ज़्यादातर सेल्स प्लेज़ फील्ड में क्यों मरते हैं, और उन्हें कैसे बचाएं

हर सेल्स प्ले आशावादी पैदा होता है। एक रेवेन्यू लीडर एक पैटर्न देखता है, RevOps और एनेबलमेंट इसके आसपास एक साफ प्ले बनाते हैं, यह QBR में सिर हिलाते चेहरों के सामने अनवील होता है, और सब सहमत होते हैं यह ठीक वही है जो टीम को चाहिए। छह हफ्ते बाद अडॉप्शन लगभग शून्य है। रेप्स चुपचाप वही करने वापस चले गए हैं जो वे हमेशा करते थे। प्ले ऑफिशियली मरा नहीं है, यह अभी भी एनेबलमेंट लाइब्रेरी में बैठा है, लेकिन फील्ड में, जहां रेवेन्यू बनता है, यह कभी जिया नहीं।

यह इतना आम है कि लगभग एक नियम है। ज़्यादातर प्लेज़ फील्ड में मरते हैं, और वे इसलिए नहीं मरते कि आइडिया बुरे थे। वे प्ले को कैसे डिज़ाइन किया गया और एक रेप का मंगलवार असल में कैसा दिखता है इसके बीच के प्रेडिक्टेबल गैप्स के एक सेट से मरते हैं। गैप्स बंद करें और आपके पास एक प्लेबुक है जो बिहेवियर बदलती है। इन्हें छोड़ दें और आपके पास एक फोल्डर है।

मृत्यु का कारण #1: प्ले कभी पल तक नहीं पहुंचता

सबसे आम हत्यारा है टाइमिंग। एक प्ले सिर्फ एक खास पल पर उपयोगी है, जब एक खास ट्रिगर होता है। एक टिपिकल सेटअप में प्ले एक डॉक में बैठा रहता है, और यह पूरी तरह रेप पर है कि याद रखे प्ले मौजूद है, नोटिस करे कि इस डील ने ट्रिगर हिट किया है, और फिर जाकर इसे ढूंढे और चलाए। एक असली बाइंग मोमेंट और प्ले के फायर होने के बीच तीन इंडिपेंडेंट फेलियर पॉइंट्स।

40 डील्स जग्गल करते एक रेप के लिए, तीनों लगातार फेल होते हैं। पल बिना पहचाने गुज़र जाता है, प्ले दराज़ में रहता है, ऑपर्च्युनिटी लीक होती है। कमज़ोर या मिसिंग ट्रिगर्स वाले प्लेज़ आने पर ही मर जाते हैं, यही वजह है कि एक हाई-कन्वर्टिंग प्ले की एनाटॉमी ट्रिगर से शुरू होती है। एक प्ले जो अपने पल तक पहुंचने के लिए इंसानी याददाश्त पर निर्भर करता है वह ज़्यादातर समय उस पल को मिस कर देगा।

बचाव: ट्रिगर को एक ऐसे सिग्नल से जोड़ें जिसे सिस्टम डिटेक्ट कर सके और प्ले को रेप के सामने रखें जब पल आए। यही फर्क है सिग्नल्स को नेक्स्ट बेस्ट एक्शन्स में बदलने और किसी के याद रखने की उम्मीद करने के बीच।

मृत्यु का कारण #2: यह एक असली डील को नहीं झेलता

दूसरा हत्यारा है कठोरता। कई प्लेज़ साफ, लीनियर सीक्वेंसेज़ के रूप में लिखे जाते हैं जो मानते हैं कि डील बिहेव करेगी। डील्स बिहेव नहीं करतीं। एक नया स्टेकहोल्डर सामने आता है, बायर चुप हो जाता है, एक कॉम्पिटिटर को इनवाइट किया जाता है, चैंपियन को रीऑर्ग किया जाता है। जिस पल डील स्क्रिप्ट से भटकती है, जो तुरंत होता है, रेप तय करता है प्ले "यहां लागू नहीं होता" और इसे छोड़ देता है।

एक कठोर प्ले सिर्फ आइडियल केस में काम करता है, और आइडियल केस लगभग कभी नहीं होता। फिक्स प्ले को ज़्यादा वेग बनाना नहीं है; एक वेग प्ले एक अलग तरीके से बेकार है। इसे ब्रांच करने के लिए डिज़ाइन करें, डील्स के भटकने के आम तरीकों के लिए डिफाइंड रिस्पॉन्सेज़ के साथ। वे प्लेबुक्स जो बायर बिहेवियर को अपनाती हैं फील्ड को झेल लेती हैं और स्टैटिक स्क्रिप्ट्स नहीं झेलतीं। गाइड करने के लिए काफी स्ट्रक्चर, मुड़ने के लिए काफी गुंजाइश।

मृत्यु का कारण #3: कोई नहीं बता सकता क्या यह काम कर रहा है

तीसरा हत्यारा है इनविज़िबिलिटी। जब एक प्ले लॉन्च होता है, ज़्यादातर टीमों के पास यह देखने का कोई तरीका नहीं होता कि क्या यह असल में चलाया जा रहा है, और अगर चलाया जा रहा है, तो क्या यह कन्वर्ट करता है। इसके बिना:

