पार्टनरशिप्स हैंडऑफ पर क्यों अटकती हैं, और इसे कैसे ठीक करें

आप सब कुछ सही कर सकते हैं और फिर भी डील हार सकते हैं। पार्टनर एक अच्छी ऑपर्च्युनिटी ढूंढता है। आपकी एलायंस टीम एंगेज्ड है। जॉइंट पिच शार्प है। फिर पार्टनर लीड को आपकी सेल्स टीम को हैंडऑफ करता है और यह मर जाती है। रेप फॉलो अप नहीं करता, या ठंडे तरीके से करता है, या कॉन्टेक्स्ट इतना पतला है कि चैंपियन चुप हो जाता है। पार्टनर अपने रेफरल को गायब होते देखता है और प्राइवेटली नतीजा निकालता है कि आपको डील्स भेजना मेहनत के लायक नहीं है।

हैंडऑफ किसी भी पार्टनर-लेड मोशन का सबसे नाज़ुक पल है, और हमारे अनुभव में यहीं सबसे ज़्यादा पार्टनर रेवेन्यू लीक होता है। यह एक ऑपरेशनल फेलियर है, रिलेशनशिप का नहीं: दो ऐसे ऑर्गनाइज़ेशंस के बीच एक गिरा हुआ बैटन जो सिस्टम्स, इंसेंटिव्स, या कॉन्टेक्स्ट शेयर नहीं करते। एलायंस मैनेजर्स और RevOps लीडर्स के लिए, इसे ठीक करना अक्सर सबसे ज़्यादा उपलब्ध रिटर्न वाली अकेली चीज़ है, क्योंकि आप वह रेवेन्यू वापस पा रहे हैं जो आपने पहले ही कमाया है और अभी फेंक रहे हैं।

असल में क्या टूटता है

हैंडऑफ खास, डायग्नोज़ करने योग्य वजहों से फेल होता है।

कॉन्टेक्स्ट भाप बन जाता है। जब एक पार्टनर एक लीड पास करता है, वह सब कुछ जो इसे गर्म बनाता था (चैंपियन कौन है, कौन सा दर्द बातचीत शुरू करता है, पार्टनर ने पहले ही क्या वादा किया, डील कहां खड़ी है) एक ईमेल या Slack मैसेज में यात्रा करता है। यह कभी CRM तक नहीं पहुंचता। ऑपर्च्युनिटी नए सिरे से बनती है, और रेप उस चीज़ पर शून्य से शुरू करता है जो एक हॉट लीड होनी चाहिए थी।

ओनरशिप धुंधली हो जाती है। पास के बाद, अगला कदम कौन ड्राइव करता है? पार्टनर मान लेता है आपके रेप के पास है। आपका रेप मान लेता है पार्टनर अभी भी इस पर काम कर रहा है। फॉलो-अप को कोई स्पष्ट रूप से ओन नहीं करता, तो यह दो कंपनियों के बीच गिर जाता है।

टाइमिंग डिके होती है। पार्टनर लीड्स एक क्यू में लैंड करती हैं, धीरे-धीरे रूट होती हैं, और ठंडी हो जाती हैं। एक गर्म इंट्रोडक्शन की एक छोटी हाफ-लाइफ होती है। एक हफ्ते की खामोशी और चैंपियन किसी और चीज़ पर मूव कर चुका होता है।

ट्रेल गायब हो जाता है। क्योंकि पार्टनर की भागीदारी कभी रिकॉर्ड नहीं हुई, पार्टनर को क्रेडिट नहीं मिलता चाहे डील आखिर में क्लोज़ हो जाए। यह सीधे को-सेल अट्रिब्यूशन प्रॉब्लम में जाता है। हैंडऑफ अक्सर ठीक वह पल होता है जब अट्रिब्यूशन ट्रेल टूटता है, जो पार्टनर-सोर्स्ड रेवेन्यू ज़्यादातर CRMs में अदृश्य क्यों है का एक बड़ा हिस्सा है।

इनमें से कोई भी एक पीपल प्रॉब्लम नहीं है। रेप आलसी नहीं है और पार्टनर फ्लेकी नहीं है। मैकेनिज़्म टूटा हुआ है।

