통합 대 오케스트레이션: 정말로 더 적은 도구가 필요한가?

수익 리더가 마침내 방만하게 뻗어 있는 스택을 진지하게 들여다볼 때, 첫 번째 본능은 거의 언제나 줄이는 것입니다. 중복된 도구를 뜯어내고, 하나의 스위트로 표준화하고, 벤더 목록을 줄이고, 예산을 되찾는 것입니다. 통합은 결단력 있게 느껴집니다. 로그인도 적어지고, 청구서도 적어지고, 고장 날 것도 적어집니다. 때로는 그것이 옳은 선택입니다. 하지만 저희는 여러 팀이 강하게 통합을 밀어붙였다가 결국 그것이 대체한 방만한 스택 못지않게 기능장애를 겪는 더 슬림한 스택을 갖게 되는 것을 지켜봤습니다.

"어떻게 더 적은 도구로 갈 것인가"보다 더 중요한 질문은 "우리가 가진 도구들이 하나의 시스템처럼 동작하게 만드는 방법은 무엇인가"입니다. 비슷하게 들리지만, 매우 다른 계획으로 이어집니다. 통합은 개수에 관한 것입니다. 오케스트레이션은 조율에 관한 것입니다.

통합이 해결하는 것과 해결하지 못하는 것

통합은 여러 카테고리를 포괄하는 스위트를 도입하거나 중복되는 포인트 솔루션을 없앰으로써 도구의 수를 줄입니다. 그 이점은 실질적입니다. 관리할 벤더가 줄고, 라이선스 낭비가 줄고, 통합 지점이 줄어들어(통합세를 실제로 줄이며) 사용자에게 더 표준화된 경험을 제공합니다.

하지만 여기에는 한계가 있고 비용도 있습니다. 단일 스위트가 모든 카테고리에서 최고 수준인 경우는 드물어서, 편리함을 위해 일부 역량을 희생하게 됩니다. 더 큰 문제는 통합이 조율을 보장하지 않는다는 것입니다. 벤더 하나의 전체 스위트를 구매하고도 모듈들이 데이터를 깔끔하게 공유하지 않는 경우를 여전히 발견할 수 있습니다. 단일 플랫폼 안에서도 데이터 사일로가 지속되는 것을 여전히 지켜볼 수 있습니다. 담당자들이 같은 로고를 달고 있지만 잘 연결되지 않은 화면 사이를 오가며 의자를 빙빙 돌리는 모습을 여전히 볼 수 있습니다. 더 적은 도구가 일관된 시스템과 같은 것은 아닙니다.

락인 문제도 있습니다. 단일화된 스위트는 적응하기 어렵습니다. 모션을 바꿔야 할 때, 여러분은 한 벤더의 로드맵을 기다리게 됩니다. 파편화의 혼란을 담장 쳐진 정원의 제약으로 맞바꾼 셈이며, 저희 경험상 사람들은 2년 뒤에 그것이 얼마나 아플지 과소평가합니다.

오케스트레이션이 대신하는 것

오케스트레이션은 다른 질문에서 출발합니다. 도구들이 얼마나 잘 조율되고 있으며, 더 잘 조율하기 위해 무엇이 빠져 있는가? 오케스트레이션 계층은 도구들 위에 자리 잡고, 그들의 데이터를 하나의 공유 모델로 끌어들이며, 그들 사이로 행동을 이동시킵니다. 스택 안에 얼마나 많은 제품이 있든 상관없이 하나의 시스템처럼 동작합니다.

전환은 그 형태에 있습니다. 파편화된 스택은 모든 도구가 다른 모든 도구와 연결되는 메시이며, 통합세는 조합적으로 증가합니다. 오케스트레이션된 스택은 허브입니다. 모든 도구는 조율 계층에 한 번만 연결되고, 복잡성은 선형으로 유지됩니다. 도구를 추가한다는 것은 열두 개가 아니라 하나의 연결을 의미합니다.

