आपका CFO आपके अट्रिब्यूशन पर अविश्वास क्यों करता है (और इसे कैसे ठीक करें)

आप अट्रिब्यूशन डेक पेश करते हैं। मार्केटिंग ने पाइपलाइन का 60% सोर्स किया, नया चैनल 5:1 रिटर्न कर रहा है, और ज़्यादा बजट का केस बिल्कुल स्लाइड पर है। CFO सिर हिलाता है, एक सवाल पूछता है ("यह उससे कैसे रिकंसाइल होता है जो हमने बुक किया?"), और आप जानते हैं मीटिंग खत्म हो गई। जो नंबर आपको कठोर लगे वे फाइनेंस को मार्केटिंग अरिथमेटिक जैसे लगते हैं।

हम इस डायनामिक को लगातार देखते हैं: जो टीम ग्रोथ की मालिक है वह उस व्यक्ति को नहीं मना सकती जो पैसे का मालिक है उसकी मेज़रमेंट पर यकीन करने के लिए। यह शायद ही कभी इसलिए होता है कि CFO अट्रिब्यूशन नहीं समझता। परेशानी यह है कि अट्रिब्यूशन, जिस तरह इसे आमतौर पर प्रैक्टिस किया जाता है, उन नियमों को तोड़ता है जिन पर फाइनेंस जीता है। अगर आप चाहते हैं कि एक CFO आपके नंबरों पर फैसले फंड करे, तो आपको पहले वे नियम समझने होंगे।

चार चीज़ें जो फाइनेंस स्वीकार नहीं करेगा

एक CFO नंबरों को एक मेंटल लिस्ट के खिलाफ चेक करता है जो ऑडिट्स, बोर्ड स्क्रूटिनी, और आंकड़ों के लिए पर्सनल लायबिलिटी से बनी है। स्टैंडर्ड अट्रिब्यूशन उस लिस्ट को चार खास तरीकों से फेल करता है।

यह रिकंसाइल नहीं होता। फाइनेंस जनरल लेजर से शुरू होता है। अगर आपका "अट्रिब्यूटेड रेवेन्यू" बुक्ड, रिकग्नाइज़्ड रेवेन्यू से वापस नहीं जुड़ता, यह डेफिनिशन से एक अलग नंबर है। CFOs उन नंबरों पर भरोसा करते हैं जो रिकंसाइल होते हैं और बाकी सब कुछ डिस्काउंट करते हैं।

यह 100% से ऊपर जुड़ता है, या किसी ऐसी चीज़ में जिसे कोई वेरिफाई नहीं कर सकता। मार्केटिंग पाइपलाइन का 60% दावा करती है, सेल्स उन्हीं डील्स का 70% दावा करता है, और फाइनेंस डबल-काउंटिंग देखता है। "इस वेबिनार को 22.5%" जैसा फ्रैक्शनल क्रेडिट ऑडिट नहीं किया जा सकता या कैश से नहीं जोड़ा जा सकता, तो यह गढ़ा हुआ लगता है। यह मल्टी-टच अट्रिब्यूशन की एक कोर कमज़ोरी है और मॉडल सोफिस्टिकेशन की कोई मात्रा इसे ठीक नहीं करती।

यह कोरिलेशन को कॉज़ेशन से भ्रमित करता है। कोई भी CFO जो कुछ सालों से आसपास रहा है उसने चैनलों को उस डिमांड का क्रेडिट लेते देखा है जो उन्होंने पैदा नहीं की, और सही तौर पर एक ऐसे मॉडल से सशंकित है जो सिर्फ जीतती जर्नीज़ में दिखने के लिए एक टच को क्रेडिट देता है।

यह तब बदलता है जब सुविधाजनक हो। अगर मॉडल या इसकी डेफिनिशंस क्वार्टर्स के बीच बदलती हैं, खासकर उस दिशा में जो मांग को खुश करे, फाइनेंस नतीजा निकालता है कि नंबर को मापे जाने के बजाय इंजीनियर किया जा रहा है। और वे आमतौर पर सही होते हैं।