यह स्ट्रक्चरली मुश्किल क्यों है

यह समझना मददगार है कि यह खास पल इतना नाज़ुक क्यों है, क्योंकि यह बताता है कि अच्छी नीयत इसे कभी ठीक क्यों नहीं करती।

एक हैंडऑफ एक ऑर्गनाइज़ेशनल बाउंड्री पार करता है। एक कंपनी के अंदर, एक लीड जो SDR से AE तक मूव करती है वह कम से कम शेयर्ड सिस्टम्स, शेयर्ड डेफिनिशंस, और एक मैनेजर से होकर गुज़रती है जो प्रोसेस एनफोर्स कर सकता है। एक पार्टनर हैंडऑफ में इनमें से कुछ नहीं होता। दो कंपनियां, दो CRMs, दो कॉम्प प्लान्स, "क्वालिफाइड" की दो डेफिनिशंस, और किसी को कुछ करवाने के लिए कोई शेयर्ड अथॉरिटी नहीं। पार्टनर आपकी पाइपलाइन नहीं देख सकता और आप उनकी नहीं देख सकते। कॉन्टेक्स्ट जो एक ऑर्ग के अंदर खुद-ब-खुद यात्रा करता, उसे बाउंड्री के आर-पार हाथ से फिर से बनाना पड़ता है, और मैनुअल कदम ठीक वे हैं जो तब स्किप हो जाते हैं जब लोग व्यस्त होते हैं। जो हमेशा होते हैं।

यही वजह है कि नसीहत काम नहीं करती। रेप्स को "पार्टनर लीड्स पर तेज़ी से फॉलो अप करो" कहना या पार्टनर्स को "हमें बेहतर कॉन्टेक्स्ट दो" कहना एक स्ट्रक्चरल गैप को एक मोटिवेशन प्रॉब्लम की तरह ट्रीट करता है। बाउंड्री के पार बैटन को खुद कुछ नहीं ले जाता, और कोई भी प्रोत्साहन इसे नहीं बदलता।

इसे कैसे ठीक करें

हैंडऑफ को ठीक करने का मतलब है बैटन पास को इंजीनियर करना ताकि कॉन्टेक्स्ट, ओनरशिप, और टाइमिंग क्रॉसिंग को झेल लें। चार कदम ज़्यादातर काम करते हैं।

1. कॉन्टेक्स्ट को लीड के साथ खुद-ब-खुद यात्रा कराएं। इंट्रोडक्शन को एक स्ट्रक्चर्ड पेलोड (चैंपियन, दर्द, स्टेज, क्या वादा किया गया है, अगला कदम) ले जाना चाहिए जो सीधे आपके CRM में ऑपर्च्युनिटी पर लैंड करे, किसी ईमेल में नहीं जिसे कोई ट्रांसक्राइब नहीं करता। अगर रेप डील खोलता है और पूरी बैकस्टोरी देखता है, हैंडऑफ आधा-सेव्ड पहले से है।

2. हैंडऑफ के पल में ओनरशिप असाइन करें। जिस पल एक लीड पास होती है, सिस्टम को स्थापित करना चाहिए कि अगले एक्शन का मालिक कौन है और कब तक। कोई एंबिग्युटी नहीं, कोई म्यूचुअल एसंप्शन नहीं। ओनरशिप जो नामित है उसका सम्मान होने की प्रवृत्ति होती है।

3. इसे तेज़ी से रूट करें और इसे तेज़ बनाएं। पार्टनर लीड्स को तुरंत सही रेप के पास जाना चाहिए और एक हाई-प्रायोरिटी एक्शन की तरह दिखना चाहिए, इनबाउंड फॉर्म फिल्स के पीछे एक जनरल क्यू में बैठने के बजाय। जब तक लीड गर्म है स्पीड पूरा खेल है। यहीं रेवेन्यू सिग्नल्स से नेक्स्ट बेस्ट एक्शन्स सामने लाना सीधे लागू होता है: एक पार्टनर हैंडऑफ एक सिग्नल है, और इसे रेप के लिए एक तुरंत, खास एक्शन पैदा करना चाहिए।

