점 솔루션이 점 문제를 만드는 이유

그 홍보 문구는 언제나 설득력 있습니다. 콜 코칭을 개선해야 하나요? 그것을 위한 대화 인텔리전스 플랫폼이 있습니다. 데이터 품질이 엉망인가요? 보강 벤더가 있습니다. 어트리뷰션이 불분명한가요? 전문 업체가 있습니다. 이들 각각은 독립적으로 보면 정밀한 문제 해결처럼 들리고, 각 구매는 그 순간에는 현명한 결정처럼 느껴집니다. 문제는 점 솔루션들이 자기만의 점 문제를 만들어내는 습성을 갖고 있다는 것입니다.

점 솔루션은 워크플로의 좁은 한 조각을 최적화하며, 대개 자신만의 데이터 모델, 자신만의 인터페이스, 업무가 어떻게 흘러가야 하는지에 대한 자신만의 가정을 갖고 있습니다. 이는 그것이 구매된 목적인 문제를 해결합니다. 그 과정에서 이전에는 없었던 새로운 이음매, 새로운 사일로, 새로운 조정 작업을 도입합니다. 이를 열두 번 반복하면 여러분이 만들어낸 총체적 문제가 개별적으로 해결한 문제들보다 더 커질 수 있습니다.

국지적 최적화

점 솔루션은 국지적 최적화입니다. 각각은 전체에 무관심한 채로 자신의 구석을 더 낫게 만듭니다. 문제는 수익 성과가 전역적 속성이라는 점입니다. 이는 단일 단계가 얼마나 좋은지가 아니라 전체 모션이 얼마나 잘 조정되는지에서 나옵니다.

패턴은 익숙합니다. 최고 수준의 프로스펙팅 툴을 구매하면 프로스펙팅은 개선되지만, 이제 그 프로스펙팅 데이터는 CRM이 이해하지 못하는 시스템에 존재하게 되어 누군가 이를 조정해야 합니다. 대화 인텔리전스를 도입하면 통화 인사이트는 개선되지만, 이는 별도의 탭에 담겨 있어 실제로 담당자의 행동을 바꾸게 될 딜 레코드와 연결되지 않습니다. 전용 어트리뷰션 툴을 도입하면 보고는 정교해지지만, 이는 CRM과 파이프라인을 다르게 정의하여 이제 두 시스템이 같은 숫자를 두고 다투게 되고 CFO는 어느 쪽이 맞는지 알고 싶어 합니다.

각 툴은 자신의 국지적 전투에서 승리하고 전역적 그림은 조금씩 나빠집니다. 이것이 여러분의 수익 스택이 파편화되는 이유 뒤에 있는 메커니즘입니다. 개별적으로는 합리적인 일련의 구매들이 아무도 의도적으로 설계하지 않았을 아키텍처로 합산됩니다.

모든 점 솔루션이 가져오는 세 가지 문제

아무리 잘 만들어졌어도, 독립형 툴은 같은 세 가지를 도입하는 경향이 있습니다.

새로운 사일로. 그 툴은 스택의 나머지 부분이 쉽게 접근할 수 없는 데이터를 보유하게 되며, 이는 데이터 사일로가 수익 문제인 또 하나의 이유입니다. 그 툴이 뛰어난 부분은 무엇이든 그 자신의 벽 안에 갇혀 있게 됩니다.

새로운 이음매. 모든 툴 경계는 대개 사람에 의해 업무가 넘겨져야 하는 지점입니다. 각각은 담당자가 서로 전달하지 못하는 시스템 사이에서 정보를 직접 나르는 스위블 체어 문제의 또 다른 사례입니다.

유지 관리해야 할 새로운 통합. 그 툴을 나머지 스택에 연결하는 것은 결코 일회성 비용이 아닙니다. 이는 엔지니어링 시간과, 대개 분기 마감 직전 최악의 순간에 깨지는 취약한 동기화로 지불되는 지속적인 통합세입니다.

이 중 어느 것도 구매 시점에는 보이지 않습니다. 이는 나중에 축적되며, 그래서 점 솔루션이 승리처럼 느껴지다가 나중에서야 비용으로 드러나는 것입니다.

점 솔루션이 정말 타당한 경우

전문화된 툴이 항상 틀린 것은 아닙니다. 일부 카테고리는 정말로 충분히 깊어서 전용 최고급 제품을 정당화하며, 어떤 오케스트레이션 계층도 그것을 바꾸지 못합니다. 문제는 그 툴의 가치가 나머지 스택과의 접촉을 견뎌내느냐입니다.

점 솔루션은 그 역량이 진정으로 차별화되어 있고 일반 플랫폼이 이를 복제할 수 없을 때, 조정 계층이 끌어올 수 있는 깨끗한 실시간 데이터를 노출할 때, 그리고 그것이 다루는 워크플로가 상당히 자기완결적이어서 이음매를 거의 추가하지 않을 때 좋은 선택입니다.

이미 보유한 것을 중복시키면서 조정 없이 중첩만 더할 때, 자신의 데이터를 닫힌 모델 뒤에 가둘 때, 트래픽이 많은 워크플로 한가운데 자리하여 담당자들이 하루 종일 오가야 하는 이음매를 만들 때는 나쁜 선택입니다.

"베스트 오브 브리드"와 최악의 혼돈의 차이 대부분은 이 기준으로 귀결됩니다.

전체를 위해 구매하라

더 건강한 구매 습관은 모든 잠재적 툴을 증상이 아니라 시스템에 대비해 평가하는 것입니다. 계약하기 전에 이 툴이 전체 모션을 더 낫게 만드는지, 아니면 그저 한 단계만 더 낫게 만드는지 물으십시오. 그 데이터가 공유 모델로 흘러 들어갈지, 아니면 또 하나의 섬이 될지 물으십시오. 이것이 이음매를 제거하는지 더하는지 물으십시오. 구매 위원회 중 아무도 답할 수 없다면, 그것도 하나의 답입니다.

고립된 문제를 해결하는 것에서 조정된 전체를 강화하는 것으로의 그 전환이 수익 오케스트레이션의 핵심 아이디어입니다. 오케스트레이션은 전문화된 역량을 위한 공간을 갖고 있습니다. 다만 그 역량이 하나의 통합 시스템을 더 파편화시키는 대신 그것을 위해 봉사하도록 요구할 뿐입니다.

핵심 요약

• 점 솔루션은 워크플로의 한 조각을 개선하고 나머지에는 무관심합니다. 수익 성과는 나머지 전체에 달려 있습니다.
• 그중 어느 것이든 새로운 사일로, 새로운 이음매, 그리고 누군가가 계속 살려둬야 할 새로운 통합을 가져오는 경향이 있습니다.
• 이 비용들은 구매 시점에는 보이지 않고 나중에 나타나며, 그래서 계속 승인을 받는 것입니다.
• 진정으로 차별화되어 있고, 데이터를 개방하며, 이음매를 적게 만드는 전문화된 툴은 여전히 자리를 얻을 자격이 있습니다.
• 모든 구매를 전체 시스템에 대비해 평가하십시오. 그것이 고치는 증상은 질문의 절반에 불과합니다.

여러분의 스택이 합산되지 않는 개별적으로 훌륭한 툴들의 더미라면, 빠진 것은 조정이며, 그것이 바로 수익 오케스트레이션이 메우고자 하는 공백입니다.