रेवेन्यू सिग्नल क्या है, और आपको इसकी परवाह क्यों करनी चाहिए?

हर रेवेन्यू टीम के पास पहले से मेट्रिक्स हैं। पाइपलाइन कवरेज, MQL वॉल्यूम, विन रेट, ARR, NRR। लिस्ट लंबी है और डैशबोर्ड्स भरे हुए हैं। तो जब कोई "रेवेन्यू सिग्नल्स" की बात करता है, एक फेयर पहली प्रतिक्रिया है यह सोचना कि क्या यह एक नई जैकेट में एक मेट्रिक है। यह नहीं है, और फर्क आखिर में इस बात के लिए काफी मायने रखता है कि एक टीम अपना हफ्ता कैसे चलाती है।

एक मेट्रिक आपको बताती है क्या हुआ। एक रेवेन्यू सिग्नल आपको बताता है कि एक खास अकाउंट के बारे में अभी क्या करना है। नीचे सब कुछ उस शिफ्ट के बारे में है, एक एग्रीगेट का वर्णन करने से एक अकाउंट पर एक एक्शन बताने तक।

एक वर्किंग डेफिनिशन

एक रेवेन्यू सिग्नल एक स्कोर्ड, कॉन्टेक्स्चुअल इंडिकेशन है कि एक खास अकाउंट या कॉन्टैक्ट एक ऐसे पल पर पहुंचा है जहां एक खास एक्शन के रेवेन्यू मूव करने की संभावना है। इसमें हर शब्द वज़न उठा रहा है।

स्कोर्ड का मतलब है यह एक मैग्नीट्यूड और एक कॉन्फिडेंस रखता है, हां या नहीं के बजाय। "अगले 60 दिनों में एक्सपैंशन की 0.82 प्रोबेबिलिटी" एक सिग्नल है। "यूसेज बढ़ गया" एक ऑब्ज़र्वेशन है।

कॉन्टेक्स्चुअल का मतलब है यह अकाउंट के अपने बेसलाइन को हिसाब में रखता है। एक मैच्योर अकाउंट के लिए यूसेज में 30% गिरावट का एक मतलब है और अभी शुरू हुए एक ट्रायल के लिए काफी अलग मतलब है।

स्पेसिफिक का मतलब है यह एक अकाउंट और एक रेकमेंडेड एक्शन की ओर इशारा करता है, किसी सेगमेंट या ट्रेंड लाइन की ओर नहीं।

टाइमली का मतलब है यह तब फायर होता है जब एक्ट करने की विंडो अभी भी खुली है, अगले महीने की रिपोर्ट में दिखने के बजाय।

इसकी तुलना "MQLs क्वार्टर ओवर क्वार्टर 12% बढ़े" से करें। सच, संभवतः प्लानिंग के लिए उपयोगी, और यह किसी रेप को इस दोपहर किसी भी अकाउंट के साथ क्या करना है नहीं बताता। यह गैप रिपोर्टिंग और एक्ट करने के बीच का गैप है।

सिग्नल, मेट्रिक, अलर्ट

तीन शब्द आपस में धुंधले हो जाते हैं और इन्हें अलग करना ज़रूरी है।

एक मेट्रिक एक एग्रीगेट है। पाइपलाइन वैल्यू, कन्वर्ज़न रेट, ARR। यह एक पीरियड में कई अकाउंट्स को जोड़ती है। एक अलर्ट कच्चे डेटा पर एक थ्रेशोल्ड है: यूसेज X से नीचे गिर गया। अलर्ट्स कुछ नहीं से बेहतर हैं, लेकिन वे कुख्यात रूप से नॉइज़ी हैं, वे रैंडम वॉबल पर फायर होते हैं, और एक महीने के भीतर सब इन्हें इग्नोर करना सीख लेते हैं। एक सिग्नल दोनों के ऊपर बैठता है। यह कई इनपुट्स को मिलाता है, कॉन्टेक्स्ट के खिलाफ नॉर्मलाइज़ करता है, नतीजे को स्कोर करता है, और इसे बाकी हर उस चीज़ के मुकाबले रैंक करता है जो किसी का ध्यान खींचने की कोशिश कर रही है।

एक अलर्ट एक स्मोक डिटेक्टर है जो टोस्ट पर चीखता है। एक सिग्नल वह है जिसने टोस्ट और आग के बीच का फर्क सीख लिया है। उस भेद को सही करना अपना ही अनुशासन है, जो सिग्नल बनाम नॉइज़ के बारे में है।

एक अच्छा सिग्नल किस चीज़ से बना होता है

सिग्नल्स फीचर्स से बनते हैं, यानी आपके सिस्टम्स में कच्चे इवेंट्स से निकाली गई इंजीनियर्ड क्वांटिटीज़। एक विश्वसनीय एक्सपैंशन सिग्नल ट्रैजेक्टरी (क्या कोर-फीचर यूसेज ऊपर ट्रेंड कर रहा है, और तेज़ हो रहा है?), ब्रेड्थ (क्या ज़्यादा सीट्स या टीमें अपना रही हैं, या यह वही तीन पावर यूज़र्स हैं?), फिट (क्या यह अकाउंट पिछले उन अकाउंट्स जैसा दिखता है जिन्होंने एक्सपैंड किया?), टाइमिंग (क्या एक रिन्यूअल या बजट साइकल आ रहा है?), और फ्रिक्शन (क्या टिकट्स कम हैं और सेंटिमेंट पॉज़िटिव है?) को मिला सकता है।