इनमें से कोई भी स्टैंडर्ड अनुचित नहीं है। ये वही हैं जो फाइनेंस बिज़नेस के हर दूसरे नंबर पर अप्लाई करता है। ज़्यादातर अट्रिब्यूशन सीधे तौर पर इन्हें पूरा करने के लिए कभी बनाई ही नहीं गई थी।

भरोसे का गैप एक डेफिनिशंस गैप है

चारों आपत्तियों के नीचे एक जड़ बैठी है: मार्केटिंग और फाइनेंस एक ही शब्दों का इस्तेमाल अलग चीज़ों के लिए करते हैं। जिसे मार्केटिंग "पाइपलाइन" कहती है वह वह नहीं है जिसे फाइनेंस पाइपलाइन कहता है। "Revenue influenced" का लेजर में कोई काउंटरपार्ट ही नहीं है। जब वोकैबुलरी मैच नहीं करती, चार्ट पॉलिश की कोई मात्रा गैप बंद नहीं करती।

तो फिक्स बेहतर मॉडलिंग के बारे में कम और शेयर्ड फाउंडेशंस के बारे में ज़्यादा है:

• एक अकाउंट, एक ऑपर्च्युनिटी, और रेवेन्यू की एक सहमत डेफिनिशन, जॉइंटली ओन्ड, प्रति टीम नहीं।
• अट्रिब्यूटेड फिगर्स से वापस बुक्ड और रिकग्नाइज़्ड रेवेन्यू तक एक साफ रिकंसिलिएशन पाथ।
• डेफिनिशंस जो क्वार्टर से क्वार्टर तक स्थिर रहती हैं।

वह फाउंडेशन ही है जिसका मतलब है अट्रिब्यूशन के लिए एक सिंगल सोर्स ऑफ ट्रुथ: नंबर जो बनावट से फाइनेंस के नंबरों से रिकंसाइल होते हैं। इसके बिना, अट्रिब्यूशन और अकाउंटिंग अलग कहानियां बताते रहेंगे, और फाइनेंस हमेशा अकाउंटिंग पर यकीन करेगा। हमेशा।

एक ऐसा अट्रिब्यूशन बनाना जिसे एक CFO फंड करे

यह हासिल करने योग्य है। इसके लिए फाइनेंस से उनकी शर्तों पर मिलना होता है, उनसे आपकी स्वीकार करने को कहने के बजाय।

हर बार लेजर से रिकंसाइल करें। हर अट्रिब्यूशन व्यू को बुक्ड रेवेन्यू से वापस जुड़ना चाहिए, और आपको रिकंसिलिएशन खुले तौर पर दिखानी चाहिए, इसे एक अपेंडिक्स में दबाने के बजाय। एक नंबर जो जनरल लेजर के संपर्क से बच जाता है वह एक क्रेडिबिलिटी कमाता है जो कोई डैशबोर्ड नहीं खरीद सकता।

कॉन्ट्रिब्यूशन को कॉम्पिटिटिवली नहीं ईमानदारी से रिपोर्ट करें। "मार्केटिंग को 60% मिलता है" के बजाय, कहें "ये एक्टिविटीज़ उन जर्नीज़ में मौजूद थीं जो बुक्ड रेवेन्यू में X दर्शाती हैं।" अकेले कॉज़ेशन का इशारा करना बंद करें जिसे आप साबित नहीं कर सकते। इन्फ्लुएंस को इन्फ्लुएंस के रूप में खड़ा रहने दें।

बड़े दावों पर इंक्रीमेंटैलिटी के साथ लीड करें। जब आप दलील देते हैं कि एक चैनल को ज़्यादा बजट मिलना चाहिए, इसे एक होल्डआउट से बैक करें: जब आप इसे ऊपर या नीचे करते हैं तो क्या बदलता है। यह वह कॉज़ल एविडेंस है जिसका फाइनेंस असल में सम्मान करता है, और यह पूरे फ्रैक्शनल-क्रेडिट आर्ग्युमेंट को साइडस्टेप करता है।