그리고 전문화된 도구를 포기할 필요가 없습니다. 이것이 베스트 오브 브리드가 혼돈의 최악이 되는 것을 막는 방법입니다. 카테고리를 선도하는 역량을 유지하면서 그 전체에 걸친 일관성을 얻습니다. 이는 또한 통합된 데이터를 유용하게 만들어, 흩어진 신호를 다음 최선의 행동으로 실제 업무가 이루어지는 곳에서 전환시킵니다.

올바른 지렛대 선택하기

이 둘은 상호 배타적이지 않으며, 대부분의 좋은 스택 전략은 둘 다 사용합니다. 하지만 서로 다른 문제를 해결하므로 지렛대를 병에 맞추십시오.

같은 일을 하는 여러 도구가 있는 명백한 중복이 있을 때 통합하십시오. 사용하지 않는 좀비 라이선스와 방치된 소프트웨어에 비용을 지불하고 있을 때 통합하십시오. 중복되는 도구들이 의미 있게 다르지 않고 하나를 잃어도 아무 비용이 들지 않을 때 통합하십시오.

도구들이 개별적으로는 가치 있지만 데이터나 워크플로를 공유하지 않을 때 오케스트레이션하십시오. 담당자들이 하루를 시스템 간 수작업 조정, 즉 스위블 체어 문제로 보낼 때 오케스트레이션하십시오. 간극을 메우기 위해 섀도 스프레드시트가 생겨났을 때 오케스트레이션하십시오. 그리고 유연성을 유지해야 하고 하나의 벤더 로드맵에 모션 전체를 걸고 싶지 않을 때 오케스트레이션하십시오.

보통 효과가 있는 순서는 이렇습니다. 진짜 중복과 낭비를 제거하기 위해 먼저 통합하고, 그런 다음 남은 것들이 하나로 작동하도록 오케스트레이션하십시오. 조율 없이 잘라내기만 하면 같은 파편화의 더 작은 버전만 남게 되며, 이는 애초에 수익 스택이 파편화되는 이유의 실제 근본 원인인 경우가 많습니다.

목표는 애초에 더 적은 도구가 아니었다

한 걸음 물러서서 보면 이는 꽤 단순합니다. 아무도 도구 개수 자체를 줄이고 싶어하지 않습니다. 여러분이 원하는 것은 데이터가 흐르고, 팀들이 숫자에 동의하고, 의사결정이 빠르고 신뢰할 수 있으며, 담당자들이 소프트웨어를 돌보는 대신 판매하는 수익 엔진입니다. 도구 개수는 수단입니다.

통합은 불필요한 무게를 제거함으로써 도움이 됩니다. 조율이야말로 실제로 일관된 엔진을 만들어내는 것이며, 그것이 바로 수익 오케스트레이션입니다. 스택을 최소화할 제품 더미가 아니라 운영할 시스템으로 취급하는 것입니다.

핵심 요약

• 통합은 개수를 줄입니다. 오케스트레이션은 조율을 개선합니다. 이 둘은 서로 다른 문제에 대한 서로 다른 해결책입니다.
• 통합은 지출과 중복을 줄이지만, 단일 스위트 안에도 사일로가 있을 수 있고, 하나의 로드맵에 여러분을 묶어둘 수 있습니다.
• 오케스트레이션은 도구 위에 조율 계층을 추가하여 모든 도구가 한 번만 연결되고 복잡성이 선형으로 유지되게 합니다.
• 진짜 중복을 없애기 위해 먼저 통합하고, 살아남은 것들을 오케스트레이션하십시오.
• 목표는 일관된 수익 엔진입니다. 더 적은 도구 개수는 기껏해야 부수 효과입니다.

도구를 잘라낼지 연결할지 고민하고 있다면, 더 지속 가능한 질문은 스택을 하나의 시스템처럼 동작하게 만드는 방법이며, 이것이 바로 수익 오케스트레이션의 요점입니다.