अकेले कोई एक इनपुट सिग्नल नहीं है। सिर्फ यूसेज नॉइज़ी है। सिर्फ एक रिन्यूअल डेट एक कैलेंडर एंट्री है। सिग्नल तब सामने आता है जब इन इनपुट्स को मिलाया जाता है, वेट किया जाता है और उसके खिलाफ स्कोर किया जाता है जो ऐतिहासिक रूप से नतीजे को प्रेडिक्ट करता था। यही वजह है कि सिग्नल्स स्टैक के हर कोने से डेटा को भरोसेमंद तरीके से जोड़े जाने पर निर्भर करते हैं, वह सिंगल सोर्स ऑफ ट्रुथ प्रॉब्लम जो इस सबके नीचे बैठी है।

रिएक्टिव से प्रोएक्टिव तक

यह ऑपरेशनल पेऑफ है। जो टीमें मेट्रिक्स पर चलती हैं वे बनावट से रिएक्टिव होती हैं। उन्हें समस्याओं और ऑपर्च्युनिटीज़ के बारे में पीछे मुड़कर पता चलता है, जब एक QBR दिखाता है कि एक अकाउंट चर्न हो गया या एक एक्सपैंशन विंडो बंद हो गई। जो टीमें सिग्नल्स पर चलती हैं वे अकाउंट को नतीजा तय होने से पहले सामने ला देती हैं, एक रेकमेंडेड प्ले और एक नाम के साथ।

चर्न एक पोस्ट-मॉर्टम होना बंद कर देता है और एक प्रिवेंशन प्ले बन जाता है, क्योंकि सिग्नल तब फायर होता है जब रिश्ता अभी भी बचाया जा सकता है। एक्सपैंशन एक रेप के यूसेज ग्रोथ नोटिस करने पर निर्भर होना बंद कर देता है और पैटर्न दिखते ही एक रूटेड एक्शन बन जाता है। प्रायोरिटाइज़ेशन इस बारे में होना बंद कर देता है कि कौन सबसे ज़ोर से चिल्लाता है और पूरी बुक में रैंक्ड एक्सपेक्टेड वैल्यू के बारे में होना शुरू हो जाता है।

यही मुख्य विचार है बिखरे डेटा को नेक्स्ट बेस्ट एक्शन्स में बदलना में। एक सिग्नल तभी बनाने लायक है जब इसका नतीजा किसी ऐसे व्यक्ति तक पहुंचाया गया एक्शन हो जो इसे ले सके। एक सिग्नल जो डैशबोर्ड में मर जाता है वह सिर्फ एक धीमी मेट्रिक है।

Revnewo जैसे रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन प्लेटफॉर्म ठीक इसी लूप को चलाने के लिए मौजूद हैं, लगातार क्रॉस-सिस्टम इवेंट्स को स्कोर्ड, रैंक्ड सिग्नल्स में बदलते हुए और इन्हें उन टूल्स में रूट करते हुए जो टीमें पहले से इस्तेमाल करती हैं, ताकि रिएक्टिव से प्रोएक्टिव की ओर मूव फील्ड में हो, सिर्फ एक स्ट्रैटेजी स्लाइड पर नहीं।

मुख्य बातें

• एक रेवेन्यू सिग्नल स्कोर्ड, कॉन्टेक्स्चुअल, स्पेसिफिक और टाइमली होता है। यह बताता है कौन सा अकाउंट, कौन सा एक्शन, और कितना कॉन्फिडेंट होना है।
• मेट्रिक्स समराइज़ करते हैं और अलर्ट्स चीखते हैं। एक सिग्नल यह रैंक करता है कि आगे क्या करना है।
• अच्छे सिग्नल्स ट्रैजेक्टरी, ब्रेड्थ, फिट, टाइमिंग और फ्रिक्शन को मिलाते हैं, उसके खिलाफ स्कोर किया हुआ जिसने असल में पहले नतीजे को प्रेडिक्ट किया था।
• पेऑफ है नतीजा तय होने से पहले अकाउंट के बारे में पता लगाना।
• एक सिग्नल जिस पर कोई एक्ट नहीं करता वह अतिरिक्त कदमों वाली एक मेट्रिक है।

अगर आपकी टीम मेट्रिक्स में रिच है लेकिन फिर भी ऑपर्च्युनिटीज़ के बारे में बहुत देर से सुनती है, तो मिसिंग लेयर शायद सिग्नल्स है। यह देखना कि रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन इन्हें कैसे जनरेट और रूट करता है एक नैचुरल अगला कदम है।