अपनी डेफिनिशंस पब्लिश करें और इन्हें स्थिर रखें। दिखाएं हर नंबर कैसे प्रोड्यूस होता है और गोलपोस्ट्स को न हिलाएं। कंसिस्टेंसी इंटेग्रिटी की तरह पढ़ी जाती है। सुविधाजनक बदलाव मैनिपुलेशन की तरह पढ़े जाते हैं।

फाइनेंस को जल्दी लाएं। मॉडल को उनके साथ को-डिज़ाइन करें, इसे बना कर पेश करने के बजाय। एक CFO उन नंबरों को डिफेंड करता है जिन्हें बनाने में उन्होंने मदद की। यह पॉइंट बाकी चारों से ज़्यादा मायने रखता है।

मेज़रमेंट को एक्शन से जोड़ना भी मदद करता है। जब अट्रिब्यूशन उसी सिस्टम को फीड करता है जो नेक्स्ट बेस्ट एक्शन्स ड्राइव करता है और एंड टू एंड रिकंसाइल्ड रेवेन्यू से जुड़ता है, जो Revnewo जैसे रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन प्लेटफॉर्म के लिए बनाया गया है, फाइनेंस एक सेल्फ-सर्विंग क्रेडिट क्लेम देखना बंद कर देता है और रेवेन्यू के लिए एक ऑपरेटिंग सिस्टम देखना शुरू करता है जो उनकी भाषा बोलता है।

पहले और बाद में

पहले: मार्केटिंग एक स्लाइड दिखाती है जो ज़्यादातर पाइपलाइन का दावा करती है, सेल्स इसे चुनौती देता है, फाइनेंस चुपचाप दोनों को इग्नोर करता है, और बजट की मांग अगले क्वार्टर तक अटक जाती है, जब वही चीज़ फिर से होती है।

बाद में: टीम कॉन्ट्रिब्यूशन दिखाती है जो बुक्ड रेवेन्यू से रिकंसाइल होता है, अपने सबसे बड़े दावे को एक साफ होल्डआउट से बैक करती है, और उन डेफिनिशंस का इस्तेमाल करती है जिन्हें फाइनेंस ने लिखने में मदद की। बातचीत "मुझे इन नंबरों पर यकीन नहीं है" से "इन नंबरों को देखते हुए, हमें क्या फंड करना चाहिए" की ओर मूव करती है। वह शिफ्ट ही पूरा ऑब्जेक्टिव है।

मुख्य बातें

• CFOs अट्रिब्यूशन पर अविश्वास करते हैं क्योंकि यह फाइनेंस के अपने स्टैंडर्ड्स को फेल करता है। यह रिकंसाइल नहीं होता, यह ओवर-काउंट करता है, यह कोरिलेशन को कॉज़ के लिए गलत समझता है, और यह सुविधाजनक होने पर बदल जाता है।
• इसकी जड़ वोकैबुलरी है। मार्केटिंग और फाइनेंस एक ही शब्दों का इस्तेमाल अलग चीज़ों के लिए करते हैं।
• पहले फाउंडेशन ठीक करें: शेयर्ड डेफिनिशंस, लेजर तक वापस एक रास्ता, और ऐसे मेथड्स जो नहीं हिलते।
• फिर खुले तौर पर रिकंसाइल करके, इन्फ्लुएंस को इन्फ्लुएंस के रूप में रिपोर्ट करके, बड़े दावों पर होल्डआउट्स चलाकर, और फाइनेंस के कमरे में रहते हुए मॉडल बनाकर बजट कमाएं।

गोल फाइनेंस के साथ बहस जीतना नहीं है। यह इसे रोकना है, ताकि बजट फैसले उन नंबरों पर चलें जिन पर सब यकीन करते हैं। अगर आप वहां पहुंचना चाहते हैं, तो यह देखना कि रेवेन्यू ऑर्केस्ट्रेशन मेज़रमेंट को रिकंसाइल्ड रेवेन्यू से कैसे जोड़ता है एक उचित शुरुआती जगह है।