• अच्छे प्लेज़ छोड़ दिए जाते हैं क्योंकि यह साबित करने का कोई सबूत नहीं है कि वे काम करते हैं, तो रेप्स इन पर भरोसा नहीं करते।
• खराब प्लेज़ हमेशा के लिए जीते रहते हैं क्योंकि कुछ भी फ्लैग नहीं करता कि वे फेल हो रहे हैं।
• कोई कोचिंग लूप नहीं है। एक मैनेजर "क्या तुमने प्ले चलाया?" नहीं पूछ सकता जब यह कोई रिकॉर्ड नहीं है किसने क्या चलाया।

एक प्ले जिसे आप माप नहीं सकते वह एक प्ले है जिसे आप बेहतर या डिफेंड नहीं कर सकते। यह वही इंस्ट्रुमेंटेशन गैप है जो एक स्टैटिक डॉक को डायनामिक ऑर्केस्ट्रेशन से अलग करता है। अगर आप प्ले को एक्ज़ीक्यूट होते नहीं देख सकते, आप अंदाज़ा लगा रहे हैं।

बचाव: हर प्ले को इंस्ट्रुमेंट करें ताकि आप फायर रेट, कंप्लीशन, और कन्वर्ज़न देख सकें। फिर हारने वालों को खत्म करें और जीतने वालों पर राय के बजाय सबूत के साथ डबल डाउन करें।

मृत्यु का कारण #4: यह रेप के इंसेंटिव्स से लड़ता है

सबसे शांत हत्यारा। एक प्ले पूरी तरह डिज़ाइन किया जा सकता है और फिर भी मर सकता है क्योंकि इसे चलाना रेप को उनका नंबर हिट करने में मदद नहीं करता, या इसे सक्रिय रूप से धीमा करता है। अगर एक मल्टीथ्रेडिंग प्ले साइकल में दो हफ्ते जोड़ता है और रेप को स्पीड पर कॉम्प किया जाता है, वे इसे हर बार स्किप करेंगे। अगर एक प्ले मुख्य रूप से रेप की कीमत पर एक डाउनस्ट्रीम टीम के गोल्स की सेवा करता है, जो हैंडऑफ पॉइंट्स पर बहुत होता है, यह नहीं चलेगा चाहे यह कितना भी अच्छा हो।

रेप्स रैशनल हैं। वे उसके लिए ऑप्टिमाइज़ करते हैं जिस पर उन्हें पे किया जाता है, और एक प्ले जो इससे लड़ता है वह हार जाता है। लॉन्च करने से पहले, एक सीधा सवाल पूछें: क्या इसे चलाना रेप की मदद करता है, या सिर्फ कंपनी की? अगर जवाब सिर्फ कंपनी है, प्ले पहले से मर रहा है। इसे इस तरह फिर से डिज़ाइन करें कि रेप को इससे कुछ मिले, या इंसेंटिव्स बदलें ताकि प्ले और नंबर एक ही दिशा में इशारा करें।

एक छोटा डायग्नोस्टिक

जब एक प्ले मर रहा हो, या इसे लॉन्च करने से पहले, इसे इस से चलाएं:

1. क्या इसका एक असली, डिटेक्टेबल ट्रिगर है? अगर यह रेप की याददाश्त पर निर्भर करता है, डिलीवरी ठीक करें।
2. क्या यह भटकाव को झेलता है? अगर यह सिर्फ आइडियल केस में काम करता है, ब्रांचेस जोड़ें।
3. क्या आप इसे माप सकते हैं? अगर आप इसे चलते और कन्वर्ट होते नहीं देख सकते, इसे इंस्ट्रुमेंट करें।
4. क्या यह रेप को जीतने में मदद करता है? अगर यह उनके कॉम्प से लड़ता है, प्ले या कॉम्प फिर से डिज़ाइन करें।
5. क्या यह वहां डिलीवर होता है जहां रेप काम करता है? अगर यह एक डॉक में रहता है जिसे कोई नहीं खोलता, इसे फ्लो में लाएं।

ज़्यादातर मरे हुए प्लेज़ एक साथ दो या तीन इनमें फेल होते हैं। इन्हें ठीक करें और वे प्लेज़ जो चुपचाप मर जाते वे रेवेन्यू मूव करना शुरू कर देते हैं।

मुख्य बातें

• प्लेज़ टाइमिंग से मरते हैं। वे पल तक पहुंचने के लिए रेप की याददाश्त पर निर्भर करते हैं और इसे मिस कर देते हैं।
• प्लेज़ कठोरता से मरते हैं। लीनियर स्क्रिप्ट्स डील के भटकते ही टूट जाती हैं, तो ब्रांचेस बनाएं।
• प्लेज़ इनविज़िबिलिटी से मरते हैं। अगर आप एक प्ले नहीं माप सकते तो आप इस पर भरोसा नहीं कर सकते, इसे बेहतर नहीं बना सकते, या इस पर कोच नहीं कर सकते।
• प्लेज़ तब मरते हैं जब वे रेप के नंबर से लड़ते हैं। उस लड़ाई का एक नतीजा है।
• इन्हें बचाने का मतलब है असली ट्रिगर्स, ब्रांचिंग, इंस्ट्रुमेंटेशन, इंसेंटिव्स जो लाइन में हों, और रेप के वर्कफ़्लो के अंदर डिलीवरी।

आपके प्लेज़ को बचाना एक अच्छे आइडिया और भरोसेमंद एक्ज़ीक्यूशन के बीच के गैप को बंद करने में आता है, जो एक रिपीटेबल GTM प्लेबुक का पूरा पॉइंट है जो लाइब्रेरी के बजाय फील्ड में रहती है। रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन वह तरीका है जिससे प्लेज़ ज़िंदा रहते हैं: सही एक, सही पल पर, सही रेप के सामने।