4. हैंडऑफ को एक अट्रिब्यूटेबल इवेंट के रूप में लॉग करें। पास के पल पर पार्टनर की भागीदारी रिकॉर्ड करें, टाइमस्टैंप्ड और ऑपर्च्युनिटी से जुड़ी, ताकि क्रेडिट टिका रहे चाहे डील को क्लोज़ होने में महीने लगें। यह सोर्स पर अट्रिब्यूशन लीक को बंद कर देता है।

कॉमन आइडिया यह है कि हैंडऑफ को एक उम्मीद भरे ईमेल के बजाय एक इंस्ट्रुमेंटेड, ऑटोमेटेड इवेंट बनना है। जब बैटन पास इंप्रोवाइज़्ड होने के बजाय इंजीनियर्ड होता है, पार्टनर लीड्स गैप में मरना बंद कर देती हैं।

इसे कई पार्टनर्स में टिकाना

एक कस्टम प्रोसेस से एक पार्टनर के हैंडऑफ को ठीक करना करने योग्य है। पार्टनर्स के पूरे इकोसिस्टम में हाथ से हैंडऑफ ठीक करना नहीं है। आपको एक रिपीटेबल मैकेनिज़्म चाहिए जो एक जैसे काम करे चाहे कोई भी पार्टनर लीड पास कर रहा हो। यह अपने मूल में एक रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन कैपेबिलिटी है: पार्टनर के ओरिजिनेशन इवेंट को आपके CRM से जोड़ें, इसे रूट करें, ओनरशिप असाइन करें, अट्रिब्यूशन कैप्चर करें, हर बार, हर पार्टनर के लिए। एक एलायंस मोशन जिसे सेल्स असल में इस्तेमाल करता है बनाना इसे सही करने पर निर्भर करता है। बीच में एक टूटे हुए हैंडऑफ वाला मोशन वह है जिस पर रेप्स और पार्टनर्स दोनों अविश्वास करना सीख जाते हैं, और एक बार जब वे सीख जाते हैं, पार्टनर भेजना बंद कर देता है और रेप देखना बंद कर देता है।

हैंडऑफ ठीक करें और आप आमतौर पर एक हैरान करने वाली मात्रा में पार्टनर रेवेन्यू पाएंगे जो अदृश्य रूप से लीक हो रहा था। रेवेन्यू जो आपने पहले ही कमाया था और सिर्फ पकड़ने में फेल हो रहे थे।

मुख्य बातें

• हैंडऑफ वह जगह है जहां पार्टनर रेवेन्यू सबसे ज़्यादा लीक होता है, और यह एक ऑपरेशनल फेलियर है। इसके काम करने के लिए किसी को एक-दूसरे को ज़्यादा पसंद करने की ज़रूरत नहीं है।
• यह प्रेडिक्टेबल तरीकों से टूटता है: कॉन्टेक्स्ट भाप बनता है, ओनरशिप धुंधली हो जाती है, टाइमिंग डिके होती है, और अट्रिब्यूशन ट्रेल टूट जाता है।
• यह मुश्किल है क्योंकि यह एक ऑर्गनाइज़ेशनल बाउंड्री पार करता है बिना शेयर्ड सिस्टम्स, डेफिनिशंस, या अथॉरिटी के। लोगों से ज़्यादा कोशिश करने को कहना मदद नहीं करता।
• बैटन पास इंजीनियर करें: कॉन्टेक्स्ट को खुद-ब-खुद ले जाएं, पास के पल पर एक ओनर नामित करें, तेज़ी से रूट करें, और हैंडऑफ को एक अट्रिब्यूटेबल इवेंट के रूप में लॉग करें।
• इसे कई पार्टनर्स में टिकाने के लिए आपको एक रिपीटेबल मैकेनिज़्म चाहिए, जो ऑर्केस्ट्रेशन प्रोवाइड करता है।

हैंडऑफ वह जगह है जहां कमाया हुआ पार्टनर रेवेन्यू चुपचाप गायब हो जाता है, और इसे ठीक करना अक्सर एक एलायंस टीम की सबसे तेज़ जीत है। अगर आप पार्टनर लीड्स को कंपनियों के बीच मरने से रोकना चाहते हैं, तो हैंडऑफ को ऑटोमेट करना वह जगह है जहां Revnewo जैसा प्लेटफॉर्म अपनी कीमत कमाता है।