्वार्टर ध्यान देने लायक हैं, और कवरेज को इस तरह आकार दें कि रेप्स असल में इस पर एक्ट कर सकें।

लक्ष्य एक ऐसा स्ट्रक्चर है जो संतुलित और प्रतिक्रियाशील हो, एक जो ध्यान को वहां प्रवाहित करे जहां मार्केट अभी गर्म है, न कि एक परफेक्ट स्टैटिक बंटवारा।

अकाउंट प्लान को जीवित डॉक्यूमेंट बनाएं

अकाउंट प्लान वार्षिक-रिचुअल समस्या से सबसे ज़्यादा पीड़ित होते हैं। एक शानदार अकाउंट प्लान ऑर्ग चार्ट, व्हाइटस्पेस, रिलेशनशिप, और एक्सपैंशन थीसिस को कैप्चर करती है, और फिर पुरानी हो जाती है क्योंकि कुछ भी इसे अपडेट नहीं करता। Q3 में कोई इसे नहीं पढ़ता। एक ऑर्केस्ट्रेटेड दुनिया में, अकाउंट प्लान एक स्लाइड के बजाय एक लाइव व्यू है।

एक जीवित अकाउंट प्लान कुछ चीज़ों को मौजूदा रखता है। स्टेकहोल्डर मैप: कौन मायने रखता है, फैसले में उनकी भूमिका, हर एक के साथ आपका रिश्ता कितना मज़बूत है। यह लोगों के जुड़ने, जाने, और भूमिकाएं बदलने के साथ अपडेट होना चाहिए, साल में एक बार नहीं। व्हाइटस्पेस और एक्सपैंशन थीसिस: अकाउंट कहां बढ़ सकता है, असली एडॉप्शन सिग्नल्स से सूचित। यहीं अकाउंट प्लान लैंड-एंड-एक्सपैंड को ऑर्केस्ट्रेट करना से मिलती है, क्योंकि प्लान वह जगह है जहां एक्सपैंशन स्ट्रैटेजी रहती और विकसित होती है। और अगले एक्शन के साथ मौजूदा स्थिति: "हमारी Q1 स्ट्रैटेजी" नहीं बल्कि "इस अकाउंट के साथ इस हफ्ते क्या होना चाहिए," हाल के सिग्नल से संचालित।

बदलाव है अकाउंट प्लान को एक आर्टिफैक्ट से एक डैशबोर्ड में बदलना। एक हमेशा-मौजूदा तस्वीर जो रेप को बताती है आगे क्या करना है, न कि उन्होंने छह महीने पहले क्या इरादा किया था इसका रिकॉर्ड।

सिग्नल को प्राथमिकता सूची चलाने दें

सबसे बड़ा बदलाव जो ऑर्केस्ट्रेशन प्लानिंग में लाता है वह है डायनामिक प्रायोरिटाइज़ेशन। 60 अकाउंट्स वाला एक रेप उन सबको बराबर तीव्रता से काम नहीं कर सकता, और कोशिश करना गारंटी देता है कि वे उन्हें मिस करें जो असल में मार्केट में हैं। सिग्नल (इंटेंट डेटा, प्रोडक्ट यूसेज, एंगेजमेंट, बाइंग-कमेटी बदलाव, अकाउंट सेहत) आपको बताता है कौन से अकाउंट अभी ध्यान के लायक हैं।

एक रेप के मैनुअली यह तय करने के बजाय कि मंगलवार कहां बिताना है, एक ऑर्केस्ट्रेटेड सिस्टम उन अकाउंट्स को सामने लाता है जो तैयारी दिखा रहे हैं और खास प्ले की सिफारिश करता है, जो सिग्नल्स को नेक्स्ट बेस्ट एक्शन में बदलने का पूरा विचार है। उसे अकाउंट और रेवेन्यू सेहत के व्यू के साथ जोड़ें और प्लानिंग एक वार्षिक आवंटन कवायद होना बंद कर देती है और एक निरंतर प्रायोरिटाइज़ेशन इंजन बन जाती है। प्लान स्ट्रैटेजी तय करता है। सिग्नल दैनिक एग्ज़ीक्यूशन को निर्देशित करता है। वह संयोजन ही है जो टेरिटरी और अकाउंट प्लानिंग को एक ऐसे मार्केट में टिकाए रखता है जो स्थिर नहीं बैठेगा।

मुख्य बातें

• स्टैटिक प्लान तेज़ी से सड़ते हैं। अकाउंट्स मूव होते हैं, सिग्नल इग्नोर हो जाता है, और पिछले साल के कवरेज अनुमान सच होना बंद हो जाते हैं।
• टेरिटरी को अवसर और मोशन फिट पर बांटें, और शुरू से मान लें कि कुछ अकाउंट्स को दूसरों से ज़्यादा ध्यान मिलेगा।
• अकाउंट प्लान को एक डैशबोर्ड की तरह ट्रीट करें: स्टेकहोल्डर मैप, व्हाइटस्पेस, और इस हफ्ते का अगला एक्शन, सब मौजूदा रखे हुए।
• सिग्नल को तय करने दें कि एक रेप दिन कहां बिताता है। 60 अकाउंट्स में बराबर फैलाना भी इसी तरह मार्केट में मौजूद अकाउंट्स मिस होते हैं।
• प्लान दिशा तय करता है। सिग्नल एग्ज़ीक्यूशन संभालता है। आपको दोनों चाहिए।

एक प्लानिंग जो मार्केट जितनी तेज़ी से अनुकूल होती है वह तभी काम करती है जब यह लाइव सिग्नल और एक शेयर्ड सिस्टम से जुड़ी हो, जो एक दोहराने योग्य GTM प्लेबुक एक बार चलने पर जैसी दिखती है। अगर आप देखना चाहते हैं कि एक रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन प्लेटफॉर्म स्टैटिक प्लान को निरंतर प्रायोरिटाइज़ेशन में कैसे बदलता है, रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन क्या है एक अच्छी शुरुआती जगह है।